2022年上期のインサイドセールスチームのメール施策結果
こんにちは。「配配メール」の小川です。
本格的に寒くなり、早朝子どもに起こされるものの、なかなか布団から出ることができなくなってきました。そんな寒さを吹き飛ばすべく、熱い戦いとなったインサイドセールスチーム2022年上期の活動結果についてご紹介します。
メール配信施策まとめ
配配メールのインサイドセールスチームでは、問い合わせ対応と停滞・失注顧客の掘り起こしをおこなっています。今回は掘り起こしにおける活動結果についてご紹介します。
▼施策一覧
メールのみで完結できる施策とメール×架電の施策があります。
難易度が低いのはメールのみで完結できる施策ですが、セールスメールは購読解除数が多くなる傾向にあるため高い頻度で送ることはできません。また、商談後停滞フォローメールや価格失注後ステップメールなどは、配信先をセグメントする必要があるなど、メールを送る時の工夫が必要です。
一方、メール×架電の施策は、電話する営業のトーク技術が成果に影響します。
関連記事：アポ取り営業の痛みをなくすには？メール施策の具体例と営業トークの考え方
アポ獲得成果の出た施策ベスト3
2022年上期にインサイドセールスチームで実施し、成果が出た施策ベスト3をご紹介します！
第1位 商談後停滞フォローメール
概要：商談後顧客に月1回状況確認メールを配信
結果：アポ数14件、アポ率93%（※）
▼実際に送ったメール
■ポイント
商談後検討が停滞しているお客様のため、商談担当者名を本文に記載することで、商談を思い出していただくきっかけを作っています。また、「簡易的で構いません」という文言を入れてお客様から返信しやすい内容にしています。※返信が来たもののみを対応しているため、高いアポ率となっています。
第2位 来訪通知
概要：過去メール内のリンクをクリックした方がサイトの料金ページなど特定のページに来訪した際に通知をとばし、電話にてフォロー
結果：アポ数9件、アポ率9.7%
■ポイント
料金ページや資料請求ページに来訪した方は検討意欲が高くなっているため、アポ獲得がしやすい傾向があります。ほぼリアルタイムで通知が届きますので、通知が来てから10分以内にお電話することが理想的です。
関連記事：配配メールの「来訪通知機能」
第3位 ナーチャリングメール
概要：過去停滞/失注顧客へ週1回情報提供メール送信
結果：アポ数30件、アポ率2.9%
▼実際に送ったメール
■ポイント
顧客との接点を持つことができる手段なので、定期的に配信をおこなうことが大事です。BtoBだと目安は週1～2回となります。クリック者はコラムに興味のある可能性が高い方なので、対象を絞り込んで効率的に架電ができます。
単純にリストの上からテレアポをした場合だとアポ率が1.1%だったため、メールでの施策を増やすことで効率的にアポ獲得ができています。
メール作成で気をつけていること
① メールはOne to Oneに見えるように
一斉配信ですがOne to Oneメールに見えるような工夫をしています。具体的な方法は、送信先のご担当者氏名や誰から送っているか（送信元）を差し込んで送るという方法です。同じ件名でも差し込み機能を使うだけでクリック率が1.13%→2.44%に上がったという検証結果もあります。
他にも複数From指定という機能では宛先ごとに異なる送信元アドレスを設定することができるため、お客様は担当営業からメールが来ているように見える、という機能もあります。
関連記事：配配メールの「差し込み機能」
関連記事：配配メールの「複数From指定機能」
② 開封/クリック率を上げる工夫
ナーチャリングメールの文面をみていただくと分かりやすいですが、CTAはファーストビューに収まるように作成しています。CTAの位置を最上部にすることでクリック率・反応率が改善したため、現状もこの形式でメール作成をしています。
他に気を付けていることは、件名を長くなりすぎないようシンプルにすることです。ターゲットを想定し、受け手にとって興味を引くタイトルをいかに短く（25文字以内が目安）できるかを心がけています。
③配信結果について振り返りをおこなう
ナーチャリングメールは、週に1度マーケとインサイドセールスチームで1時間程振り返りをおこなっています。そこで配信結果の共有、評価点、改善点を共有し次のメール作成につなげています。
短期的には開封率・クリック数・アポ数、長期的には受注数を振り返りの軸としています。
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