【顧客は突然いなくなる２４】
あけましておめでとうございます。２０２５年も始まりました。
最近、潜在意識、顕在意識という言葉を考えるようになりました。
集客が一番難しいと言われますが、私はなぜお店に来るのか？これを追求していくと顕在意識と潜在意識になると思います。例えば、お腹がすいたって思ったときに、潜在意識で食事をしていることが多くて、よしこれを食べに行こうと考えることが顕在意識、いつものでいいと食べに行くのが潜在意識だと思います。そうすると、いかにお店は潜在意識の中にお店を植え付けていくのかが大事だと思います。だからお店はマーケティングするうえで、潜在意識に入れ込んでいく行為を考えないとその場しのぎになるということです。お店又、売る側は、自動化をしているということは、考えずにＡＩとか、チャットＧＴＰ任せになっていくことで、未来が見えない世界になるわけです。毎月又は毎週、顧客数の維持または増加を目指していく方は、戦略を考えないといけません。でも、一般的にいいもの作っているからとか、いいもの探しているからとかは当たり前と何度も話をしています。なぜならば、私みたいな素人が坪２５万／月の売上を作ることができました。場所が悪く、職人でもない私が・・・それは過去の顧客は突然いなくなるを見てください。私は、とにかく考えました。お客様にまずお店を知ってもらわないといけません。知ってもらったら、いろいろ買ってもらわないといけません。再度来てもらわないといけません。そして、離反しないようにこにゅにケーションをしないといけません。新規顧客、客単価、来店頻度、離反防止を考えたわけです。今後のマーケティングは心理学と顧客分析だと思います。今年は、お客様と一緒に事例づくりを行っていきます。皆様もご一緒に勉強できるオンライン顧客管理勉強会を開催します。よかったら参加ください。案内はミリオネットのホームページで紹介します。
参考までに下記にネットから探したものですが、入れておきます。
心理学では、人間の意識は次の3つに分類されています。 顕在意識： 普段、私たちが認識している意識。 モノを考えたり、何かを判断したり、何かを希望したりするときの意識。 潜在意識： 私たちが認識できない領域の意識。
人間の嗜好や行動は5％の顕在意識と、95％の潜在意識によって成り立っているといわれる。こうした潜在意識には、既に確立された「4P理論」「STP分析」といったマーケティングのフレームワークではたどり着けない。顧客の深層心理を理解し、本人も気づいていない「心」の理解が必要だ。マーケティングの世界ではそれを「インサイト」と呼ぶ。
4P戦略とは
Product
商品戦略
ターゲットに対して、どんな商品・サービスを売るのか。売れるためにどう差別化していくかのコンセプトづくりが重要です。
Price
価格戦略
ターゲットにいくらで届けるのか。高価格帯で攻めるのか低価格帯でいくのかの価格設定。
Place
流通戦略
ターゲットにどのような経路や手段で届けるか。店舗、卸、通販、ネットなど最適な流通を考えます。
Promotion
販促戦略
ターゲットにどのように商品の存在や特徴、魅力を知らせるか。広告、広報、ホームページ、SNS、キャンペーンなどでの販売促進策。
ＳＴＰ分析とは
〇セグメンテーションは、広い市場を類似のニーズや特性を持つセグメント（顧客グループ）に分ける作業です。まずは、以下のような変数を用いて市場を細かく分けていきます。
地理的変数（ジオグラフィック変数） 国や都市、地域といった地理的な条件に関連する特性。 ・東京都在住
・勤務先が愛知県
人口動態変数（デモグラフィック変数） 性別や年齢、家族構成、職業、収入といった人口動態に関連する特性。 ・30代の男性
・20代で子供が1人の夫婦
・年収600万円以上
心理的変数（サイコグラフィック変数） 価値観や嗜好性、性格といった心理的な状態に関連する特性。 ・趣味が旅行
・喫煙者
行動変数（ビヘイビアル） 人の行動パターンに関連する特性。 ・商品Aの購入経験あり
・1か月以内に問い合わせしたユーザー
次に、以下の「4Rの原則」に基づいて各セグメントの有効性を分析します。
なお、4Rに「Rate of growth（成長性）」と「Rival（競合の状況）」を含めた6Rを使用する方法もあります。「Rate of growth」は市場がどれだけ成長を見込めるのか、そして「Rival」は競合他社の扱う製品やサービス、シェア率などを示すものです。
Rank（優先度） 自社の事業戦略やマーケティング戦略に沿って優先度付けが行われているか。
Realistic（有効性） 十分な売上・利益を見込めるだけの市場規模があるか。
Reach（到達可能性） 自社の製品・サービス、宣伝広告などのメッセージをターゲットに的確に届けられるか。
Response（測定可能性） 対象市場の規模や特徴などを測定できるか。マーケティング施策実施後の効果（反応）を測定できるか。
〇ターゲティング
ターゲティングでは細分化したセグメントをそれぞれ評価し、自社が実際に狙うべき市場がどこなのかを定めます。セグメントの規模や構造がどのようになっているのかを踏まえ、自社が優位性を持ちやすい市場を選びます。もちろん、自社にとっての目標達成が可能な市場であることが大切です。
その際には、以下3つのマーケティング手法を用いるのが効果的です。
無差別型マーケティング セグメントに関わりなく、多様なターゲットに同じ製品やサービスを提供します。
顧客に類似した嗜好がある、あるいは大企業など、主に資金が潤沢なケースで用いられます。
差別型マーケティング 複数セグメントに対し、それぞれのニーズに適した製品やサービスを提供します。
幅広い市場をカバーしたい大手メーカー等で多く用いられます。
集中型マーケティング 特定のセグメントのみに絞ることで、シェアの獲得を目指します。
小規模企業など、資金が限られた中での戦略として用いられます。
〇ポジショニング
競合他社との比較を踏まえて、ターゲット市場内における自社の立ち位置を決めます。自社の製品やサービスをどう差別化し、ターゲット顧客により高い価値を提供するのかの戦略を策定することが、自社の利益最大化に繋がります。
このポジショニング戦略においては、自社及び競合他社の製品やサービスの位置づけを、以下の図のようなポジショニングマップで表すのが有効です。
インサイト（insight）は、直訳すると「洞察」や「物事を見抜く力」です。
表面的な事象から、その奥にある本質を見抜くことを意味します。
マーケティング用語として使われることが多く、「ユーザーインサイト」「顧客インサイト」と表すこともあります。
何気なく購入を決めたと思っている商品でも、そこには“決め手”が隠れているものです。
しかし、ユーザー自身が自分の気持ちを認識していない場合、「なぜその商品を購入したか」を本人に聞いても、明確な回答を得られないケースがほとんどでしょう。
そんな目に見えない“決め手”を洞察して言語化したものがインサイトです。
インサイトは、商品やサービスの存在を知ったり触れたりしてみて初めて湧いてくる気持ちや、これまで当たり前のこととして見過ごしていた課題など、ユーザーの生活のさまざまな場所に潜んでいます。
心理学を考えながら、顧客分析を行い、デジタルを駆使したアナログなステルスマーケティングだと私は信じています。
平日、午前中ミリオネットの本社には私がいる場合があります。説明はいつでもさせてください。私たちはすべてお客様目線で商品を開発しています。販売していただけるパートナーさんもお客様目線でお店と接しています。お気軽にお問い合わせください。一緒に事例を作っていきましょう。