ちょこっと経営学　実は居酒屋でよく見かける「SPIN話法」

皆さん、こんにちは。ちょこっと経営学のGyakkonです。
ちょこっと経営学では、サラリーマンであり、生産性を向上させることにしか興味の無いGyakkonが、現場の中で経験した経営学のロジックを事例として紹介していきます。

今回は、SPIN話法です。SPIN話法は、顧客の潜在ニーズを引き出すためのフレームワークです。イギリスの行動心理学者、ニール・ラッカムが提唱したもので、なんと35,000件以上の商談を調査・分析して生まれました。SPIN話法の「SPIN」は、以下の4つの頭文字を取ったものです。

Situation （状況質問）
Problem（問題質問）
Implication （示唆質問）
Need-payoff （解決質問）

商談を成功に導くために重要となるのが、ヒアリング能力です。顧客のニーズを引き出すためにこのSPIN話法を用いて、自分が聞きたいことを相手に話させることができます。

では、GyakkonのSPIN話法事例は動画から。