WEEK７ 第1章～営業はしゃべるな〜

皆さま、こんにちは。

今日は、WEEK７の伝えるスキルを２回に分けて、お話していきます。

第１章は、「ヒヤリング方法」についてです。

結論
　　　　　　”サービスを磨くより言葉を磨け”

（１）なぜ、サービスより言葉を磨かなければいけないのか？

例えば、美容室ではカットばかり練習をする。高級レストランは面白いメニュの開発をする。

そうではなく、

美容室　→　髪の毛が傷んでいる。秋なのでトリートメントした方がいいですよ。

高級レストラン　→　お料理をテーブルに置く時にどういう説明するか。

が重要だ。

（２）ヘビを殺すときは、頭から。

なぜ、言葉を磨くかイメージできただろうか。
それでは、ここであなたはジャングルジムにきたことをイメージしてみよう！

ジャングルでは、蛇や恐ろしい動物が生存しているのが想像できるだろう。
食べ物を探していると、突然目の前に巨大な蛇が現れた。

さて、あなたは蛇に対していどう思う？
もちろん、早くいなくなってほしい。一発で倒したい！などと思うだろう。

そう、蛇を一発で仕留めるには頭を切ること！これでもう動かない。

なかなかグロいお話しだったが。ここからが本番である。

蛇の話しを、営業マンに置き換えてみよう。
あなたはこれから契約を取りに行く。
さて、どのような考えや行動で１件の契約を取りに行くか？

（３）営業はしゃべるな！○○○○の法則

え？営業なのにしゃべらないのか？何しに営業へ行くのだと思った方は
これを読む価値がある。ここに辿り着いて運がいいよ＾＾
一緒に学んでいこうね。

まず、重要なのは①から順番であること。
①事前調査
②ヒアリング
③提案

なぜ先に提案ではなく、事前調査とヒアリングが大事なのか？
→　人は、自分の興味がないことに聞く耳を持たない生き物。
→　人は、自分の課題を認識すると問題点に気づき、相手の話しを聞こうとする姿勢に入る。

ここで、ヒヤリングの順序を立てていこう。（ＳＰＩＮの法則という）
【Ｓ】シチュエーション質問・・・知っていても、相手にいちいち聞いて相手に言わせる。
【Ｐ】問題質問・・・相手の問題を再認識させる。
【Ｉ】誇示質問・・・ほっとくと、より大きな別の問題が発生するぞ。
【Ｎ】誇示質問・・・買わせる質問

ヒアリングは　＝　ＳＰＩＮの法則を使え。

（４）本日のまとめ

・営業で重要なのは、事前調査
・ヒヤリングは、ＳＰＩＮの法則を使う

今日も最後までお読みくださり、ありがとうございます。

続きの第２章は、次回お話ししていきます。
それでは、次回お会いしましょう。