ウォール街の狼が明かす　ヤバすぎる成功法則

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今回は、ディカプリオ主演で映画化もされたジョーダン・ベルフォート氏著書の、
ウォール街の狼が明かす　ヤバすぎる成功法則
について解説していきます。

著者は、年間5000万ドル以上稼ぎ、「ウルフ・オブ・ウォールストリート(ウォール街の狼)」との異名をとった大物です。
大ヒット映画なので見たことある人多いことでしょう！

そんな大物によるヤバすぎる成功法則についての解説です！

それではさっそく本書の要点を3つお伝えしていきます

要点1
「ストレートライン・システム」とは、クローズすべき相手を見極め、どっちつかずの態度を取っている人々に「イエス」と言わせるためのテクニックである。

要点2
ストレートライン・システムを成功させるには、見込み客があなたの商品を気に入り、「あなた自身」と「あなたの会社」に好意を抱いて、信頼している状態をつくらなくてはならない。
そのうえで、見込み客の「行動の境界線」を下げ、「痛みの境界線」を上げることが大切だ。

要点3
「生涯にわたる顧客」を生み出すには、誠実さと、顧客が「正しい決断をした」という確信を持てるようなフォローが重要だ。

チャプター１！一流のセールスパーソンのルール

お金持ちになるために必須の「セールスの能力」

お金を稼ぐには「セールスの力」を身につけることが不可欠だ。人は様々な局面でセールスをしている。商品やサービスを売ることはもちろん、自分のアイデアや将来へのビジョンを語り、共感してもらうことも立派なセールスだ。

セールスのカリスマになるためには、誰もが持つ次の「4つの資質」を拡張させることが必要になる。
それは「大きな目標を設定すること」、「ポジティブに考え、人生の勝者たちと付き合うこと」、「売り上げを伸ばしたいと考える理由と動機を見つけること」、そして「心を開くこと」である。セールスは誰でも学習可能なスキルである。

成功を得るためのマインドセット

人生で成功を得たいのなら、まずは、「なぜ成功したいのか」という人生の「Big WHY」を具体化することが大切だ。「Big WHY」とは、将来のビジョンを主体的に思い描き、それがなぜ自分にとって重要なのかを知ることによって導き出される。

セールスで成功するうえで必須の心の状態は、
Certainty(確信感)、
Clarity(明快さ)、
Confidence(自信)、
Courage(勇気)の4つのCで満たされた状態である。

また、信念には「人を力づける信念」と「行動を制限してしまう信念」の二種類がある。
後者は例えば、「お金持ちになったら欲深くなってしまう」という信念や、「自分はお金を上手に扱えない」という信念だ。周囲の声やビジネスの失敗経験をもとに刷り込まれたマイナスの信念を消し、ポジティブな信念を持つことで、モチベーションを飛躍的に高めることができる。

チャプター２！秘密兵器「ストレートライン・システム」の特徴

たった4秒で「3つの印象を伝えられる」

著者が富裕層への株の販売で開発した「ストレートライン・システム」とは、クローズすべき相手を見極め、どっちつかずの態度を取っている人々に「イエス」と言わせるためのテクニックである。このテクニックの詳細を紹介していこう。

最初の電話で顧客に好印象を与えるための持ち時間は4秒しかない。対面の場合は4分の1秒である。大事なことは、瞬時に「頭が切れて、どうしようもないほど熱心で、エキスパートである」と印象付けることだ。
自分がプロフェッショナルに見えるよう振る舞えば、相手はあなたを「耳を傾けるにふさわしい人物」として認知するようになる。

ラポールを築くための3要素

コミュニケーションは「言葉」「トナリティー(声の調子)」「ボディ・ランゲージ」の3つの要素から成り、それぞれが占める割合は9%、50%、41%である。
よって、仮にあなたの「話す内容」に間違いが含まれていたとしても、「話し方」が正しければ、相手を説得できる確率は高いのである。
具体的には、「あなたのことを気にかけている」「私もあなたと同じである」ということを、トナリティー、ボディ・ランゲージ、言葉を効果的に組み合わせて相手に伝えることで、ラポール(信頼関係)を築き、顧客の「イエス」を引き出せるのだ。
最初の4分の1秒間で自分の有能さを訴えるには、声の調子のパターンを自覚的に使い分ける必要がある。人の話し言葉のトナリティーには、興奮して声を荒げる、誠実に相手に語りかけるなど、29種類以上の音調が確認されている。落ち着いた、優しい説得力のある話し方をして、顧客をたらしこむように声の調子を工夫すれば、聡明さ、熱意、威厳を相手に伝えることができる。

5つのシグナル

ストレートライン・システムで、契約可能なすべての人を契約成立に持ち込むときに著者が最も重視している3つの要素を紹介しよう。

・見込み客があなたの商品を気に入っている

・見込み客があなた自身に好意を抱いて、信頼している

・見込み客があなたの会社に好意を抱いて、信頼している

著者はこの3つを、「各項目で10点満点を取らなければいけないほど重要」という意味を込めて、「スリーテンズ」と呼んでいる。

成約率をさらに引き上げるには、次の2つの要素が必要になる。

・見込み客の「行動の境界線」を下げる

・見込み客の「痛みの境界線」を上げる

この5つがストレートライン・システムにおける最も重要な「5つのシグナル」である。

「行動の境界線」とは、人が行動を起こすまでに到達すべき無意識のラインのことである。顧客が行動の境界線に達するためにやるべき方法は、顧客が購入に至るまでの「制限的な信念」を乗り越えられるよう助けることだ。また、「痛みの境界線」とは、実際に購入のハードルを越える際に必要とされる、金銭的な痛みのレベルであり、これを増幅させることで、相手は痛みから抜け出そうと購入を決意しやすくなる。見込み客の課題にじっくり耳を傾けるようにしよう。

ルーピングで不承知を「イエス」に変える

見込み客の不承知を巧みにかわし、先述の「5つのシグナル」を満たして成約に漕ぎつける行為を「ルーピング」という。まずは相手が積極的に「ノー」と言っているのか、「考えてみます」などと言い訳をしている不承知の状態にいるのかを見極め、後者の場合にはきちんと対応して手際よく「イエス」に変えなくてはならない。

まず、「商品に対する確信度」を高めるためには、商品のメリットを論理的に説明し「コンセプト自体は気に入っていただけたでしょうか?」と尋ね、相手が肯定したらすかさず契約成立を請うのだ。「あなた自身に対する確信度」と「あなたの会社に対する確信度」を上げる場合には、相手の利益や未来に焦点を合わせることが重要だ。見込み客自身がその商品を利用して満足している姿を鮮明にイメージできるよう、感情面に訴えかけて締めくくるようにしよう。

チャプター３！「ストレートライン・システム」の奥義

トナリティーの重要パターン

セールスパーソンは、顧客の感情と論理の双方に働きかける必要がある。顧客の感情に大きな影響を与える「トナリティー」の主要なパターンをいくつか説明しよう。

まず「希少性・緊急性」というパターンは、早急に行動を起こさないと、希望の物を得られないことをさりげなく伝えるというものである。
取引成立までの最後の一押しとして重宝されることが多い。また、「気にかける」というパターンは、相手の話に同調と同情を示し、あなたの誠実さをよりよく伝えるためのものである。
次に、「宣伝ではなく質問を用いる」というパターンを用いることで、相手の賛同的な推測思考を促すことができる。また、文章の最後の部分を勢いのある強めの調子で言うことで、「マイクロ・アグリーメント(小さな同意)」を得るようにすれば、相手はあなたのペースに乗せられて、あなたの発言に賛同しやすくなる。

ボディ・ランゲージのテクニック

ボディ・ランゲージは、言葉を発することなくあなたの感情や意図を相手に伝達する強力なパワーを秘めている。具体的なテクニックをいくつか紹介しよう。

1つ目は「マッチング」「ミラーリング」である。意図的に相手の行動の一部を真似ることで、相手の視点をより深く理解し、共感できるようになり、確固たる信頼関係を形成することができる。相手が何かの行動を取ったとき、数秒の間隔を取ってからマッチングするようにしよう。2つ目は、「ペーシング」「リーディング」である。「ペーシング」とは、相手の話に歩調を合わせることだ。そしてクロージングに持ち込む際には、相手を旧来の価値観から新しい価値観へと導くリーディングの出番である。ペーシングとリーディングは常にセットで行わなければならない。

「生涯にわたる顧客」をつくれ

新規顧客獲得のためのコストは最も高くつく費用の一つである。最小の努力で長期にわたって利益を上げるには、継続的に購入してくれる「生涯にわたる顧客」をつくり出すことが不可欠だ。顧客との長期的な関係を築くためには、常に誠実であることと、初回販売後、顧客が「正しい決断をした」という確信を持てるように地道にフォローすることが重要である。

具体的な戦略は次のようなものである。まずは「必ず電話に出る」ことが大切だ。たとえ取引をめぐる状況が悪化していても、居留守は絶対に使わず、正直に打ち明けるべきだ。また、顧客の要望に応えられないときは、「顧客にライバル会社を紹介する」のも一つの手だ。目先の利益よりも生涯にわたる敬意を優先すれば、顧客はあなたの誠実さに胸を打たれるだろう。さらには、約束をする際に「少なめに伝え、多めにあげる」というふうに、良い意味で相手の期待を裏切ることも、相手との関係を永続させるうえで役立つだろう。

チャプター４！「セールスの台本」が持つ威力

台本を書くことは、完璧なセールスを行うためのエッセンスである。素晴らしい台本は、人の感情面を突き動かすものである。台本を効果的に用いれば、顧客獲得率は劇的に変化するはずだ。台本が重要である理由は次のとおりだ。

まずは、練られた台本によって、営業力を体系化し、セールスをコントロールできるようになる。また、台本は、セールスパーソンが「ストレートライン・システム」から脱線しないように統制する効果を発揮してくれる。さらには、想定しうる見込み客の反応とその対処策を台本に書くことで、セールスのプロセスを予測可能なものにし、どんな状況でも確信を持って発言できるようになる。また、台本を用意すれば「話す内容(言葉)」をセールス中に考えなくてもよくなり、その分トナリティーとボディ・ランゲージに労力を割けるというメリットもある。

台本を練るコツは、どんな文脈にも即座にかつ的確に対応できるよう、シンプルで定型的な台本を用いることや、自然で耳障りにならない言葉で書くことである。

総評

今回は「ストレートライン・システム」の肝となる部分を紹介したが、本書には、セールスに関わる人にとっては必読の内容がぎっしり詰まっている。成功者と落伍者の真実から抽出された「成功法則」を一つでも多く実践して、その効果を体感してほしい。