知ってそうで知らないでもちょっと知ってる『営業』用語辞典
「営業」と聞いて、どんなイメージを持つでしょうか？
「商品をゴリ押しする仕事」
「誰でもできる仕事」
「足で稼ぐ仕事」…
などなど、ネガティブなイメージを抱く方が多いのではないでしょうか。
しかし、営業の本当の意味とは「お客様の利益を支援し、その正当な対価を頂くこと」です。
押し売りとは同じ意味ではありません。「販売」との意味の違いにも注意が必要です。
さて、あなたは本当に営業の意味について理解できていたでしょうか？
今回のnoteでは、営業の専門知識を辞典形式でまとめてみました。
これを読めば、営業とはどんなものであるのかがわかるようになっています。
また、営業についてわからない単語が出てきたら、目次のリンクをクリックしてください。すぐに用語を調べられるようになっています。
ぜひご活用ください。
【あ行】
アポイントメント
面会の約束をすること。アポイントを取る際は、面と向かって接触しているタイミングを選ぶ。なんとしても、直接顔を合わせている間のアポイントメント獲得を目指す。
案件型セールス
案件別に面談を行い、ひとつひとつ受注する営業方法。比較的短期間でお客様から注文をいただくことができる「狩猟型」の営業スタイル
案内
情報提供をすること。営業としては不十分。
インサイドセールス
電話やメール、WEB会議アプリなどを使って、お客様のところに訪問にいかずに営業活動をするスタイルのこと。
営業
お客様の利益を支援し、その正当な対価を頂く仕事のこと。押し売りとは同義ではまったくない。販売との意味の違いに注意
お客様
自社で扱う商品・サービスを欲している人のこと。すべての人間が「お客様」になりえるわけではない。そのため、「お客様」の見分けが必要。
お客様視点
「お客様が本当に求めている利益は何か」「このお客様に、商品を提案するにはどうすればいいか」と考えること。
重要なのは、その商品やサービスをお客様が手に入れることによって、お客様の利益をどれだけイメージさせられるか。
【か行】
逆算思考
目標達成のために必要な思考法。あるべき姿を明確にとらえ、その姿から逆算して戦略を立案する。
クロージング
お客様がその気になっているにもかかわらず、迷っている時に背中を押すコミュニケーション技術のこと。お客様に断る理由がほぼなくなり、最後の一歩を踏み出せていないと感じたタイミングで、ストレートに「もう決めませんか」と言うことが重要になる。
クロスセル
店内の販売行為
コンサルティング営業
お客様の潜在的な課題を顕在化させ、その課題を解決すること。高度なコミュニケーション能力・現状分析力を必要とする。
【さ行】
正当な対価
提供する価値に対する「適切な報酬」。安易な値引きは、正当な報酬を得るためには悪手である。
設定型の目標
自分で設定した目標。（⇔発生型の目標）
説得
強い姿勢で、お客様に商品を買わせること。お客様のニーズを度外視してしまうことがある。営業としては不十分
攻めの営業
お客様がどこにいて、そのお客様にとって何が利益なのかを早く、正しく、能動的に調べること。そして、取引実績のない新しいお客様へも意識を向け、「繰り返し接触をして、信頼関係を構築しようとすること。ゴリ押しすることでは断じてない。
ソリューション営業
お客様に課題があり、その課題解決策そのものを提案する営業スタイル。不満が解消するまで根気よく対話を重ねることが重要。
【た行】
種まき
お客様を見つける活動
提案
お客様の課題を解決するたえのアイデアを提供すること。営業の本質。
提案書
ソリューション営業・コンサルティング営業の場合に、相手にどんな価値を提案できるのかを示した書類。作成の際には必ずラフデザインを作成する。大事なのはTAPS（あるべき姿（ToBe）、現状（AsIs）、問題（Problem）、解決策（Solution））で整理すること。
定期接触
水まきと同義。定期的にお客様と接触すること。頻度はBtoBであれば、1か月に1回程度が目安。営業成績で差がつくのは、この最初の定期接触のプロセス。
【な行】
ナーチャリング
見込み客育成のプロセス
【は行】
発生型の目標
営業パーソンが設定する目標の１つで、自分以外の他人が設定した目標のことを指す。多くは会社や上司が設定したものであることが多い。（⇔設定型の目標）
販促イベント
展示会やセミナー、カンファレンス、シンポジウムなど、お客様とタッチポイントを作れるイベントのこと、参加したお客様はデータとして必ず押さえておく。
販促ツール
POP・試供品・チラシ・会社案内・製品カタログ・料金表・提案書・WEBサイト・メールマガジンなどを指す。うまく利用すれば、相手の印象に残りやすくなる。
販売
販売スタッフがお店に来店したお客様に、何らかの製品・サービスっを紹介し、売る職種。お客様が足を運んでくれるのが特徴。
引き合い
商品に対する問い合わせ、注文、取引の前段階の打診のこと。
引き合い対応
お客様のほうから問い合わせをいただいてから対応すること。
フルコミッション営業
完全歩合制の営業の報酬体系。うまくいけば報酬額はおおきくなるが、基本給がない。
プロダクトアウト
製品主義のこと、提供側からの発想で商品開発や生産、販売といった活動を行う。営業はプロダクトアウトであることが多い。（⇔マーケットイン）
訪問
お客様のいる場所に出向くこと。このとき、HPやSNSなどで相手の大枠をとらえておくことが重要。
ホールセール
法人向けの事業分野（⇔リテール）
【ま行】
マーケットイン
市場主義のこと。市場や購買者という買い手の立場に立って、買い手が必要とするものを提供すること。商品開発のプロセスで利用されることが多い。（⇔プロダクトアウト）
マーケティング
ジェローム・マッカーシーが提唱した「4P理論」に従って言えば、マーケティングはProduct（製品）・Price（価格）・Promotion（広告販促）・Place（顧客・チャネル）の4要素からなるとされている。
プロモーション戦略やプライス戦略、顧客戦略、プロダクト戦略を立てるのがマーケティングの役割である。
水まき
一度接触したお客様に対して、繰り返し接触すること。複数回・定期的に行うことが重要。
【や行】
予材管理
目標の２倍の「予材（予定材料）」をあらかじめ積み上げ、目標未達成リスクを回避する営業マネジメント手法。
【ら行】
リード
見込み客のこと
リードジェネレーション
WEBサイトやイベント、広告などを経由してお客様リストを入手し、顧客のデータベースへ送るプロセス。
利益
お客様が「求めているもの」や「得たいと思っている結果」のこと。
利益にはレベル感があり、お客様の要求のレベル感に合わせて、提案をする必要がある。
レベル感を知るためには、お客様の課題を引き出さなければならない。そして解決策を一緒に探り、購買行動を起こさせるのが営業である。
お客様のニーズや課題を引き出し、それを解決することで得られるメリットを相手に明確に伝えるのが重要。
リテール
個人向けの事業分野（⇔ホールセール）
ルート型セールス
取引のあるお客様に接触し続け、定期的に仕事の依頼を受けること。安定した基盤があり、少しずつ売り上げを伸ばしていくので「農耕型」の営業スタイルと言える。
【アルファベット】
AIDMA
Attention（注意）→Interest（関心）→Desire（欲求）→Memory（注意）→Action（行動）のそれぞれの頭文字を取ったもので、消費者の心理プロセスのことを指す。この購買決定プロセスは「認知」「感情」「行動」の3つの段階に区分される。それぞれの段階にアプローチできる施策が必要になる。
BtoB営業
法人営業
BtoC営業
個人営業
CRM（Customer Relationship Management）
顧客関係性マネジメントシステム。顧客情報を一元的に管理して、自社と顧客の信頼関係を構築する。
SFA（Sales Force Automation）
営業支援システム。営業の動きをシステム上で見える化することで、営業パーソンの行動の最適化を図る。
【数字】
４大広告
新聞、雑誌、ラジオ、テレビを使った広告のこと。営業マンはこれらの広告運用の現状を把握しておくことが重要
（参考文献：横山信弘（2019）『営業の基本』 日本実業出版社）