売上68万円→595万円にUPしたMakuake必勝法。「型」を知るって大事！と思った体験。
2024年7月にクラウドファンディングのMakuakeで自社開発商品の販売を開始し、達成率5959%、売上595万円と幸先の良いスタートを切ることができました。実は、今回のMakuakeの挑戦は私にとって2回目のチャレンジでした。1回目は、別の商品だったのですが目標は達成したものの、100万円の壁は超えられず、70万円弱で最終着地。1回目と2回目で、結果に大きく差が出た要因として、クラファンでの販売における「型・セオリー」を踏まえて事前準備を行なったことが大きかったのではないか？と思います。
今回は、実際のプロジェクトを例に大切だと思った3つのポイントをまとめました。
【こんな人に読んでほしい！】
・商品の販売をしたいけど、いきなり生産するのは不安だなと思っている人
・自社開発した商品をクラファンで試しに販売してみたいと思っている人
・クラファンに挑戦したけど、100万円を超えられなかった人
【ポイント1】目的を言語化、目標は数字で決める
クラファンに限らず何かを始めるときに、事前に目的・目標・方法を決めることは普通のことだと思いがちですが、意外と行き当たりばったりでスタートしてしまうケースもあるのではないでしょうか？特に、クラウドファンディングが一般化してきたこともあり、プロジェクトを始める際は、まずはクラファンで試そう！という流れもあり、ヌルッとあまり考えずにスタートしてしまうケースが増えているようにも感じます。
「プロジェクトにおける本当の目的は何なのか？」とか、「なぜクラファンじゃないとダメなのか？」をスタートする前にはっきりとさせておかないと、やっているうちに、意外とクラファン以外の方法で試した方が良いのでは？と気づいてしまったり…。チームでやる場合は、協力を得ながら進めるためにも「目的の言語化」は不可欠で、その際に最終的に達成したい目標は、数値で測れるものを設定をすることが非常に大切です。
私たちの場合は、以下を設定しました。
目的：「ブラレスウェア」の需要を測る・ユーザーの声を集める
目標：売上185万円を30日間で達成
【ポイント2】事前集客が本当に大事！
クラウドファンディングをする際によく言われている成功パターンとして、「目標金額の30%以上の支援を初日に集める」ことです。実際に、今回行なった私のプロジェクトでも最終でご支援いただいた金額は約600万円で、その30%に近い金額が初日の売上となりました。↓
支援が集まっているプロジェクトには、Makuake内でも注目が集まるので、ここでやっと、Makuakeがきっかけで商品を知ってくれる方に出会えるとも言えます。逆に言うと、初日に支援を多く集められない場合は、ページを見てもらえないまま、プロジェクトが終了となってしまいます。
では、この初日の山をどう作るか？を考えると以下の2パターンの方々に情報を届けることが考えられます。
１、友人、知り合い、フォロワーさんなど既に自分を知ってくれている層
２、直接の知り合い以外の層
インフルエンサーや、めちゃくちゃ友達・知り合いが多い人の場合は、周りの人だけでも、初日の目標支援者数を達成することができるかも知れませんが、そう言う方は稀だと思うので、2の方々にどう周知するのか？が非常に重要となってきます。具体的には発売初日前までに、以下のステップで支援者となってくれる方を集めます。
まず、はじめにMeta広告（Facebook,instagram）に出稿。こちらは6種類、切り口を変えた画像を用意しました。そこから、商品の概要をまとめたランディングページへリンクさせ、最終的に公式LINEへ登録してもらい、Makuakeの初日まで1日ずつLINE経由で情報配信を行います。LINE配信の中で、「Makuakeのもうすぐ開始」ページへリンクして、プロジェクト開始の通知を受け取れるようにMakuakeに事前登録・アカウント作成をしていただきます。そうすることで、初日までの期間で、しっかりと自分のプロジェクトや商品の魅力をお伝えすることができ、プロジェクト初日には、既にご支援いただける状態までもっていくことができます。
初日の支援者数の考え方として、キーとなるのが公式LINEの登録者数です！一つの指標として広告からランディングページ、LINE登録に至った方、全体の約10%が初日に支援してくださると言われています。
最終目標が300万円の場合、初日には300万円の30% である90万円を達成しなければなりません。平均顧客単価が2万円なので45人の方が購入してくださると90万円になります。では、45人をどう募るか？友人知人など自分の周りの方から15人ご支援いただけそうだ！という場合、残りは30人です。指標に当てはめると、LINE登録をしてくださった方の10%が支援してくださるので、全体の母数としては300人の方を広告などを使って集める必要があります。こうやって分解して考えると、おおよその目標数値が見えてきて、初日までに、どうやって達成するか作戦を立てやすくなります。なので、プロジェクトの初日の数値は、おおよそ予測が立てられるとも言えます。
私たちのケースでは当初、売上185万円を最終目標としていました。初日支援額は30%の約55万円に設定。リターン品の単価は約1.2万円（割引率やセット率の関係で商品価格と相違）なので、45人の支援者が必要でした。自分の身の回りで10名程度は、ご支援くださると大体の確約が取れていたので、残りの35人を集客の目標値と設定していました。
公式LINEの登録者数は約340人だったので大体、初日の目標支援者数に近い人数を集めることができました。しかし、蓋を開けてみると、実際は約200名の方が初日に支援をしてくれました。この大きなズレは、おそらくMakuakeの「もうすぐ開始ページ」がタイミングよく注目いただけて、700名以上の方に事前登録者をしてもらえたことが関係していると思います。
【ポイント3】スケジューリングは入念に。
クラファンでは、準備期間含め短期間で、やることがたくさんあります。どのタイミングで何を済ませておかなければいけないのか？TODOリストとスケジュール表が必須です。流れを書いてみると、
2ヶ月前：Makuakeの申込準備
書類準備など地味に時間がかかるので、申込は早めに済ませておくことをお勧めします。プロジェクトごとにMakuakeの担当さんがつくので、事前にプロジェクト初日に大型プロジェクトが重なっていないか確認をしてもらったり、プロジェクトページが分かりやすく仕上がっているか、チェックしてもらったり。担当さんは伴走してくれる心強いパートナーです！
第三者の視点で確認してもらうことで、分かりやすさやキャッチコピーをブラッシュアップ。
2ヶ月前：ページの作成に必要な、商品撮影・文書作成をスタート
※外注をするか、自分で行うかによってかかる日数が異なります。
私たちは自前で事前準備を行なったのですが、外注をする場合はプラス1ヶ月前倒しでスケジューリングするのがベターです。
1ヶ月前：事前集客を開始
上記のポイント2で記載したステップでMeta広告の出稿、LP〜公式LINEでの発信を行い、プロジェクト初日にはプレスリリースをPRTimesで配信。初日に挑みました。
プロジェクトスタート〜終了：30日間（日数は自由に設定できます）
私たちは30日でプロジェクトを設定しました。リターン品がTシャツだったので、ぐっと暑くなり始める7月にスタートをして、夏本番の8月にはお届けできるようにプロジェクトを計画しました。
プロジェクト終了〜リターン品発送：7日間
プロジェクト終了の翌日にお届け先CSVファイルがダウンロードができるので翌日すぐに自社で発送作業に取り掛かりました。私たちは2回に分けて475名分の梱包作業を4人で行いましたが、かなり大変でした。こちらも発送をしてくれる業者さんに代行もできます。数量で判断をされるのが良いと思います！
在庫を持つ？持たない？問題
リターン品の発送までの長さは自由に設定ができるので、在庫を事前に用意しなくても、クラファンでの販売で受注数が明確になってから生産、お届けの流れでもOKだと思います。
今回私たちのチームは、Makuakeプロジェクトが終了したらすぐに、支援者さんにリターン品を使って欲しかったので在庫をもつ覚悟で、ある程度の個数を先に生産をしておきました。目的にも記したように、今回のクラファンプロジェクトは、自分たちが開発する商品のニーズを測ることを主目的としていたので、スモールスタートで当初は生産数を絞って考えていました。しかし、初日に全て完売してしまったため、リターンの追加設定をMakuakeさん側に許可をいただき、急遽追加生産をすることに。追加分は事前に、発送日が後ろ倒しになることを告知し、1ヶ月後の9月に全てお届けを完了しました。
今回のMakuakeプロジェクトを経て、いろんな繋がりができ、当初の目的だったユーザーさんからの声を、たくさん聞くことができました！良い点、改善点などさまざまな意見を拾えたことは、次回以降の商品開発に向けての貴重な財産となりました。
これから、クラファンで何かプロジェクトをしたいと思っている方へ
クラファンは資金調達だけでなく、ユーザーニーズの深堀りもできるので、事前準備をしっかり行うと、自社ブランドの第一歩としてとても有効な場だです。事前集客の流れは、Meta広告の設定やランディングページの作成など、やったことがない人にとっては少しハードルの高い作業かもしれません。もし、お困りのことがあったら、お気軽にコメントなどで質問してください！
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