「LTV」の計算ってどうやるの？5つの実践方法と事例。

こんにちは、こんばんは 株式会社イッテントッパ代表の

三村和範と申します。

通販広告・ダイレクトマーケティングの“いま”を1分で

読める記事にしてお届していきます。

今回のテーマは「LTV」についてです。

通販・ダイレクトマーケティングにおけるLTVとは

 「Life Time Value」を指し、

平たく言うと、 1人のお客様がその会社に対して

生涯でどれくらいの購入するかを示した金額といえます。

通販においてのLTVは非常に重要な役割を果たし、

LTVから逆算してマーケティング予算を立てたり、

CRM施策の検討をしたりと、様々な場面で大きな指針となります。

例えば、LTVの平均が10,000円だった場合、成果報酬型のWEB広告(アフィリエイト広告)の報酬は、1件獲得あたり10,000円以下でないと「利益」が出ない。

そんなLTVには大きく3つの計算方法があります。

1つ目は1番カンタンな方法！

LTV＝平均購入単価 × 平均購入回数

こちらは定期顧客様の平均的なLTVを求めることができます。

3,980円の商品を、平均で３回リピートしてくれている場合は、LTVは11,940円となる。

ここから利益についての指標を得たい場合は

LTV＝平均購入単価 × 平均購入回数 × 利益率

というようにカスタマイズすることもできます。

3,980円の商品を、平均で３回リピートしてくれて、原価や送料や手数料などを抜いた利益率が60%だった場合、3,980円×3×0.6＝LTVは7,164円となる。

最後にご紹介するのは、一定の期間の売上が出ている場合

LTV＝（全体売上高 － 売上原価） ÷ 購入者数

１年の売上高が20億円、売上原価が12億円、購入者が４万人だった場合…、(20億−12億)÷4万人＝LTVは20,000円となる。

LTVは1年間での期間で語られることの多い指標ですが、

本来の「生涯顧客価値」で見ると「年」で見た場合の離脱率を

加味する必要があります。

LTV＝平均購入単価 × 年平均購入回数 × 利益率 ÷ 離脱率

あるいはもっとシンプルに

LTV＝　平均購入単価 × 年平均購入回数 × 平均継続年数

といった計算式では「顧客生涯価値」をはかることもできるでしょう。

このように、ひと口にLTVといっても、見たい数字や精度によって

様々な数式が臨機応変に使われるといえます。

単品通販に業界では昔からある「定期制度」ではありますが、

今では音楽、アパレル、飲食業界など幅広い業種で、

継続課金型のSaaS・サブスク型ビジネスが取り入れられています。

新規顧客を獲得するコスト、あるいは既存顧客のロイヤリティの高め方、

見込み顧客の育成コストの計算にLTVは必要不可欠です。

「どれくらい、予算をかけていいの？」という通販広告の予算取りにも

直結しますので、ぜひLTVを改めて計算してみませんか？

無料相談を承っております。LTVでお困りの際はぜひご連絡を！！

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