アポ獲得率25%超え！手紙BDRで大手企業の役職者とのアポイントを獲得する秘訣とは
リーナーでインサイドセールスをしている原です。この記事は Leaner Technologies Advent Calendar 2024 の8日目 としての投稿しています。
2024年もたくさんのことがありましたが、私自身が今年、力を入れて取り組んだ1つである大手企業への手紙BDRについて振り返りながら記載していきます。これまで10％程度だったアポ獲得率を25％に引きあげました。
その手紙を作るときに大事にしていることは、調査（手紙送付先の企業を調べること、手紙送付先の担当者を調べること）と想像（手紙送付先の担当者は何に注力しているのか？何に困っているのか？）です。本noteでは私がどのような調査と想像を行い、手紙を作成しているのか？について解説します。
（過去、弊社の山下が手紙BDRの施策立ち上げ時を記載したnoteについても是非ご覧ください）
・パーソナライズした手紙って書くのめんどくさいな
・手紙BDRに取り組んでいきたいのだけど、どうやって手紙文面を作成したらいいんだろう
そういった悩みを持っていらっしゃる方に読んでいただき、力になれると幸いです。
手紙作成時に大事にしている1つの視点
基本的な、手紙文面の構成は、以下の通りです。
･TOPからTOPへの手紙であること
･時候の挨拶
･冒頭3行勝負（Why you why now)
･私たちは何者か？
･面会の可否の問いかけ
上記の手紙の構成は、DJ141さんのnoteを参考にしています。ぜひこちらも併せてご覧ください。
その中で、私が大事にしている視点は、“担当者がこの手紙をもらったときに「この人と時間を作ってもいい。打ち合わせが楽しみだ。ワクワクする。」といった湯上り感になっているか？”という視点を大切に手紙を作成しています。 実際に作成した手紙をお客様にレビューしていただき、言葉の1つ1つのチョイスにもこだわってきました。では、そんな視点を大事にしながら、どのようなことを調査し、どのようなことを想像して手紙を記載しているのか？を後述していきます。
提供できる価値の明確化-なぜ、今、連絡したのか？私と会うと何がいいのか？‐
手紙を送付する担当者に「時間をつくってもいい、話を聞きたい」と思ってもらうために重要な点は2点あると考えています。1点目は、なぜ今、あなたに連絡したのか？2点目は、私たちと会うとどのようなメリットがあるのか？この2つを明確に記載することが最も重要だと思っています。
実際に、リーナーのインサイドセールスチームの原さんあてに手紙を送付する場合をユースケースとして考えてみましょう。
■調べたこと
・リーナーさんは、資金調達を行っている。採用及びマーケディング活動を積極的に推進する方針
・最近、オフィス移転なども行っている
■上記の調査より、その企業で起こっていそうなことを想像する
・事業も伸びていそうだなあ
・従業員数やセールスのメンバーが増えていそうだなあ
■原さんはどんなことに注力しているのだろうか？どんなことに困っているのだろうか？
・メンバー増えているからイネーブルメントとかにも注力していそう
・昨今、なかなか採用できないとかも聞くから、採用とか困っているのかもなぁ
・暗黙知かつ属人的に行っていた業務の引継ぎとか大変そう
■原さんとどんなアジェンダ（お品書き）で情報交換すると喜んでくれるだろうか？ワクワクするだろうか？
・インサイドセールスメンバーが急増するSaas企業で行うイネーブルメントプログラムの全貌の紹介
・〇〇社が取り組んだ属人化脱却と業務の標準化に向けたDX事例の紹介
上記のようなステップで手紙を送付する担当者がどのような状況におかれているのか？を調査、推察し、手紙を作成しています。幸いにも今はAIが進化しているので、公開情報の収集もしやすくなっています。実際に以下のような問いを立て、私は調査し、想像しています。是非参考にしてみてください。
・手紙を送付する企業の状況/業績は？
・手紙を送付する企業の取り巻く市場環境は？
・手紙を送付する企業の競合他社の状況は？
・手紙を送付する企業の注力しているテーマは？
・手紙を送付する担当者はどのようなメディアにでている？
・手紙を送付する担当者が所属する部署で起こっていそうなことは？
・手紙を送付する担当者が注力していることは？
・手紙を送付する担当者が困っていそうなことは？
また、手紙を送付する担当者が所属する企業の1次情報も大切です。弊社では展示会やカンファレンスの施策が成功しているため、多くの新規リードが流入してきます。手紙を送付するアカウントとの打ち合わせでお伺いしたことはもちろん、展示会やセミナーのフォローコールでお伺いしたことなど、公開情報から取得できていない、組織の内情や生の声をもとに担当者の状況を想像し、手紙の内容に反映させることで、よりリアリティを持った手紙を作成することができます。
「なぜ、今、連絡したのか？」「私と会うと何がいいのか？」を明記する理由
なぜ、ここまでパーソナライズした手紙を作成しているのか？それは、私たちがアプローチしている・しようとしている企業の方々は役職を問わず、企業の経営や事業成長のことや売上向上のため、自社のお客様や競合他社の対応で忙しくされているからです。業務中に、様々な法人営業やインサイドセールスから電話やメール、加えてDMや手紙などといった物理的な発送物まで送られてきている状況です。 そんな状況の中、私が営業を受ける立場であれば以下のようなことを感想を抱きます。
・「クソ忙しいのに、なんで時間作らなきゃいけないんだよ」
・「あなたに言われなくても、こっちも取り組みはしているよ！」
・「時間を作るからには、自分のことを理解してくれようとする人がいい。相談相手になってほしい」
自社都合だけでメッセージされた営業活動を受けると営業を受ける側は、心を閉ざしてしまうのではないでしょうか。特に、大手企業の方々は優秀で、問題意識に対しては何かしらに取り組みをされています。現在取り組みをしていることで、忙しい状況の中に目に留まり、”「私たちのことを理解しようとしてくれている」「何か力になってくれそうだ」”ということを相手に感じていただくためには、調査と想像を行い、パーソナライズしたメッセージで連絡をすることが大事だと私は考えています。どこまでいってもビジネスは人対人です。
最後に
本取り組みもまだまだ成功したというには早いフェーズではありません。他社の方と情報交換をしていきながら、現状の取り組みをさらに磨いていきたいと考えています。
少しでも興味を持ってくださった方は、意見交換しましょう！
▼気軽に連絡ください
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まだまだLeaner Technologies Advent Calendar 2024 続きますので、是非お楽しみに！
明日の担当はインサイドセールスチームの責任者立野です！