もうすぐ「618」、売上を伸ばす方法は？

皆さんこんにちは。エンジョイジャパンの橋本です。もうすぐW11（11月11日）と並ぶ、中国のEC祭り「618」の日がやってきます。6月は各ECショップにとってとても大事な月で、2週間～1か月前から事前準備に入る店舗が多いようです。本日は、とあるECショップが618で成功した方法をご紹介したいと思います。

618の準備方法

（1）618の一押し商品の選定方法

メイン商品は、「ヒットしている商品」、「ヒットする可能性がありそうな商品」、「新商品」の3つ軸に考えるとよいでしょう。ヒットしている商品はある程度売れる予測が立てやすく、コメント評価も高いため、多くの店舗が選択します。もちろん、ヒット商品を並べるのは当然の策ですが、実はこの期間は買い物欲が高い消費者が多いため、新商品を試してもらうチャンスでもあるんです。ただし、当然のことながら新商品に関してはサプライチェーンの確保が大事になってきます。

（2）在庫の準備

W11でも、618でも、EC祭りは商品が爆売れします。そのため、膨大な在庫を確保しておく必要があります。では、どれくらいの在庫を用意した方が良いのでしょうか？答えは、1日の売上個数の約10倍を用意すると良いでしょう。例えば、1日の平均売上個数が1,000個の場合、10,000個の在庫を用意すべきです。

（3）商品のメインカルーセルを継続的に改善すること

多くの店舗は売れている商品のリンク付きバナー画像をカルーセルの形で店舗のトップページに掲載しています。アピール画像のクオリティーによってクリック率も変わってきます。クリック率を伸ばすため、618の準備期間中に掲載するバナー画像の改善も必要になってきます。

※カルーセル：1つのバナー枠に対し複数の画像やリンクを設置できるバナー画像のこと。

イベントのウォーミングアップ

（1）雰囲気づくり

まずは、事前に店舗のトップページに618に関連する商品のカルーセル画像、商品の詳細内容の画像を用意し、値下げが大々的に行われることを宣伝する必要があります。それから、カスタマーサポートを強化することも大事です。消費者からのお問い合わせに対して、618のセール情報を口頭でも消費者に伝えた方がより購買意欲を高めることができるためです。

（2）広告宣伝を倍にする

618イベントが始まるおよそ3日前から、ECプラットフォーム側は自分たちで特に売れている商品をプラットフォームの宣伝ページに露出させることがあります。プラットフォーム側に選ばれるためには、売上個数がとても重要で、事前に売上を伸ばすためのプロモーションは欠かせないでしょう。また、お気に入り数が高い商品は売れる可能性が高いため、商品のお気に入り数とクリック数もプラットフォーム側がチェックするポイントです。

（3）関連商品の販売、客単価を上げること

「お薦め関連商品」の設置、「店内割引券」、「まとめて支払い」、これらも618で成功するポイントトです。例えば、パジャマをカートに入れた消費者に対して、関連商品としてスリッパのリンクを露出させ、店内割引券があれば、関連商品もまとめて買ってくれる可能性が高まります。元々パジャマしか買う予定がなかった消費者がスリッパも合わせて買ってくれることで、客単価も上がります。

以上がとある中国のECショップが実施した618の成功した手法でした。新型コロナウイルスの影響で、オンラインショッピングが益々発展をする中、今後日本ブランドが越境ECをやる際に、この記事が参考になればと思います。気になることがありましたら、ぜひ橋本までご連絡ください。

メール：hashimoto@enjoy-japan.jp