Amazonでの販売施策を考える

covid-19の影響から、今の時世で在宅時間が多くなっているのは確かかと思います。商品の購入も、外出での購入が難しくなっている今、ネット販売に力に入れようと模索されている方も多いのではないでしょうか。私もネット販売で、アドバイスを求められることが多いです。

そこで、Amazonで、販路を開拓するとき、どうやればいいのかを考えます。

費用をあまりかけずに、というか費用対効果を高くしたいというが、目標になるでしょう。

そこで、これまでのAmazon販売の経験値から、仮説立てて、実際どのような結果や効果がわかるかをやってみたいと思います。

Amazonでモノを購入する流れ

まずは、モノを購入するまでの流れを整理し、どう変えていくと売れそうかという目処を立ててみます。パターンとして、私が考える流れがベースになっています。それ以外の購入フローもおそらくあるかと思いますので、もし、別経路がある場合は、お教えいただけると幸いです。

１．検索から

「商品名」「用途」「サイズ」など、検索を使って商品を探すユーザが多いのではないでしょうか。

検索とはGoogle、Yahoo、Bingなど検索エンジン、または、Amazonサイトでの検索窓から検索といったことも考えられるでしょう。

私は書籍や物品の購入などは、ほとんどがAmazonで購入しますが、検索で、

「Amazon （商品名）」

などとして、あえてAmazonをつけて、検索して、Amazonで販売しているかを確認するほどです。

逆に、Amazonで販売していなければ、ちょっと面倒だなとか、すぐ手に入らないのだなと、思ってしまい、調べることもせず、その時点での購入を諦める場合もあります。

２．購入決定まで

商品がみつかると、ラインナップで金額を確認しますが、その過程で、primeマークがついてるかを、私は必ず確認します。

私がprime会員であることから、そうなるといえば、そうなのですが、だいたい翌日に届くという利点と送料無料になるということが、わかっているので、いくら商品が安くても、大幅な違いがなければ、primeマークのついてる商品を選んでしまいます。

3．寄り道

商品が定まると、購入しようとするのですが、その前に、必ず寄り道をしてしまいます。

それが、

「あなたへのおすすめタイトル」

「この商品に関連するスポンサー プロダクト」

「この商品をチェックした人はこんな商品もチェックしています」

の３つのラインナップです。これが曲者です。

どうしても目に入ってくるのと、トレンドを教えてもらってるような気にもなって、チェックしたくなります。

ここで、気になものをカートに入れておいたり、ほしいものリストに追加したりします。

４．決済へ

やっと購入したぞとなったあとが、畳み込みです。

さらに「おすすめ商品」「チェックした商品の関連商品」「自分のほしい物リスト」「これにも注目」「ご注文に基づくおすすめ商品」「もう一度買う」

などの、ラインナップが表示され、さらに購買意欲を掻き立てられという具合です。

ここには、いいなーと思うものから、あっ購入するの忘れてたというものから、これも必要だなと思うものまで、角度違いの購買意欲を刺激してくれるわけです。

設定するべきものは

この流れから推測するに、第１に重要なのは、目に触れるタイミングを以下に多くするか、ということでしょう。

当たり前すぎますが、これが初期は売上をあげるのを難しくしている原因です。検索でヒットする位置に自身の出品している商品を表示させるのが、難しいわけです。

まずは、メーカー名、商品名、商品仕様、サイズなど、Amazonの規約にしたがって設定していきます。

Amazonで出品している方は、seller centralのヘルプページから「商品を登録」で検索してみてください。

次に検索キーワードも設定していきます。seller centralのヘルプページから「効果的に検索キーワードを使用する」で検索してみてください。

できれば、スポンサープロダクトとといった、Amazon内で表示される広告を出した方が良いかと思います。スポンサープロダクトに登録設定すると、

「この商品に関連するスポンサー プロダクト」

に表示されるようになります。

※以下から文章修正しました。

ここまではやっている

と、ここまでつらつら書いてきましたが、実際は、「ここまではやってるよ」という方が多いのでしょう。というか、ここまでやっていないと、販売にこぎつけないので、当然といえば当然です。

しかし、検索、関連商品、スポンサー広告とこの３つに満遍なく、商品が表示されるものは、売れることは間違いないと思われます。

そのため、この３つを意識して、商品設定を考える、運用法を考える必要があるのではないかと、思いました。

そこで、Amazonの気持ちで考えてみます。

Amazon仮説：新規参入販売にはチャンスを

Amazon本体の売上を考えると、商品数が増加して、たくさんのユーザが訪問してくれて、購入される商品数が多いと伸びるはずです。さらに新規参入販売アカウントが増えると、固定費も稼げます。

そうすると新規参入商品を、売れそうなポジションに一時的にでも上げる必要があるのではないでしょうか？

とすると、Amazon側で、検索、関連商品、スポンサープロダクトの中で、新規参入者を、一時的にでも、目に付くポジション、つまり露出をあげるタイミングを作れるといったら、検索ということになりそうです。

関連商品は、紐付けにある程度学習が必要そうですし、その表示順は売れ行きを反映しないと購買には至らないでしょう。スポンサープロダクトは、お金を払って広告を出していないと、そもそも表示されません。

なので、新規参入商品には、検索結果を一時的にある程度の順位に表示するアルゴリズムがあるのでないかと仮説をたてます。

そして、これは、新規アカウントというよりも、新規登録商品において、適用されるのではないかという仮説になります。

また、既存商品の情報を変更したときは、どうなんでしょうか？という疑問が出てきます。

そこで、実験します。

実験１：新規商品は、検索結果はどうか

最初の順位は何位なんだろうということです。

実験２：更新した既存商品の順位はどうなるのか

検証ポイントは、検索の評価要素であるであろう、「商品名」「検索キーワード」に絞ります。

これを変えたり、追記、修正したりしたときに、どうなるかです。

キーワードに関しては、キーワードまるっきり変えてしまうと、そもそも比較対象の順位がなくなってしまいますので、比較対象のキーワードを残したまま、他のキーワードを１点変えてみます。

検証したいのは

読み返してみると文章が長くなって、何をいってるのか不鮮明になっていました。失礼しました。シンプルにしますと、単純に今やってみたいことは、

商品名にメーカー名を加えて全商品の商品を揃えたい。

全商品の検索キーワードをサジェストとかトレンドを参考に変更したい。

です。

【追記】価格を変更した時もどうなんだろうと疑問が出てきますね。

ちなみに、商品名は、更新すると、しばらく更新できなくなったという声もちらほら聞いています。頻繁に更新されるとAmazon側は嫌なのかな？と思います。

理想とする結果

これが、売上促進につながるなら継続して、簡単にできる方法を考えたいということです。

でも、なぜ、こんなことを検証しようとしているかということ、以前、知り合いのAmazonショップの運営ということで、会社スタッフに、検索キーワードの入れ替えを定期的にやってもらっていたことがあります。１個１個で、できる数も限られるのですが、これを続けていくと、売上はちょっとずつ上がって行った経験をしています。

じゃあ、効果あるんじゃなの？って話かもしれませんが、私が直接手を動かしたわけでもないので、効果があるフローを確認していません。つまり、コツを知りません。それを知りたいということです。

シンプルにすると大したことない検証なので、やってみて結果報告します。

結果については、別記事で、報告してみたいと思います。

それでは、また次回に続きます。