【顧客は突然いなくなる２７】

最近、問い合わせがあって、学校経営をしている方で大井さんのマーケティングを教えてください。とありました。
お店と一緒だと思っています。
私の基本は、既存客が中心になります。
優先順位順に言うと、
既存客→生徒
離反客→卒業生
新規客→高校3年生（又は中学生）
関係者（近隣のお店）→先生
さて、このセグメントでなにをしないといけないのでしょうか？
参加型・講習型・交流型イベント考えないといけません。
情報収集したい方へ、だれが何を情報発信をしたらいいのか？
ターゲットは、情報収集にたけています。
そのターゲットは情報に飢えています。
ゆっくり考えていきましょう。
①まずは既存客に対して何をしていくのか？
ここにはセグメントがあります。
よちよちなのか？ヘビーなのか？ミドルなのか？
簡単に言うと１年生なのか、２年生なのか、３年生なのか？
１年生は、まだ中身がわかってなくて、少しづつ理解している顧客です。
２年生は、中身がわかってきた状態で、未来も考えていく世代です。
３年生は、もう未来しか考えない世代です。
それぞれに伝えたいことも伝わりたいことも違うはずです。
この世代が不安に思うこと、後輩に伝えていきたいこと、学ぶ楽しさ苦しさなど、
本当に事実を伝えていくこと。それが新規に伝わります。
では、すべて事実なのかというと、事実は作ることができます。
ワクワクすること、ドキドキすること、ウキウキすることを中心にすればいいのです。
しかし注意が必要なのは、あまりいいことばかりだと疑わしいことにもなります。
悪いこともあってもいいのです。それは学校経営の中で修正をしないといけません。
その修正した内容を公開するのです。
②離反客に対して何をしていくのか？
ここにもセグメントがあります。
離反期間が長い、短い。
卒業して長いのか、短いのか。
短い人には、短いなりに仕事に入って現役での素晴らしい内容があります。
長い人には、学生が将来どのようなポジションになるのか知りたいことがたくさんあります。
現実を伝えることができる人たちなのです。
その現実を面白く楽しく伝えることができれば、必ず伝わります。
③新規に対して何をしていくのか？
広告は何をしたらいいのでしょうか？
私はお店の時に、新聞チラシ・ポスティング・手渡しチラシ・ホームページなど。
高校３年生がターゲットと絞られると、彼らは何の媒体を見ているのか？
また、媒体から何の情報を得ようとしているのか？そこから考えないといけません。
それでいうと、相手のことを考えないといけません。
まずその知識を得たら、どうなるのか？一つは収入ですね。そして、その知識でどのように得をするのか？得とは、収入・経験・地位いろいろですね。
それと不安なのは、将来どうなるのか？
私の息子は医療系に行きました。
今は不安だから大学院まで行って、教授になれる資格を取ると言っていました。
はやり、将来の現実を知りたいのが本当の志望動機になるのではないでしょうか？
しかも、在籍していた人たちから知ることで志望動機も増えてくると思います。
絶対数を増やすことも大事なマーケティングです。
人口が減少していることを理由にするのではないのです。
お店も一緒です。人口の減少ですが、お店は新しいところも増えています。
これからはずっとマーケティングなんです。
まず、顧客の絶対数を増やす、そして、わが校に興味をもたらせる。
④関係者に対して何をするのか？
私は近隣のお店とタイアップしていきました。
それと一緒で先生は教えるだけではなく、先生から見た世界を伝えていくことで、
志望動機を増やすことができるし、絶対数を増やすことができます。
お店も一緒ですよね。絶対数を増やすために近隣のお店やインバンドの対応をしていく。
そして、その絶対数から自分の店を選択させていくことなんです。
〇まとめ
どの業界でもいえることは、すべて新規を広告という媒体からとろうとしている。
マスマーケティングも大事かもしれません。でも、時代は少しづつ変わってきていることを気付いてください。お店はラポール（信用）されないといけません。来店したお客様が実は新規を集めてくれるのです。離反率はどうですか？既存客を満足させると必ずラポールを得ることができます。一緒に事例を作っていきましょう。
動いたら動いた結果が出ます。
動かないお店はそのまま沈むことになると思います。
まず、動くこと、そして考えて動くことです。