Webサイトのお問い合わせ率を高める本質的な3つのコンテンツ
こんにちは、4年目SEOマンの加藤です。
今回は「Webサイトのお問い合わせ率（CVR）を高める3つの本質的なコンテンツ」について私なりに行き着いた現時点での結論について解説したいと思います。
結論、その3つのコンテンツとは以下です。
1. 購入後の未来をイメージできるコンテンツ
2. お客様の声
3. 価格
私自身この3つのコンテンツをWebサイト上に掲載していったところ、
お問い合わせ率が5倍に向上したという経験があります。
「本質的」というくらいなので、この先AIが発展しても、Webサイトの形が変わっても、音声検索が主流になっても、上記3つの重要性はさほど変わらないと予想しています。
・「お問い合わせフォームやサイトのデザインを改善してもCVRが上がらない」
・「抜本的にリニューアルしたけど、あまり効果を感じられない」
とお悩みの方はこの記事でピンとくるものがあるかもしれません、ぜひご覧ください！
Webサイトのお問い合わせ率が上がらない原因
Webサイト改善やSEOをやっているとよくぶち当たる壁の1つとして、
「集客は上手くいっているけど、コンバージョン（お問い合わせ）が増えない」という問題があります。
この原因は主にこの3つにあります。
1. サイトへの主な流入元が「Knowクエリ」
2. 商材力が競合に負けている
3. 商品・サービスページに適切なコンテンツが不足している
1つ1つ解説します。
1. サイトへの主な流入元が「Knowクエリ」
「何かを知りたい」というユーザーが検索するキーワードのことを
「Knowクエリ」といいます。
「〜とは」「〜のメリット」「〜のデメリット」のようなキーワードですね。
Knowクエリでサイトに辿り着くユーザーはまだ情報を集めているだけのことが多いので、お問い合わせまで繋がりにくいのです。
2. 商材力が競合に負けている
②は「〜おすすめ」「商材名」などで上位表示できているのに、お問合せに繋がらないパターンです。
これはそもそも商品力が競合に比べて、価格が高い、機能/見た目が劣っているなどの原因が考えられます。
WebサイトやSEOも魔法ではないので、上位表示したとしても根本的な「商材力」に改善余地が多い場合は、お問い合わせに繋がりません。
3. 商品・サービスページに適切なコンテンツが不足している
「〜おすすめ」「商材名」で上位表示も取れている、商材力も競合に負けていない
なのにお問い合わせ率が上がらない、このパターンは③に当てはまります。
お問い合わせを獲得する力はあるにも関わらず、Webサイト上でそれが
上手く表現できていなければお問い合わせに繋がりません。
これは非常にもったいない。
しかしこれから紹介する3つのコンテンツをWebサイト上でしっかり
ユーザーに伝えていければ、お問い合わせ率が上がる可能性を秘めています。
Webサイトのお問い合わせ率を高める本質的なコンテンツ
それは結論以下の3つです。
1. 購入後の未来をイメージできるコンテンツ
2. お客様の声
3. 価格
この3つそれぞれの質・量を高めていくことが
本質的にお問い合わせを増やすことに繋がります。
1つ1つ解説していきます。
購入後の未来をイメージできるコンテンツ
購入後の未来をイメージできるコンテンツとは、
・商品やサービスの写真や動画
・商品やサービスを実際に使っているシーンの写真や動画
・商品やサービスを使った後、どのような状態になっているか
です。
当たり前のように思われるかもしれませんが、
意外にできていないWebサイトが多いです。
少し視点を変えて、Amazonや楽天で商品を購入するときを思い出してみてください。
ページ上に商品画像があることは当然として、日常的にその商品を使っているシーンの画像を見た覚えはありませんか？
例えば革財布を買おうとAmazonのページを見たら、バッグにその財布を入れているシーンや、ショッピング中にその財布を使っているシーンです。
そのような画像を見ることで、自分がその商品を購入した日常をリアルにイメージでき、購入のモチベーションが上がります。
また化粧品を購入するときにビフォーアフターでお肌の状態を掲載している写真があります。
あれも使った後の未来をイメージさせることで、購入のハードルを低くしようとしているのです。
ECサイトのような購買行動に近いユーザー達が集まるページで、「購入後の未来をイメージできる写真や動画」を採用しているのは、それが購入の後押しになるという結果が出ているからです。
Webサイトに視点を戻しても同様で、お問い合わせはユーザーにとってハードルが高いものです。
そのハードルを低くしてあげる必要があり、それが「購入後の未来をイメージできるコンテンツ」なのです。
お客様の声
次にお客様の声です。
お客様の声がなぜ必要かというと、
「その会社が信頼できるかどうか」を証明する必要があるからです。
・お問い合わせをしたら、メールアドレスだけ取られて変な会社から連絡がこないか
・写真とは全く違う商品やサービスが提供されないか
Webサイトに訪れる一見客は少なからずこういった疑いの目を持っています。
実際に私は業務でサイトのヒートマップやページ別のセッション数をよく見ますが、
・会社案内
・スタッフ紹介
・お客様の声
などはどのサイトでも共通してセッション数上位に上がってくることが多いです。
これは「その会社が信頼のおける会社か」を判断したいという意図と思えます。
ただし「我々は信頼できるちゃんとした会社です。」と企業自身が雄弁に語ったところで、
「そりゃ自社のことはそう言うでしょう。」と思われる訳です。
だから第3者から見た、本当の評判、「お客様の声」が必要なのです。
ちなみにお客様の声として、よく吹き出しだけで「お客様の声風」のデザインを見かけることがありますが、個人的にはあれは本質的でないと考えています。
企業自身が作ったことがバレバレで、逆効果まであり得ます。
Googleマップなどのユーザー名が明示されており、本当にユーザーがリアルに投稿した評判かが分かる見せ方が良いです。
価格
最後に価格です。
もちろん安い方がいいに決まっています。
ただここでいう価格は「適正な価格になっているか」それがページ上で
表現できれば良いと思っています。
競合他社比で極端に価格は高くないか、または高いのであれば高い理由を
解説してあげる必要があります。
そこで使えるのが上記にあげた
・購入後の未来がイメージできるコンテンツ
・お客様の声
です。
・競合と比べて高いけど、購入したら◯◯の未来が手に入る
・他の利用者からの評判がすこぶる良い
となれば、少々高くても購買行動をする要因となるでしょう。
さいごに
「お問い合わせ」を獲得するのは恐らく事業者様が思っているより難しいです。
ユーザーにとってのお問い合わせは事業者様が思っているよりハードルが高いです。
なので、しっかりお問い合わせに至る前にそのハードルを下げてあげる必要があります。
ハードルを下げる3つの方法が、
1. 購入後の未来をイメージできるコンテンツを掲載する
2. お客様の声を掲載する
3. 価格の合理性を説明する
でした。
この3つの掛け算が「お問い合わせ率」になると私が考えています。
ヒートマップを見てコンテンツの順番を入れ替えたり、ボタンの色を変えたりする改善は手っ取り早く効果が出ることもあります。
しかしそれらの改善はいずれ頭打ちになります。
そんなときこの記事で紹介した「お問い合わせ率をあげるために必要な
3つのコンテンツ」を思い出してみてください。
Webサイトでお問い合わせを上げたい事業者様のお役に少しでも立てれば幸いです。
お読みいただきありがとうございました。