ペンを売る
今日は『ペンを売る』接客の進め方を少し書いてみます。
（今回は目の前にふらっと現れたお客様がいる前提でのお話です。）
このペンを売ってみろ
ディカプリオ主演の映画『ウルフ・オブ・ウォールストリート』のセリフから流行ったらしい「このペンを売ってみろ🖋️」という言葉。
流行った当時は営業職などの面接の際も使われていたようです。
あなたは何と回答しますか？
映画内ではペンを持っていないディカプリオに「ナプキンに名前を書け」と、ペンを必要とするニーズを作り出してペンを売ったという流れ。
あなただったら、何と言って売りますか？
映画の流れだと相手がペンを持っていないことを事前に知っているからこそニーズを簡単に生み出すことに辿り着いている。
こちらがお客様の情報を全く知らない状況でどう売りますか？
「このペン〇〇でできていてとっても書き心地いいんです♪」
「〇〇ブランドのペンです♪」
「ラスト1点となった人気のペンです♪」
こういったアプローチしてみますか？
が、しかしそのアプローチで売れますか？
買ってもらえますか？
もしかしたら、新人さんなどで初々しさや一生懸命さが伝われば買って頂けるかもしれません。
しかし、それは次のお客様にも再現できますか？
営業職は偶然売れたらいいのではなく、何度もそれを再現しなければならない。
それぞれのお客様のニーズを引き出して、提案する。
（中には、提案をしない進め方もある）
まずはどうニーズを引き出すか、
何を叶えたくてお客様は自分の前にいるのかを
引き出す。
そもそもお客様自身何を叶えたいのか分かっていないことだって多くある。
引き出しながら、その情報に共感するなどして仲良くなる。
提案する際は、それを手にすることでお客様の何を叶えられるのか、手にした先まで伝わるように話をする。
（ヒヤリング手法によっては最後にこちらが提案しなくてもお客様が自ら欲しい状態になることもある）
お客様の願いは100人いれば100通り。
そもそもその願いに気づいていないことだってある。
それを引き出し、伝えて、今後も選び続けて頂けるように関係を作る。
『あなただからお願いしたい』と言われる関係になることができれば、金額も他社との見積もり比較も関係なくなる。
『信頼＞金額』なわけです。
他社よりうちはお得を強調する人もいるが、
むしろ、安さは信頼から遠ざかることだってある。
もうすでにペンを持っている人にどう売るか。
私だったら、、
まずはお客様の普段の生活と今使っているペンの情報（ペンはそもそも普段の生活で使うのか、いつ使うのか、こだわりのペンならどのくらいリピートしているのか、なぜそれを選んでいるのかなど）と引き出す。
提案の前に相手を知らなければ、ニーズは引き出せません。
その後は先ほどと同じ流れになります。
そして、その人が欲しいだろう言葉を添えます。
（これはヒヤリングが不十分だと外します。）
人は感情で動くもの。
男性も女性もです。
営業職の面白さは人を相手にしていることです。
もし、売れるロジックが分からない場合、自分だったら「どんな人から買いたいか、どんなペンを普段買うのか、何を基準に選んでいるのか、どんな時にペンの必要を感じるのか」など買い手の気持ちになってみるのもいいかもしれません。
ここではペンを売ると言う話でしたが、違う商品になればまた進め方も変わります。
大事なのは、お客様のニーズを引き出すこと。
提案時にお客様が商品を手にした先に得られることまで伝えること。
お客様と仲良くなること。
『数字は信頼の数』
これは２０代の頃から考えてきました。
積み上げた数字はお客様がこちらを信頼してくださった数だと思えば、やりがいにも繋がります。
お客様は「金額で選ぶ」「性能で選ぶ」「ブランドで選ぶ」というこちらの思い込みから、売れない営業さんになっている人も見かけます。
ここでも『決めつけ』は可能性を狭めます。
本当は何を叶えたいのか。
何でお客様は目の前にいるのか。。
大学生の9割が避けたい仕事『営業職』。
しかし、対人であり、言葉では読み取れない情報まで汲み取ることや目線、間合いなど見えない技も繰り出す営業職はＡＩでは代わりは難しいと考えています。
一度やってみて欲しいなぁと私は思います。
面白いですよ💁♀️