実はコピーライティングはテクニックよりも「あれ」でほぼ決まる
セールスコピーライターの野口です。
今回は、
コピーライティングはテクニックよりも「あれ」でほぼ決まる
という内容です。
コピーライティングと聞いてどういったものを想像しますか？
よくイメージされがちなのが、
「誰でも簡単に」「一瞬で〇〇できる」「悪魔の◯◯」といった強烈な言葉や言い回しを使った表現
「今だけの限定品です」「ラスト一点しかありません」と、感情を揺さぶったり行動を喚起させる煽り文句や心理テクニック全般
比喩、擬人法、倒置法、反復法、体言止め、などといった文章を彩る表現技法や工夫
など、良くも悪くも、言葉の表現の仕方や、人を動かすような行動を喚起させる心理テクニックなどといったイメージがもたれがちなのがコピーライティングです。
実際のところ、これらが完全に間違っているとはいいません。
ただ、コピーライティングをただの煽り文句だとか、この単語が受けてこの単語は反応を取れないとか、〇〇の法則を使えばいいとか、そう言う風に表面的なところしか見ていないとコピーライティングを本当の意味で活用することはできないと思っています。
というわけで今回は、正しいコピーライティングの活用方法を知っていただきたいと思います。
正しいコピーライティングの考え方がわかれば、どう言う視点から、どういう風に文章を作っていけばいいのかがわかるはずです。
集客するための文章、信頼関係構築の文章、セールスの文章など、あらゆる場合に使える、目的に応じたライティングができるようになりますし、当然売上にも反映されます。
ぜひ最後までご覧ください。
一番大事なのはリサーチ
と言うわけでまずは結論。
コピーライティングで一番重要なのは、読み手に対するリサーチです。
どう伝えるかよりも、読み手に対する深い理解が重要ということです。
冷静に考えてみれば当然ですよね。
目の前の人(正確にはパソコンやスマホの向こう側の人)が、何を喜び、何に悩み、何に苦しんでいて、どうなりたいのかを知らずに、うまい言葉の言い回しを駆使するだけでは、心に響くわけがありません。
少しだけ想像してみてください。
もし、壁の向こう側に、性別や年齢も一切わからない人がいたとして、その人に「おにぎり」を売るとしたらどうやって売りますか？
おそらく、それだけの情報じゃどう売るべきかわからないはず。なぜならば、相手のことがなにもわからないからです。
「このおにぎりは限定一個なんです！」とか「これは悪魔的な美味しさなんですよ」などと、いかにもな表現や言い回しのテクニックを使っても効果が薄いことがわかるはずです。
お腹がすいているのか？
大人か子供か？男か女か？
健康に気を使っているのか？腹が満たせるならなんでもいいのか？
今すぐ食べるのか、後から食べるのか？
誰かに差し入れするのか？その相手は誰なのか？
など、相手の情報を知らずに、おにぎりを売るなんてできるわけがありません。
だからこそ、いくらコピーライティングを学んで、いかにも言い回しや表現といったテクニックを使ったとしても、そんなもので読み手の反応をとれるはずがないのです。
ただ、これは裏を返せば、たとえシンプルで簡潔な言葉だったとしても、相手を理解してれば十分であることを意味します。
例えば、おもちゃを売るとしましょう。
もし、その相手が、
A 10歳の男の子。とにかく目立ちたい、友達に自慢したいと思っている。
B 70歳のおじいちゃん。孫へのプレゼントを探している。孫を喜ばせたい、孫に好かれたいと思っている。
この二人に売るのならば、当然、使う言葉も何を伝えるべきかも変わってきます。
もし、10歳の男の子に売るのであれば、
「このおもちゃ、めっちゃかっこいいから友達から羨ましがられるよ！ しかも、限定品だから誰も持っていないし、みんなから注目を集めることができるよ！」
という感じで、「友達に自慢できる、目立てる」という点を訴求して伝えることができます。
その一方で、70歳のおじいちゃんに売るのであれば、
「このおもちゃは限定品で、一般的に販売されていません。小さいお子さんは自分しか持っていないおもちゃをお友達に自慢して目立ちたいと思っている子が多いので、お孫さんにプレゼントしたら、きっと『おじいちゃん大好き！！！』とものすごく喜ばれるかと思います」
という感じで、「孫に喜んでもらえる、孫に好かれる」という点で訴求することができます。
このように読み手によって伝える内容は変わっています。
「読み手は誰か？そして何に悩み、何を欲しているのか？」をリサーチして理解することが大事なわけです。
リサーチすることで相手の心理を丸裸にできる
コピーライティングを駆使して売上や集客数をアップしたいのならば、言い回しやテクニックを使うことよりも、相手への徹底したリサーチと理解が重要ということになります。
売っていく相手によって、使う言葉は当たり前のように変わるということです。
と、ここまでお伝えすれば、「相手の気持ちを知るってそんなの当たり前だろ！」と思われるのですが、実際、リサーチってめっちゃ軽視されるんです。
それはなぜか？
リサーチは正直めんどくさいですし、地味な作業だし、リサーチだけではすぐに売上は上がらないからです。
ただ、それだけ軽視されているリサーチだからこそ、きちんと行って顧客心理を理解した時の効果はとんでもなく大きくなります。
それこそ、コピーライティングのテクニックなんて全く知らなくても、相手の悩みを理解して、共感できるのであれば、十分に売っていくことができます。
むしろ、下手にライティングテクニックだとかを中途半端に知っている方がマイナスに働く可能性すらありえるのです。
というか、考えてもみてほしいのですが、自分のことを何一つ知らないような人物から、
「このおもちゃは先着５名まで！本日限定！一生手に入りません！これを逃したらあなたは一生後悔しますよ！」
なんて煽られたとしても絶対に買いたいと思わないですよね。シンプルに気持ち悪いです。
当然、これはおもちゃだけに限りません。
例えば、飲むだけで痩せるダイエットサプリを売るとした場合を考えてみると、
いつまでに何キロくらい痩せたいのか？
どういった方法であれば継続できるのか？
そもそも、なぜ痩せたいと思っているのか？
痩せなかったらどういうマイナスな出来事が起こるのか？
どのくらいの本気度で痩せたいと思っているのか？
こう言った点をリサーチしていくことになります。
リサーチを進めていけば、
「体は動かしたくないから、できるだけ運動はしたくないんだな」
「夏に気になる異性と海に行くから、とにかく１日でも早くに痩せたいんだな」
「毎日サプリを飲むのって結構忘れてしまうんだな」
「毎日仕事で忙しいから時間がかかるやり方は嫌なんだな」
「サプリなんて効果がないって疑っていて不信感が強いんだな」
「散々いろんなダイエットを試したけど、結果がでてないんだな」
「痩せて新しい自分になるというよりも、あの頃の自分に戻りたいという願望が強いんだな」
などという感じで、リサーチを通して、相手の心理を丸裸にすれば何を伝えればいいのかがわかるようになります。
リサーチ力×ライティング力＝最強
コピーライティングにおけるリサーチの重要性というわけで、ここまでお伝えしてきた通り、テクニックや表現の工夫などをする以前に、相手の理解であり、理解するためのリサーチが重要です。
これが本当に本当に本当に重要。
とはいえ、「ほぅ、それじゃあリサーチができていれば、コピーライティングのテクニックや表現を工夫したりすることはしなくていいのね？」と反論がくるかもしれませんが、それもまた違うのです。
もちろん、リサーチだけでも効果はありますが、リサーチ力にライティング力を掛け合わせたら、その効果はより強力な武器となります。
適切な顧客リサーチの上に、コピーライティングのテクニックを掛け合わせたら、もう最強です。
なぜならば、
相手が抱えている悩みや欲求を十分に理解している
その上で、人が行動したくなるような言葉の伝え方や使い方も知っている
はい、もう最強ですね、これ。
リサーチ力×ライティング力＝最強です。「ウチら、まじサイキョウw」って言ってる女子高生くらい最強です。
というわけで、コピーライティングを使っていく際には、まずは相手の理解に努めるように意識してみてください。そして、その上で、コピーライティングのテクニックや言い回しといった、いわゆるライティングスキルを駆使すると効果は何倍にも膨れ上がります。
リサーチ力×ライティング力＝最強。この方程式は忘れずに覚えておいてください。
今回の記事が学びになったと思っていただければ、スキとかシェアとかしてもらえたら小躍りして喜びます。
本日は以上です！