インサイドセールスで成果を出すコツ４選
【はじめに】
そもそもインサイドセールスとは、簡単に言ってしまえば商談のためのアポ獲得業務です。
ただこれだと「テレアポ」と変わりないため、確度の低い顧客をトークで上げたり、ペルソナを設定して新しい層を獲得したりとテレアポと大きく違うため、ここは事前に押さえておきましょう。
また、インサイドセールスにはインバウンド、アウトバウンドがありますが、今回はインバウンド前提でお話しさせていただきます。
インサイドセールスが必要な理由
「THE MODEL」でもあるように、役割を特化させた場合に、
リード獲得→アポ獲得→商談（受注）→サクセス
と、大まかに分けることができます。
各フェーズで追いたい数字が違うため「アポ獲得」はインサイドセールスが担当するというのが背景です。大前提、商材にもよりますが1日100件電話をし、平均5アポくらいと仮定した場合、リード獲得のためのマーケ施策の検討や受注のための商談準備などをしながら受注後のお客様のキックオフを並行して行うのは難しいですよね。。。
インサイドセールスがもたらすインパクト
インサイドセールスというポジション自体まだまだ浸透していないし、あったとしても新入社員のオンボーディングとしての手段として利用される場合が多い印象です。
なのでインサイドセールスがもたらすインパクトを知っておくことで、同じ業種の皆さんにはすごい大事なポジションである！ということを共有しておきたいと思います！
①会社が新たな層をターゲットにしたい場合の開拓者になれる
自社プロダクトが得意とする業種、従業員数、窓口があると思いますが、販路拡大の目的でターゲット変更が必要な場合、インサイドセールスの頑張りによって会社の方針が決まると思います。もちろんリード数などの制限はあると思いますが、技術でカバーできることも多いと思うので、頑張りが反映されやすいかと思います。
②獲得した商談分だけセールスの売上の可能性を広げる
記載した字のままです笑
マーケチームがいくらリードを獲得してくれても、セールスチームがいくら高い受注率を叩き出してくれても、インサイドセールスのアポ獲得数が少なければ、会社全体のインパクトにつながりません。逆を言えば少ないリードを着実にアポにし、高い確度で且つ多くのトスを上げられれば、会社にとって大きなインパクトになります。
③ISのスキルによって、限られたリード数を活かせる
2にも記載しておりますが、マーケチームにも予算があり、湯水のように予算を使えるわけではないですし、市場の状況によっては想定よりリードが獲得できなこともあります。そんな時にインサイドセールスの技術でカバーできれば大きな介在価値になります。「リードは少なかったけどISのおかげで商談数担保できた！」となったら最高ですね！
もっとありますが大まかにこんな感じかと。。。
インサイドセールスで成果を出すコツ4選
企業ごとに目標が違うので、ここで言う「成果」と言うのはアポの件数に置くことにします。
最新の業界知識のインプット
架電リストの準備
他部署連携
絶対的な件数
①最新の業界知識、商材知識を更新し続ける
目の前の活動量や成果ばかりを意識してしまうと疎かになりがち。
実際に私もそうでした笑
顧客（業界）の知識
自社商材の知識
同業他社の知識
など・・・
当たり前のことは省きますが、顧客から「⚪︎年×月から△△という法律に対応しないといけないけど、御社の商材は対応してますか？」みたいな会話が出た時に、なんじゃそりゃとなった瞬間負けが確定しますし、会社としての与信が下がり今後のナーチャリング活動にも影響します。
今のはデメリットですが、メリットとしては業界のトレンドに対し自社プロダクトで出せる価値をしっかり伝えることができれば、
「この会社は業界理解もあるし、この商材ならメリットありそう」
単純ですがこうなります。
②リストの準備
個人的にリストの準備が一番成果に紐づくと思います。
「リストの準備」といっても何が大事なのかというと、
翌日獲得できるであろう見込みリスト
一度電話している次回連絡の予定があるリスト
まっさらな完全新規のリスト
これらが事前に準備できていることで、一定の数字を毎日確保しながら見込みを作り続けることができます。
イメージですが、
完全新規リスト→一度電話している次回連絡リスト→翌日の獲得リスト
この順番でリストのグレードを上げていくと良いと思います。
現場でよくあるNGアクションですが、
適当なリストに適当にコールをする
次回連絡の予定日が過ぎている
ナーチャリングができていない
実際に現場で業務をしているとこのあたりがあるあるとして出てくるNGアクションかと思います！
上記のNGアクションをして出てくる事象として、
``コール数は問題ないがアポ獲得率が想定より低くなり、見込みになるかもしれなかったリードが埋もれる``
という最悪なことが起きます。インサイドセール担当本人も頑張ってるのに成果が出ないし、会社としても財産であるリストがうまく活かされないということでマイナスのループになります。
③他部署連携
割と蔑ろにされがちなことですが、かなり重要な項目です。
目の前の目標を淡々とこなすことも重要ですが、関連部署と連携することでより大きなシナジーが生まれます。
では具体的にどの部署とどんな連携が必要になってどんな効果が生まれるのか。
マーケティング関連の部署
AE(アカウントエグゼクティブ)、FS(フィールドセールス)
まずマーケティング関連部署との連携。
ISと近いマーケティング部署の役割として、リード獲得のためのイベントの企画、コンテンツ作成、そのための広告出稿などが挙げられます。
役割を見て分かる通り、ISでアプローチするのに必要なリードを獲得するための部署のため、こことうまく連携することでリードの数、質を上げられるだけでなく潜在的な顧客の開拓にもつながります。
具体的な連携方法として、
定期的なペルソナ情報の更新
開催予定のイベントの共有
作成予定のコンテンツの共有
箇条書きなので各色ションが別々のような見え方になっていますが、全て繋がっています。ペルソナ情報を更新→それに向けた効果的なイベントを考え→潜在層が気になるようなコンテンツを考えてナーチャリング、というイメージでしょうか。
続いてAE、FS連携。
ここはすでに連携していることが多いと思いますので簡単に記載しますが、
商談内容の共有
アポ獲得時のメモの設定
業界トレンドに対しての壁打ち
簡単には上記のような内容になりますが、"商談内容の共有"が最も重要であり難しいです。ISがトスした商談に対してFBをもらうというのは重要なのですが、ここでよく起こるのが、一方的なFBでISのメンタルが疲弊すること。もっとこんなアポにしてくれ、なんでこれ聞いてないの？といった内容になってしまい、FS側のスキル面が考慮されないFBになりがちです。FBする内容を項目化し、明確に"IS側でもっとできたこと、FS側でもっとできたこと"を分けることで相互的にプラスになるFBができると思います。
これらを乗り越えることで、受注率の向上につながります。どんなアポが良いのかがブラッシュアップされていくので当然ですね。
④絶対的な件数
これ以上でも以下でもない内容です笑
セールス界隈ではよく「数か質か」のような議論が出ますが、当然"両方"重要です。ですが、量をこなさないと質を上げるための議論ができないので、「私は質を求めるから数は関係ない」と言うのは論外です。callが100/日必要なのであればそれをこなし続けて自ら改善ポイントを提示するのがISとしての第一歩です。
さいごに
ISとして成果を出すコツなんてまだまだあります。メール施策やセールスフォースを使ったデータ分析など。あくまでも基本的な要素でしかないので、ぜひ自社のフェーズや商材に合わせてISとしての成果を最大限出していきましょう！
花城