Week7 伝えるスキル
この章は内容盛り沢山ですね、動画も21分ありますw
その分重要になってきますが、なるべく端的にまとめてみたいと思います。
いよいよweekセッションもスキル編に突入です
ようやく学びに入れるわけですw
week1〜6
スキルを身につける為の準備
week7〜10
キャリアアップに必要なビジネスベーススキル
ゴールは事業計画書・提案書の作成が出来るようになる事です
このセッションでは、伝えるスキルを学ぶ事が出来ます
結論は
サービスを磨くより言葉を磨け
です
「物は言いよう」は本当です
それでは行きましょう！！
目次
・物は言いよう
・蛇を殺すなら頭から
・伝えるスキル「営業編」
・BFAB
・WHY WHAT HOW
・まとめ
・物は言いよう
世の中のポイントに気づけ！
確かに美容師さんのカットの技術は必要です、飲食店も美味しい料理を提供する事は必要です
ただそれ以上に言葉は大切です。
接客相手は何を望んでいるのでしょうか？
どんな言葉をかけられたいのでしょうか？
どんな気持ちになれば、また来店したいと思ってくれるのでしょうか？
沢山の美容院、沢山の飲食店がある中で、言葉の力は絶大です、同じサービスでもかける言葉によって大きく売り上げを左右する事になるでしょう
つまり、美味しい料理よりも、カットよりも、料理を出す時のお皿の置き方とか、メニューの経緯だとか。カットする時に痛んでいる理由やケアの仕方を教えてあげるとか、そうゆう所に他と違う満足度を感じるのがお客様の心情となってます
では！この基本を事業展開（スキルアップ）に置き換えて進めて行きましょう
・蛇を殺すなら頭から
これは例えなのですが、蛇は頭から殺さないとなかなか死にません、これと同じ様にビジネスも営業やプレゼンは避けて通れないので一番大切な部分からマスターしましょう
そして伝えるスキルは、営業だけではなく、企業のトップや社員であっても、職種関係なく日常生活に置いても大変重要なスキルになります。
奥さんにお小遣い上げてもらうとか、彼女とのデートをキャンセルしなくては行けないとか、伝え方は何よりも大切です
・伝えるスキル「営業編」
営業において必要な事は
１ 事前調査
２ ヒアリング
３ 提案
になります
この中でもっとも大事になって来るのが、１の事前調査です
事前調査の本質は、相手に聞かせる準備を作らせる事にあります
そもそも、どれだけ完璧なプレゼンシートを作っても、商材が最高でも、相手が聞いてくれなかったら意味がないです
聞かせる状態を作り出さなければいけません
心を開かせる状態を一瞬で作り出す事が出来る方法が、相手の為にこっちがすでに時間を使っているとゆうのを分からせる事です
つまり
事前準備になります
１ 事前準備ではHPの確認、経歴、主な取引先なども調べておきます、HPを印刷して持って行くのもありでしょう
相手方の時間を奪わない心遣いも必要です
あらかじめ相手に適したプランをメモなどで見せる事で、いいプレゼンしてくれそうだなと感じもらう事が大切です
では逆にダメな営業は、いきなり「御社はどの様なビジネスモデルですか？」と聞いたりして、いきなり自社のサービスを話し出したりします
２ ヒアリング
営業で大切になって来るのが、徹底したヒアリングです。喋らなくて聞く事です。
この大切なヒアリングにもしっかり順序があります
上手な聞き方と言うのが存在します
それはスピンの法則です
S：Situation Question
→顧客の状況の確認をする。現状を把握することで
次の質問につなげていきます。
P：Problem Question
→はじめの質問から得た現場からの
顧客の悩みや問題点を予測して質問をする。
I：Implication Question
→問題となり得るような質問をして、問題を顧客に認識させる。
N：Need Payoff Question
→顧客がニーズに気付いたら課題解決の方法を提示する。
頭文字を取ってSPIN(スピン)の法則と言います
書き出すと難しいのですが、要するにこの順序にそって質問を投げかけて、相手に話させると言う事です
この流れにそって話していけば、相手が勝手にあなたの商材聞かせてくれと、言って来る状況まで持っていく事が出来ます
ここは内容を確認しながら、友達と練習してみる事をお勧めします
自分の物にしてしまえば、あとは普通に出来ますから
まとめますと
問題点の確認→その問題は放置していいのか→認識→課題解決
相手が聞く耳を持ってここからようやく自分のプレゼンタイムに入ります
・BFAB
ベストなプレゼン方法も存在します
Benefit（有益性）
↓
Feature（根拠・特徴）
↓
Advantage（現状の差異）
↓
Benefit（利益）
相手が自分の課題に気づいている状態なので
Benefit 結論を一番はじめに話します
Feature 何故なら、こうゆう理由があるから
Advantage さらに、この様な問題点と解決方法があります
Benefit なので、うちのシステムを使う事で利益を出す事が出来ます
お客様に会いに行く前にこのロールプレイングを10回繰り返し、見ないで出来る状態を作り上げましょう
営業などは商材が毎回変わる訳ではないので、案外簡単に出来るそうです
では！営業ではない職場でビーハブ（BFAB）の活用例を作ってみました
まず初めに結論を伝える事に気をつけます。結論→なぜなら→ほかっておくとヤバい→結論
新人教育にはマニュアルが必要だ。を上司に伝えて見ましょう
・B 新人教育用のマニュアルを作ろうと思います
・F 何故なら、理解するまで何回も教えるよりも、一回教えてしまえば後はマニュアルを見直せば出来るからです
・A さらに一度作ってしまえば、再現性もあり、今後の教育時間を大幅に減らし、ミスを減らす事が出来ます
・B この様な理由からマニュアル作成を始めさせて下さい
この様に上司との会話でも結論で始め結論で終わるのイメージを持っておけば、相手に伝わりやすいと思います
・WHY WHAT HOW
ここからが楽しいところです
日常生活にどんどん落とし込めます
理屈をわかってしまえば、伝えるスキルが上がり、日常生活も楽になるはずです
とても簡単です
WHYを意識する事
前項でSPINやBFABを用いて
WHAT -何を提供するの
HOW-どうやってそれを提供するの
をお伝えしました
ここではもっとも大切な、WHY-何故それを提供するのか
をお伝え致します
どれぐらい大事かと言いますと
WHY90％ WHAT5% HOW5%
の割合です
つまりほとんどですw
ではWHYとは何か
それは
しっかりと自分のストーリー、物語を話す事です
何故自分がこの商材を扱っているのか、何故私がこの会社で働き続けているのかなどの、自分の想いです
結局商材などは、どこも同じ様な物を扱ってますし、何か物を買うにしても、ネットで安く買える時代です。
こんな時代に貴方から商品を買いたいと、信頼してもう事が大切です
その為には上っ面だけではなく日常生活から誠実であり続けている姿勢が大事になってきます
私は先日、社内のプレゼンを行いましたが、内容に入る前に何故、私はこの議題を取り上げたのかを自分の言葉で長々と話しました
そしたら、体感ではありますがいつもよりも断然みんなしっかり聞いてくれた様にも感じ、最後は拍手ももらいました
この様に人間対人間は内容よりももっと、人間味のある所に興味を持っており、自分をさらけ出す事で、聞き手も心を開いてくれる様です
・まとめ
人間社会で生きて行くうえで、コミニケーション能力は無いよりあった方が絶対にいいです。冒頭でお伝えしました、商品を磨くより言葉を磨けとある様に言葉のトレーニングは大切です。出来る様になれば至る所で有利に働く事が出来るでしょう、ただそれを練習すると言っても闇雲に会話をするのではなく、SPIN(スピン)の法則にそって相手に質問をして、相手の聞く体制を整えてから説明に入る。伝え方もBFABの順番で端的に話す。
そして何より重要なのがWHYをしっかり相手に伝える事です。
この様なロジックは一回文章を読んだだけでは絶対に出来る様にはなりません。
本番が必要です、職場などでプレゼンを行う機会はありますか？営業する機会がありますか？
もしかしたらほとんどの人が練習する機会が無いのでは無いでしょうか。
コミニケーション力は自分が話すだけではないので、相手の伝えたい事を理解し、こちらも端的に話す論理的な思考力が必要です。理屈だけ知って出来る事ではありません
それらのトレーニング方法として、アウトプットやブログ、youtube発信などあります。
わたし自身、アウトプットで伝える力をどんどん身につけていきたいと思います。