はじめまして。売上10億突破コンサルタントの濵口誠一です。
私は、調剤薬局チェーンの経営企画本部時代にM&Aで取得した売上6億の会社を5年で30億に伸ばし、IT企業では数値の見える化により、営業利益率の倍増（4%→8%）に貢献した実績があり、現在の仕事を行なっています。
私は、調剤薬局チェーンで売上10億突破を達成しましたが、はじめからうまくいったわけではありません。
当初は売上が伸び悩み、何から手をつけていいか、わからない状態でした。M&A直後に経営理念を書いた額縁を各店舗に送りつけ、社是社訓を毎朝唱和させようとして、怪しい団体じゃないかと反発を受けたこともあります。右も左もわからない状態でしたが、当時の社長と二人三脚でもがいている中、個人戦ではなく集団戦にできる組織体制を作ることが大切と気づき、2年で売上10億を突破いたしました。
売上10億は素晴らしい目標です。売上10億の企業となると、知名度が上がり、周りでは知らない方の方が少なくなるでしょう。商品・サービスのインパクトも大きくなり、なくなったら困る人が多い、という存在感になっていきます。銀行との付き合いも、先方から貸したいと言われることが増えたり、メガバンクとの取引も視野に入ってきます。従業員にも今以上に給与を支払う余裕もできて、従業員の幸福度も上がります。
とはいっても、ただがむしゃらに動けば、10億の壁を突破できるわけではありません。売上10億突破できない社長には3つの特徴があります。
1つ目は、単に自身の行動量を増やすことです。今までうまくいってきたのだから、従来と同じやり方でひたすら頑張る。結果、社長1人に負荷が集中し、失敗します。仕組みを変えずに同じことを繰り返しても売り上げの壁を突破できないのです。
2つ目は、自分と同じ能力を社員に求めることです。残念ながら経営者と従業員には能力面でも意識面でも大きな差があります。極端に言えば、従業員の力は経営者の半分以下です。「自分があと一人いれば改善できる」と自分のレベルに引き上げようとしても、叶うことはありません。
3つ目は、売上10億突破時点のイメージを具体化せずに行動することです。あなたは、売上10億突破時点のイメージができていますか？売上10億突破時の商品・サービス構成はどうなっているのか？会社を支える組織体制はどうなっているのか？など、具体的にイメージできているでしょうか？達成イメージがなければ、現状で足らないものが見えず、課題も不明確なままです。
売上10億を目指したいからといって、上記のような努力をしてしまうと、売上は瞬間的には増えるかもしれません。しかし、社長は業務に追われ現場に張り付きっぱなしになり、経営に力を注ぐ余裕がないので、従業員の問題や顧客とのトラブルが起きても十分に対応できなくなります。結果、赤字となり、最悪の場合は倒産するリスクすらあります。売上10億は中小企業の上位3%というエリート企業です、売上10億を目指すためには、しっかりとした対策が必要です。
では、どうすればいいのでしょうか？
・自力でがんばる
まず、自力で達成を目指す場合は、拙著「売上10億突破の教科書」の手順に沿って、戦略を立てていきましょう。重要な点は、ただ策定するだけではなく、経験があり、かつ、客観性を持った第3者の客観的な指摘をもらうことです。自分一人だけの視点では、どうしても内容が偏りがちになったり、論理矛盾が生じたりする可能性が高くなります。
また、先輩経営者にアドバイスを求める際にも注意点があります。どうしても人は自身の経験を中心に考えがちです。そのため、あなたの経営状況に合わないアドバイスをすることもあります。そのため、アドバイスを活かす部分はあなた自身で判断しなければなりません。
第3者の意見を求めながらも、客観的なものかどうか？を自身で適切に判断することが、求められます。売上10億という非常に狭き門を自身の判断のみで突破する点に難しさがあります。
外部の専門家に依頼することも有効な手の1つですが、選定基準を明確に持って依頼しましょう。選考基準には大きく2つあります。
・経験の豊富な専門家に頼む
売上10億までのロードマップをしっかり持っている専門家であることが必須です。世の中には様々な戦略がありますが、売上10億を目指す際に優先順位が低い戦略も存在します。売上10億を最短で目指すために不要なことに時間を割く余裕はありません。売上10億という目標への優先度の高い戦略を支援できる専門家を選びましょう。
経験が浅い専門家に頼んだ場合は、売上10億突破までに余計な時間がかかるだけではなく、マイナス影響が出るリスクもあります。その専門家の得意領域のコンサルを行い、その分野に関しては成果が出るが、会社全体の他の分野については、成果が表れない。そのような無駄が発生する可能性も決して低くはありません。
・テンプレートにしばりつけられない
テンプレートを押し付けてくる専門家は避けた方が無難でしょう。経営に正解はありません。企業の状況によって、最適な戦略は変わってきます。自社のコンサルティング技法が絶対ですべての企業が同じことを実施すべき、という専門家に依頼した場合、自社の文化に合わなかったり、自社の実力では取り扱えない施策を無理矢理実施させれてハレーションが起きるなど、問題が起こる可能性が高いです。そのため、ロードマップをしっかり持ちながらも、自社の状況に合わせて、優先順位や導入手順を柔軟に変更してくれる専門家を選びましょう。身体に合わないスーツを無理に着るのではなく、自分の身体のサイズ感にあったスーツを選ぶことが大切です。
また、10億を目指す経営において、先行投資は欠かせません。すぐには利益につながりそうに見えないものに対しても、しっかりとお金を使うことが大切です。将来大きなジャンプをするためにはしっかりと屈むことが必要。大ジャンプに耐えられる足腰を鍛えるようなトレーニングを地道に見えても行うことが重要なのです。「瞬間的に損に見える」投資をするのが売上10億突破できる経営者です。
毎月、数十万円のコンサルティングフィーを払ったとしても、売上が数億向上すれば、十分に改修できます。従業員1名を採用するお金で、自社では採用することが困難な専門家の知見をフルに活用できるのであれば、十分に魅力のある投資といえるでしょう。
最後に私がこの仕事をしている理由を紹介しますが、中小企業診断士の資格を取ったことがきっかけです。中小企業経営者と数多く会うことができ、今まで社内での出世のみを考えていた自分が変わっていきました。尖った社長が多く、世の中を変えたい、顧客も従業員も幸せにしたい、と熱く語る姿は今までには出会ったことがない方々であり、非常に刺激的でした。
特に、売上10億や上場などの高い目標を掲げる経営者は目がキラキラしており、是非、一緒に仕事をしたいと思わせてくれました。ただ、優秀な経営者ほど、能力に偏りがあったり、事業には詳しいが体制づくりは不得手など、苦手分野があることに気付きました。マイナスの面を改善すれば、もっと成長できるのにもったいない、と思う経営者も少なくありませんでした。私は、「尖った経営者が成長するための障害を取り除く」お手伝いとしたいと思い、売上10億突破コンサルタントを行っています。
・何から取り組むべきか優先順位が見えづらい
・自分が考えたロードマップを客観的に見てほしい
・何が課題かを専門家の視点から指摘してほしい
などと思われた方は、先着5名様に対して無料相談を受け付けておりますので、LINEで無料個別相談を希望する旨と日程案を3個ほど送ってください。専門家の話を聞くだけでもプラスがあるものです。相談は無料でサービスの売り込みなども行わないので、安心してにご相談下さい。