ドリルを売るには穴を売れ
本日は佐藤義典さんの「ドリルを売るには穴を売れ」を読み学んだこと、考えたことをまとめていきます。
※本投稿は書籍の要約ではなく、書籍を元にした感想や考えたことを簡潔にまとめるアウトプットの場です。
著作権法(翻訳権・翻案権)には注意して作成しています。
それでは早速、ポイントをまとめていきます。
１、マーケティングの4つの理論
マーケティングとは私たちが毎日の生活で当たり前のように体験し、自然に感じているもの。
そんなマーケティングを体系的に整理する理論として、最低限必要になるのが
１、ベネフィット：顧客にとっての価値
２、セグメンテーションとターゲティング：顧客を分けて絞る
３、差別化：競合よりも高い価値を提供する
４、4P：価値を提供するための製品・価格・坂路・広告
という4つの考え方である。
✔️自らの購買行動も4つの理論で解釈できるようになれば後は実戦で活かす。
そして次に、顧客に提供する価値とは何かをまとめる。
２、何を売っているのか
前提として、マーケティングとは下記の価値の不等号を維持・拡大するすべての活動を指す。
不等号を大きくする方法として、
A：顧客の得る価値を高める
B：顧客が払う対価を下げる
というものがあり、通常はA（左辺）をあげる＝顧客の得る価値を高めるが、右辺は顧客の払う対価の中に買う手間や使う手間、時間などが含まれるので、右辺を小さくする必要もある。
マーケティングとは
◯「顧客にとっての価値」を高める
◯顧客が買うための手間、時間、エネルギーを減らす
◯値下げをするための努力をする
ということになる。
そして次に、「顧客にとっての価値」とはいったいどんなものなのかをまとめる。
✔️マーケティングとは価値の不等号を拡大・維持すること。
３、人間の三大欲求
人間にとって価値＝欲求を叶えることで、自分のわがままや他人に尽くしたいというのも広い意味では欲求になる。
欲求というとマズローの欲求五段階説が有名だが、この本の中では「生存欲求」「社会欲求」「自己欲求」という理論が紹介されている。
・生存欲求
生き続けたい。肉体的な快楽。
例：生きるためにお金が欲しい。美味しいものが食べたい。
・社会欲求
他人との関係の中でよく思われたい。
例：名誉欲、良いものを見せびらかしたい。モテたい。
・自己欲求
自分の中で完結するもの。
例：もっと成長したい。充実感を得たいなど。
顧客はこのような欲求充足を買うのである。
そのため、広く売れる人気商品は上記の三大欲求を満たしていることが多い。
✔️顧客の三大欲求を叶えることが価値となる
４、ベネフィットで分けるセグメンテーション
求めるベネフィットや価値は顧客によって異なるので、「セグメンテーション」で顧客を分けてそれぞれの価値を実現することが大切である。
※セグメンテーションについてはここには収まり切らないため、別の記事で書くことにします。参考↓
分けられた顧客セグメントの中で、売りたいセグメントが「ターゲットセグメント」であり、これは市場が十分に大きいか、自社の強みが生きるかどうかなどの基準で選ぶことになる。
✔️セグメントし顧客に一歩一歩近づいていく
５、三つの差別化戦略
競合にない価値や、更なる高い価値を提供するのが差別化であり、以下の三つに分けることができる。
1：手軽軸
「手軽に済ませたい」というベネフィットを求めている顧客を狙った差別化戦略である。手軽なだけに品質は最高ではないが、そこそこ満足いくものになっている。
ファストフードはまさにこのベネフィットを提供している。
2：商品軸
「良い商品やサービス」で差別化するものであり、高級フレンチレストランなどがこの戦略をとる。当然安くも早くもないが味は最高に美味しいものとなる。
3：密着軸
顧客に「密着」することで差別化している。
いつもの店と言うように味の好みを知っていて調整して行くれるお店や黙っていても自分の好み通りに寿司を握ってくれる寿司屋などである。
そしてこの3つの差別化軸は必ずどれかに絞ることが大切である。
また、ここで気をつけなければならないのは、ある軸に特化したとしても、他の軸でも平均以上の価値を提供しなければならないということである。
どんなに安くて早くても（手軽軸）
味がひどい（商品軸）お店には行かないからである。
✔️差別化軸を絞りつつも、すべての軸で平均以上の価値を提供
６、どのようにして価値を届けるか
顧客に価値を提供して対価をいただくことを実現させるのが４Pである。
そしてその４Pは
・Product（プロダクト：製品）
・Price（プライス：価格）
・Place（プレイス：流通）
・Promotion（プロモーション：販売促進）
「広告・販促」で価値を伝え、「販路・チャネル」で価値を届け、「製品・サービス」が価値を実現し「価格」で対価を得るという流れである。
提供する価値、ターゲット顧客、差別化戦略、４Pの全てが美しく整合するのが良いマーケティングとなる。
単純なことにこそ真実があり、その単純なことをきっちり行うことに難しさがあるものである。
✔️ベネフィット、ターゲット顧客、差別化戦略、４Pに一貫性をもつ
７、まとめ
本日は佐藤義典さんの「ドリルを売るには穴を売れ」を読み、考えたこと学んだことをまとめました。
マーケティングの初めの一冊となる非常に学び深いものです。
✔️自らの購買行動も4つの理論で解釈できるようになれば後は実戦で活かす。
✔️マーケティングとは価値の不等号を拡大・維持すること。
✔️顧客の三大欲求を叶えることが価値となる
✔️セグメントし顧客に一歩一歩近づいていく
✔️差別化軸を絞りつつも、すべての軸で平均以上の価値を提供
✔️ベネフィット、ターゲット顧客、差別化戦略、４Pに一貫性をもつ
ぜひ一度お手に取ってご覧いただけたらと思います。
お読みいただきありがとうございました。