”年間10億円売る”文章の専門家が教える 一瞬で相手の心を読み 自由自在に誘導できる４つの戦略
目次
・◯◯◯◯ができれば、モノを売るのは超絶カンタン
・バンバン物を売るのに必須の４大ステージ
・思い通りに誘導できる４つの戦略とは？
１．サクサクと着実に売る方法
２．迷っている人に「今すぐ欲しい」と言わせる秘密のテクニック
３．「その気がないお客さん」を振り向かせるには？
４．欲しくないお客さんに思わず欲しいと思わせる方法
・有名メーカーのマル秘販売戦略
・さいごに
今回は
『”年間10億円売る”文章の専門家が
文章業界で1%の人しか知らない秘密を大暴露
一瞬で相手の心を読み自由自在に誘導できる４つの戦略』
についてお話します。
まず、最初にお約束してほしいことがあります。
それは、この内容を、
”絶対に悪用しないでください”
なぜかというと、この方法を知ることで
欲しいと思っていないお客さんにも
「買いたい！」と思わせることが、できてしまうからです。
さらに実践すると、頭を下げずにモノが売れたり、
確実に売り上げを伸ばしていくことができます。
逆にこの方法を知らないと、、
毎回頭をペコペコ下げなければ、モノを売ることができません。
また、この方法は、ビジネスに限らず
人間関係・恋愛にも応用ができます。
たとえば、美女と一瞬で仲良くなれたり
美女を自由自在にコントロールして
あんなことや、こんなことができます。
要するにこの方法をマスターすれば
ビジネスでも恋愛でも無敵状態になれるのです。
さて、今回のスライドでは
『お客さんの種類』について徹底的に解説します。
この種類を知ってしまえば、
「このお客さんにはコレを言えば響く」
「このお客さんにはコレをいってもムダ」
このようなことが、丸わかりです。
それでは本題に入りたいと思います。
◯◯◯◯ができれば、モノを売るのは超絶カンタン
突然ですが、質問です。
あなたは良い文章を書くために
一番何が必要だと思いますか？
５秒だけ考えてみてください。
５、
４、
３、
２、
１、
いいでしょうか？
それはズバリ、
『リサーチをすること』
お客さんのことを徹底的に調べることです。
マーケティング業界では顧客をリサーチするために
３つの分析を行っています。
３C（サンシー）分析と呼んでいます。
市場（お客さんが欲しいモノのリサーチ）
競合（ライバルがやっていることのリサーチ）
自社（自社の強い部分をリサーチ）
これらを分析をすることで
お客さんから「欲しい」と思ってもらえるような
商品を作ることができるのです。
この中で、一番重要なのは
「お客さんのリサーチ」です。
なぜなら『お客さんが商品を買うこと』で
初めて商売は成り立つからです。
当たり前のことを言ってしまいましたが
お客さんを理解することが
商売をするうえで一番重要です。
今回のノウハウは、
・お客さんが、今、どんな心境なのか？
・何を欲しがっているのか？
についてお話しします。
今回の内容を知ることで、、、
・お客さんがあなたの言うことを聞くようになる
・頭を下げなくてもお客さんが買ってくれる
・完璧な文章が書けるようになる
このような未来が待っているでしょう。
バンバン物を売るのに必須の４大ステージ
あなたは
「４つの商品認識ステージ」
という言葉をご存じでしょうか？
コピーライティングの世界でも
この知識を知らない方も多いのではないでしょうか？
知っている方でも、今一度復習することで
売るための戦略が身に付くようになります。
最後まで、じっくり読んでくださいね。
さて、
「４つの商品認識ステージ」というのは
『見込み客がどのレベルにいるか？』を
４つに分類したものです。
その分類によって伝えるメッセージを変えます。
そうすることでモノが売れやすくなります。
では、さっそく４つのステージについて
カンタンな説明をしていきますね。
１、今すぐ客(全体の約１％)
２、お悩み客(全体の約９.５％)
３、そのうち客（全体の約９．５％）
４、まだまだ客（全体の約８０％）
１が一番売りやすく、
２、３、４、になればなるほど、
売るのが難しくなります。
なので、ステージごとに、文章を変える必要があります。
なぜなら、この認識レベルを無視して文章を書いてしまうと、、
・そもそもお客さんが商品を買ってくれない
・「売り込みがイヤだ」と感じる
・商品に興味すら持ってくれない・・
だからこそ、ステージごとに戦略を練りながら
メッセージを変えていくのです。
では、これからステージごとの戦略を説明しますが
専門用語が分からない方のために、専門用語の解説をしますね。
※必要のない方は読み飛ばしてください。
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用語解説
１、ベネフィットとは
⇨商品を買った後に、お客さんがどうなれるかを示すことです。
例 美肌サプリメントを売るときのベネフィットは以下のような文章です。
・化粧のノリがよくなりますよ
・自分に自信が持てますよ
・異性にモテるかもしれませんよ
２、社会的証明とは
「みんな買ってますよー」
「累計〇〇台売れています」
このように、自分より他人の判断を頼りに
その後の行動を決めてしまう心理のことです。
３、権威性とは
◯◯大学教授が・・・
◯◯病院の◯◯先生が・・・
セールスの第一人者が・・・
このように「お客さんにとって信用がある人物」を
人は信用してしまうという心理です。
思い通りに誘導できる４つの戦略とは？
１．サクサクと着実に売る方法
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１．見込み客は、すでに商品の必要性を感じている
さらに欲しいと思っている(今すぐ客)
※今すぐ客→全体の約１％
必要性（ニーズ）↑
欲求（ウォンツ）↑
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今すぐ客のイメージ
・すでに商品に対しての一定の知識がある
・商品名・価格帯・機能・メリット・必要性も感じている
・商品をわかりやすく示したり、割引などで買いやすくしてあげる
今すぐ客に対してのコンテンツ
今すぐ客は『必要性』も感じていて『欲求も高い状態』です。
今すぐ客は全体の１％と言われていて
購買意欲が高い客層です。
なので、今すぐ客に対しては、
『商品を買ってもらうためにお客さんの背中を押すこと』
これを、やることが重要です。
では、具体的に何をしていけば
お客さんは商品を買ってくれるのか？
それは
「魅力的な提案を加える」ことです。
これが、あるか、ないかで売上が倍以上変わります。
たとえば、
============================
韓国の人気アイドルBTSのグッズが
「高すぎる…」とお困りのあなたへ
2月限定でBTSのグッズが20%引きで買えます。
============================
BTSという商品の必要性（ニーズ）は感じて
グッズが欲しい（欲求高め）んだけど・・・
「値段が高い」←ここが悩みです
だから「安さ」は、とても魅力的な提案ですよね。
だからこそ、魅力的な提案が大切なんです。
重要なのは〇〇させること
とはいえ、目的は
魅力的な提案をすることではありません。
魅力的な提案を加えることで
『商品を買う決断をしてもらうこと』
これが最終ゴールです。
なぜなら、今商品を買う理由がないと
お客さんは「買わないという選択肢をとるから」です。
買わなければ、お客さんはあなたの元へ
”二度と戻ってこない”と理解してください。
なので、買うための決断をさせるために
具体的にやることは、、
・期間限定割引をする
・サポートをつける
・返金保証をつける
・PDF特典を付ける
・動画特典を付ける
・音声特典をつける
など。
ポイントは『相手が欲しいモノ』で
期限を決めて決断させることです。
先ほどのBTSグッズの例でいえば
安さが魅力の１つでしたね。
なので、BTSグッズの販売では、、
2月限定という「期限決め」と
2割引きという「安さの提案」を
全面に押し出しました。
今すぐ客に対しては
『期限を決めて決断させること』を忘れないでくださいね。
２．迷っている人に「今すぐ欲しい」と言わせる秘密のテクニック
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２．見込み客は商品の必要性は感じているけど
欲しいと思っていない
※お悩み客(全体の約９.５％)
必要性（ニーズ）↑
欲求（ウォンツ）↓
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
お悩み客のイメージ
・商品の良さを完全にわかっていない
・商品の良さに確信を持てない
・他商品と比べて、どれだけ優れているのか？
お悩み客に対してのコンテンツ
・商品名を入れる
・ベネフィットを具体的に語る
・社会的証明・権威性を入れる
・他商品よりも優れているところを語る
・これまでにない新しさを語る
・強烈な提案があるなら、それも語る
お悩み客は『必要性は感じている』けど
『欲求が高まっていない状態』です。
『家電量販店で電化製品を比較検討している時』
このシーンを思い浮かべてもらうと、わかりやすいかもしれません。
たとえば、、、
掃除機を買おうとしているけど
(※必要性は感じている)
↓
まだ、どの掃除機を買おうかは決まっていない状態
(※欲求が高まっていない)
そんなときに、下記のような商品が売られたら
あなたは、率直に、どう感じますか？？
～～～～～～～～～～～～～～～～～～
『累計〇〇〇〇台突破！
家電芸人がオススメする
総量1.1kgの最軽量クリーナー
コードレスだから手が届かない
隙間もラクラク掃除できる』
今なら、通常５０００円の充電器が無料でもらえるキャンペーン。
～～～～～～～～～～～～～～～～～～
こんな掃除機が紹介されたら、
「何かよさそう掃除機だな！」そう思いませんか？
実は、この掃除機の商品紹介には「欲しい！」と
思わせる要素が、たくさん盛り込まれているのです。
なぜ、よさそうな商品に見えるのか？
これから、分解して解説していきます。
お悩み客には何すればいいの？
今回、掃除機が欲しいと思っているお悩み客は
１、掃除機の必要性を感じている
２、欲しいと思っている掃除機がない
こんな状態なんですね。
なので、いかに「欲しい」が作られれば
それで、いいわけです。
さきほどの掃除機を解説すると
家電芸人がオススメしてるし
→権威性のアピール
軽くて隙間もラクラク掃除できる
→ベネフィット（買った後どうなれるか）
◯◯個売れている
→社会的証明（みんな使ってますよー）
このような売り文句でしたね。
そして、掃除機を買うお客さんは
主婦層がメインターゲットです。
しかも、掃除機の充電器が期間限定で無料でもらえるとなったら、
主婦の人なら、間違いなく食いつくんじゃないでしょうか。
だから、主婦にとっての
ベネフィット（得られる未来）があると
商品が売れやすいですよね。
お悩み客の攻略は、ターゲットのお客さんにとって、
いかに「欲しい」を作れるかどうかで
売上は変わってきますよ。
３．「その気がないお客さん」を振り向かせるには？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
３．見込み客は、欲求は高いけれど
必要性は感じていない
※そのうち客（全体の約９．５％）
必要性（ニーズ）↓
欲求（ウォンツ）↑
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そのうち客のイメージ
・ぼんやりとした悩み、欲求はある
・でも解決方法がわからない
そのうち客へのコンテンツ
・ベネフィットを語る
・欲求に気づかせてあげる
・ベストな解決として商品を提案する
そのうち客は、商品を欲しいと思っているけど
「絶対に必要か？」と言われると、
そうでもないという状態です。
たとえば、わかりやすいのが
「ダイエットをしたい」という欲求。
ダイエットはしたいけど
（※痩せたいという欲求はある）
↓
必要に迫られていないから
（※必要性を感じていないから）
↓
ダイエットをしたがらない・・・
（※商品を買わない・・）
こんな女性って結構多いのではないでしょうか。
だから、ダイエットサプリが、ネットで売られていても
「ダイエットサプリを使って痩せることができるのか」
「いつかは欲しいなー」
こんな感じで、ダイエットサプリを買うことを
後回しにして、商品を買わないのです。
そのうち客への効果的アプローチ
では、そのうち客へのアプローチは
どうすれば、よいのでしょうか？
それは、”必要性を感じさせること”です。
ダイエットサプリを売るのであれば
「二の腕が細くなったら好きなワンピース着れますよー」
「痩せたら、ダボっとした服じゃなく、ピッタリのデニムが履けますよ」
いかに自分に必要なのか？をアピールすることです。
必要性って、どう感じさせる？
とはいえ、
「必要性ってどう感じさせるの？」
そう思った方も多いのではないでしょうか？
実はこれって、とてもカンタンです。
業種や商品によって
必要性は決まっているのですよ。
さきほどもお伝えしましたが
ダイエットであれば
・体型を気にせず洋服を選びたい
・好きな服が似合う体型になりたい
など、
『ファッション(女性)に関すること』が
必要性が高いんですよね。
だいたいダイエット系の商品は
このような売り文句が多いです。
市場にあるダイエット系の商品をみて
ぜひ、研究してみてください。
保険の営業であれば、個人向けなら、
年金、介護、医療、健康、教育。
↓
将来に対する不安を感じている人に
「老後の安心」を売る必要性。
法人向けなら、コスト削減、売上、資金繰り。
↓
「会社存続のための・・」という必要性です。
必要性を売ることが分かったら、あとはカンタンです。
『リスクの少ない提案』してお客さんを集めることです。
ダイエットであれば、資料請求やお試しが効果的ですし
保険であれば無料診断からお客さんを集めるのが効果的です。
マーケティング用語でいうと、
フロントエンド商品(無料お試し)を試してもらい、
バックエンド商品(本商品)に繋げていくやり方です。
繰り返しになりますが、ここのステージでは
商品の必要性を感じてもらったあとに
「無料サンプル」などで
お客さんを集めることを意識してください。
そのうち客に、絶対やっていけないことは
「売り込まないこと」です。
そのうち客には、商品の必要性を感じてもらい
一段階上のステージに引き上げましょう。
４．欲しくないお客さんに思わず欲しいと思わせる方法
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
４．見込み客は、商品すら知らない。
全くの無関心状態
まだまだ客（全体の約８０％）
必要性（ニーズ）↓
欲求（ウォンツ）↓
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
まだまだ客は、
ハッキリ言って、全く無関心なので
反応を得るのは難しいでしょう。
だから、このステージは戦わない。
これが最善の策です。
「何だよ、ダメじゃないの・・」
そう思うかもしれません。
ですが、よく考えてください。
あなたが男性だとして初対面の女性に、
いきなり
「付き合ってください！(〇入させてください)」
そんなことを言われて、
初対面で付き合う人(〇る人)はいるでしょうか？
よっぽど〇欲が強い女性なら
すぐ、付き合う(というか〇ル)思いますが・・・
最初は、
・あなたに興味を持ってもらって
・あなたはこんな人ですよ
相手に興味を持ってもらうことから、始まるのではないでしょうか。
なので「まだまだ客」にいる人は
「そのうち客」に上がるための努力をすることです。
ビジネスであれば
・相手と共通点を見つけて仲良くなる
・普段の会話から何が欲しいかを探る
このように、
『相手を知ることから始めること』です。
恋愛で、女性に興味を持ってもらうのであれば
・最低限身だしなみを整える
・自信をもって女性と接する
・興味をもってもらうための行動をする
こういったことをして初めて、
女性は「男性として見よう」と思うのではないでしょうか。
さて、基本的に、まだまだ客は
欲求もなくて、必要性も感じていないので
『最初から売るのが難しい』です。
なので、
まだまだ客に行動してもらう順番は
⑴欲求（欲しい）と思ってもらう
(※ここではまだまだ客)
↓ 「そのうち客」に引き上げ
※必要性（ニーズ）↓欲求（ウォンツ）↑の状態に上げる
⑵必要性を感じてもらう(※ここで、そのうち客に昇格)
↓ 「今すぐ客」に引き上げ
※必要性（ニーズ）↑欲求（ウォンツ）↑の状態に上げる
⑶商品の販売(※ここで、今すぐ客に昇格している状態)
欲しいな⇨私に必要かも⇨それなら買いたい
このように
「ステージを一段上にあげて１、２に近づいてきたら売る」
という戦略で、モノを買ってもらうことができます。
有名メーカーのマル秘販売戦略
「そのうち客」と「まだまだ客」は
一段上のステージに上げてから
モノを売るということをお伝えしました。
ですが新しいターゲットを探して市場を開拓する方法もあります。
たとえば、某有メーカーのオイルヒーターは
「熱で部屋をじんわり温める」
こんな暖房器具を販売しています。
エアコンの暖房を使い慣れている人からすると
「部屋温めるだけなら、暖房でいいじゃん」
そう思うかもしれません。
ですが、このオイルヒーターは
・エアコンの温風が苦手な人
・温風で喉を痛めてしまう人
上記にターゲットを絞りました。
そして、発想の転換により
「寝室に置いておくと一晩中ホテルに
泊まっているような快適さ」
このようなコンセプトが完成でき、
全くの無関心の人でも、振り向かせることができたのです。
結局、無関心の人でも
「温風が苦手…温風で喉が痛い…」
このような悩みを引き出せれば
モノはカンタンに売れるんですよね。
いかがだったでしょうか？
４つの認識ステージについて理解できましたか？
理解を深めるためにも最後に復習しておきましょう。
４つの認識ステージまとめ
１、今すぐ客(全体の約１％)
必要性（ニーズ）↑
欲求（ウォンツ）↑
今すぐ客にやるべきリスト
⑴買うための決断をさせる
⑵魅力な提案をする
魅力的な提案は『相手が欲しいモノ』にする。
２、お悩み客(全体の約９.５％)
必要性（ニーズ）↑
欲求（ウォンツ）↓
お悩み客にやるべきリスト
⑴権威性（セールスの第一人者が・・）
⑵社会的証明（みんな使ってますよー）
⑶ベネフィット（買った後どうなれるか）
”他商品と比べられない”ようにして、今すぐ客へ引き上げる。
３、そのうち客（全体の約９．５％）
必要性（ニーズ）↓
欲求（ウォンツ）↑
そのうち客にやるべきリスト
欲求は高いので”必要性の提示をする”
お悩み客と同様に
⑴権威性（セールスの第一人者が・・）
⑵社会的証明（みんな使ってますよー）
⑶ベネフィット（買った後どうなれるか）
これらを入れて、比べられないようにする。
４、まだまだ客（全体の約８０％）
必要性（ニーズ）↓
欲求（ウォンツ）↓
このステージでは戦わない。
ただ、１段階ステージを上げるために
まずは「欲しくさせること」
そして「必要性も与えること」
さいごに
さて、繰り返しになりますが
「４つの商品認識ステージ」は
見込み客がどのレベルによって
『伝えるメッセージを変えることでモノが売れやすくなる』
ということをお話ししました。
今回の方法を知ったことで
「お客さんに何を伝えれば喜ばれるのか？」が
明確になったのではありませんか？
とはいえ、４つのステージの使い方が、分からない人も多いはずです。
そこでオススメなのが、
『他人のブログやメルマガ分析すること』です。
この分析をやると
「この発信者はこのステージに向けて話しているな・・」
このような戦略部分が丸見えになります。
目に見えない部分ですが、この分析力が超重要です。
結局、このような戦略を頭で理解したとしても、
実際に使っている人を分析してみないと、
本当の意味で戦略が理解できないからです。
ぜひ、今回の内容を実践してくださいね。
そうすることで
”必要な人だけに的確に売りさばく”
こんなことが自由自在にできます。