MUP WEEK7-伝えるスキル-
☆Point☆
Ⅰ伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活すべてに関わる
ⅡＳＰＩＮの法則を生かそう！
ⅢＷＨＹ＋ＢＦＡＢ法を意識しよう！
Ⅳサービスを磨くより言葉を磨こう！
①伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活すべてに関わる
もしあなたが営業職で、今からクライアントに売り込みを行う場面だとしたら、あなたはどのように勧めますか？
いきなり商品説明や売り込みに徹していませんか？
それではクライアントの心を掴むのは難しいかもしれません。
実は、
「ＴＡＬＫ＜ＬＩＳＴＥＮ」が大切
で、まずは相手に話させることがポイントなんです。
上の円グラフのように、営業割合の９０％を事前準備とヒアリングが占めています。
◇事前調査・・・
クライアントの会社情報や現状をＨＰなどで事前に調べ知っておく。直接会う際に持参し、クライアントの会社に興味があることを示すのもいいでしょう。事前準備はお辞儀のあいさつよりも重要と言われるくらい大切です。
◇ヒアリング・・・
とにかく相手に話させ、自分は聞くことに徹します。そのコツが、
ＳＰＩＮの法則です。
②ＳＰＩＮの法則
・Situation
状況質問。お客様の情報を聞きだします。
・Problem
問題質問。お客様の悩みを聞き出します。こちらから例え（他店舗例など）を出してあげるとお客様も話しやすくなります。
・Implication
誇示質問。お客様に問題を認識させ、より大きな問題に発展する可能性を伝えます。
・Need payoff
誇示質問。問題を解決するために買わせる質問。
ここで初めてプレゼンを開始します。
ここからがゴールデンタイムです！！
③ＷＨＹ+ＢＦＡＢ法
プレゼンテーションのフレームワークです。
・ＷＨＹ
まず理由を説明します。自分がなぜそのサービスや商品を提供しているのか？なぜそれが必要なのか？を話します。
・Benefit
お客様が受ける利益を話します。
・Feature
なぜなら〇〇が特徴だからです。と、提供する商品やサービスの特徴を話します。
・Advantage
提供するサービスや商品の利点を詳しく話します。
・Benefit
最後にもう一度、お客様が受ける利益を話します。
このＷｈｙ+ＢＦＡＢ法を10回は繰りかえして記憶し、商談の席に臨みましょう！
④サービスを磨くより言葉を磨こう
・ＷＨＹ
それをなぜ提供する？会話の90％をＷＨＹにしましょう。
・ＷＨＡＴ
どんなシステム？なにを提供する？会話の5％程度の割合にします。
・ＨＯＷ
どうやってそれを提供できる？会話の5％程度の割合にします。
プレゼンテーションにおいて、
ＷＨＹが90％を占める重要な要素
なのです。
今回は伝えるスキルのポイントをお伝えしました。
営業シーンだけではなく、日常生活の会話でも使えるスキルですよ。
今回も、最後までお付き合いいただきありがとうございました☆