これからの保険代理店、保険募集人は、どうやって大手代理店と戦っていくべきなのか？
①保険業界における「選ばれる存在」としてのマーケティング視点の重要性
保険業界に携わり約20年以上が経ちますが、振り返ると、保険会社のイチプランナー時代から常に「どうすればお客様から選ばれるのか」「どうすれば指名されるのか」というマーケティング思考を常にしていたと思います。
2005年、ソニー生命のライフプランナーから、乗合保険代理店（株式会社FLP＜保険ショップ運営＞）に移行した際、当時の保険業界はまだ来店型保険ショップが黎明期にありました。
「ほけんの窓口」も【路面店で10店舗程度】、「保険クリニック」も主に【ビルの空中店舗】という形態が主流でした。
そんな中、創業代表が、2006年に神奈川県都筑区の【モザイクモール港北店】において、おそらくテナントとして、日本初となる商業施設内の保険ショップ出店を実現しました。
これは従来の保険ショップの概念を大きく覆す試みであり、商業施設内という立地のメリットを活かし、保険の認知と来店ハードルを下げる施策でした。（ただ当時、そんなとこで保険相談なんかできるの？的なことを相当言われていました）
②当時の保険販売の壁とマーケティングの必要性
当時の日本における保険商品の認識はまだ「売りつけられる商品」であり、「自ら買いに行く商品」ではありませんでした。
そのため、集客は極めて困難でした。
そんな中、3店舗目となる【新百合ヶ丘エルミロード店】は好調な集客を見せていました。
この成功の裏には、家賃の安い路面店で広告を出して集客するより、「家賃そのものをマーケティング費用として捉える」という発想がありました。
裏話ですが、創業代表が「ほけんの窓口」の今野社長にこの考え方を話したことで、即、エルミロード店の隣のOPAに出店をされて、そこから「ほけんの窓口」は商業施設への出店を加速させていった事を記憶しています。
結果として、商業施設に複数の保険ショップブランドが入ることも当たり前の光景となり、今日では一つの商業施設に3つ以上のブランドが並ぶことも珍しくありません（例：トレッサ横浜）。
③競争激化の時代における「選ばれるための戦略」
2013年時点では、保険ショップに訪れる来店者の8割以上が「フラっと来店」、つまり商業施設内でたまたま保険ショップの存在を知り、相談をするという流れが主でした。
しかし、私は当時から「このままでは大手が選ばれる時代が来る」という危機感を抱いていました。その当時で「ほけんの窓口」さんが数百店舗あったと思います。現時点ではやはり「ほけんの窓口」という指名検索が最強です！
その危機感から生まれたのが、次のような戦略です。
来店型保険ショップは今後回遊される
消費者は一つの保険ショップだけでなく、複数の店舗を比較検討する時代になると予測。ネット検索による比較が増加する
来店前に、まずはネットで保険ショップを検索し、どの店舗に行くべきかを検討する動きが主流になる。
これらの予測に基づき、「大手保険ショップ」ともう一つ「テーブルに上がる店舗として選ばれる」事を目指す戦略を立てました。
④競合との差別化が難しい保険業界でのUSP
保険販売の最大の課題は、「扱う保険商品がどこも同じであること」です。
どの店舗で契約しても保険料は同じ。価格戦略が取れないのが保険という商品を売る難しさです。
そこで差別化を図るポイントとして、当時から注目していたのが、マーケティングの基本概念である【USP（Unique Selling Proposition）】です。
USPとは、自社の製品・サービスが持つ独自の強みや価値を示すものです。これは単なる差別化ではなく、「消費者にとっての明確な価値」を提供する考え方です。
⑤保険業界における歴史的なUSPの変遷
保険業界の過去のUSPを簡単に遡ります。
25年前
大手保険会社のパッケージ商品に対して、オーダーメイド保険の提供、男性の営業マン（例：ソニー生命のライフプランナー）2010年前後
大手保険会社に対して、複数の保険会社から商品を選べる乗合保険代理店（例：「ほけんの窓口」の「イイトコドリ」キャラ）現在
大手保険代理店の規模の大きさや実績（例：保険会社○○社扱い、上場企業、店舗数など）
⑥中小保険代理店・個人保険募集人のUSPは何か？
ここで問題となるのが、中小保険代理店や個人の保険募集人のUSPをどう定義していくか？ということです。
もちろん各代理店、各募集人の特色はいろいろあると思います。
保険ショップ経営時において、自分は、このUSPをどう定義し、どう表現すれば、大手と戦い顧客から選ばれる為に苦慮しました。（ただ、ライフプランができますや、証券整理サービスがありますなどではダメです）
選ばれる為には、まずはWEB上で数を集める必要があるという事で、SEOに取り組みました。ここでその話は割愛します（過去記事）が、自社サイトに通行人が増えたとしてもそこで選ばれなければ（CVRを上げなければ）、最終的に売上は上がりませんのでUSPの定義、表現は必須です！
（結果的に、SEOとUSP施策で、20店舗クラスの代理店で 月200件〜300件のWEB予約数のサイトには育てました）
では、選ばれる為に何をしたか？？？？何で戦ったか？？？
当時、私は次の結論に至りました。
USPは顧客の「保険の加入体験＝保険サービス」そのものであると定義付けしました。
そこで、選ばれるために取り組んだのが「顧客の声（アンケート、口コミ）」の活用です。
⑦「顧客の声」をUSPとして活用した具体的施策
ありきたりの口コミではなく、よりリアルで絶対に自作自演ではないことを客観的に証明しました。
その為に、私は数千件のすべてのリアルなアンケートを、画像付き、且つ文章を起こして公開することで、他社との差別化を図りました。
（→これがそのアンケート）
これにより、「顧客の生の声」が新たな保険加入者に信頼を与える要因となり、集客力（CVRが）が向上しました。
私が代表だった時には、このアンケートを数、質とともに、経営指標として、最重要視して、届くアンケートに自身ですべて目を通して、社内で質の良いアンケートをもらったプランナーを四半期ごと表彰をしていました。
売上だけじゃないないところも評価することで、現場に保険サービスの重要性と価値を伝えつづけていました。
ここに向き合い、集め、表現することで、半永久的に顧客から選ばれる状態を作ることができます。
⑧中小代理店経営者、個人保険募集人はUSPを理解し利用すべき
中小代理店、個人の保険募集人にも既契約者はいると思います。
そこからの顧客の声が、今後の顧客から選ばれる為の最大の武器（=USP）になることを再認識する必要があります。
考え方によっては、顧客の数だけUSPが存在するということになります。
既契約者様の声には、宝の山のようにUSPが眠っています。
もう少し具体例を出します。
アンケート①：特に私は主人が外国人なので、私たち２人だけでは、どうしてもわかない部分が多く助けが必要な中、担当の○○さんには、本当にお世話になりました。
→USPは？ 外国人でも対応ができる
アンケート②：初めての保険加入ということもあり、商品説明だけでなく
保険の基本の部分から丁寧に○○様からご説明いただけました。・・・・・
家に持ち帰って考える時間をくださったのでじっくる考える事ができました。
→ USPは？ 初めての保険加入に際して、保険の基本の部分から丁寧に説明してくれる
→ ほとんどの代理店、募集人は、こんなの当たり前だと思うかもしれませんが、お客様にとっては、それが価値で、それをお客様に語ってもらうことで、他のお客様の価値と共感され選ばれます。
アンケート③：保険相談サロンは様々な印象を持ちがちではありますが、こちらに関してはニュートラルな視点での提案して下さっているのが伝わり、知識も豊富にあると感じ安心して相談する事ができました。・・・・特に保険という商品はデリケートな内容だと思いますので、顧客に合わせた対応力があるというのは重要なポイントだと思います。
→ USPは？ ニュートラルな視点、知識も豊富、顧客に合わせた対応
→ これも皆さんにとっては当たり前のことだと思います。これをどう客観的に証明して理解してもらえるか？です。
もうわかってきましたよね。USPと聞くと難しく考えてしまいがちですが、実は自分たちが当たり前に行なっていることが、お客様にとっては価値＝USPなんです！ それを表現するんです！
大きな声ではいえないですが、中小保険代理店や、個人の保険募集人の方が個人的には保険サービスは上質だと感じています。
そこを表現することで勝ち筋があります！
自作自演、自社発信は、ダメです！ 客観的に見て、誰もがリアルなクチコミだと判断できる状況を作ることが大事です。
顧客から発信してもらうことが大事です。
⑨株式会社デザートブルームが提供する「保険サービスの見える化」支援
現在、弊社【株式会社デザートブルーム】では、WEB上では表現されていない中小保険代理店・個人募集人の優良な保険サービス（＝USP）を「見える化」し、マーケティング支援を行うことを使命としています。
そのためのツールが以下の弊社サービスラインナップになります。
保険特化型QAサイト【ほけん知恵袋】（無料）
中小代理店や個人の保険募集人がクチコミやQA回答を通じて、「保険サービスの見える化」し顧客から選ばれる環境を提供。保険募集人専用LINE拡張ツール【ほけん知恵袋 Llinks】（有料）
【ほけん知恵袋】掲載情報（クチコミ、QA回答）と連動して、LINEマーケティングを活用し、より多くの顧客にリーチし、顧客との関係構築をサポート。保険代理店向けのLINEマーケティング支援事業（有料）
・保険代理店向け LINE公式アカウント初期構築
・保険ショップ向け LINE公式アカウント初期構築
・保険募集人向け LINE公式アカウント初期構築
私たちは、単なる保険商品販売の枠を超え、「保険の加入体験=保険サービス」を価値ある商品として提供することで、保険業界に新たな風を吹き込みたいと考えています。