定期通販の顧客獲得単価（CPA):計算から抑える方法まで徹底解説！
定期通販ビジネスにおいて、顧客獲得単価（CPA）は重要な指標の一つです。
CPAとは、新規顧客1人を獲得するために必要な（主に広告）コストのことを指します。
CPAをいかに低く抑えるかが、利益を上げるために重要となります。
CPAの考え方
CPAは以下の式で計算できます。
CPA = 顧客獲得費用 ÷ 新規顧客数
例：
顧客獲得費用：100万円
新規顧客数：100人
→CPA：1万円
つまり、この例では、1人の新規顧客を獲得するのに1万円のコストがかかっていることになります。
CPAを低く抑えるポイント
CPAを低く抑えるためには、以下のポイントを意識しましょう。
ターゲティングを明確にする
顧客層を明確にすることで、無駄な広告費を抑えることができます。魅力的な商品・サービスを提供する
商品・サービスの質が高ければ、顧客単価を上げることができます。顧客満足度を高める
顧客満足度を高めることで、リピート率や口コミによる新規顧客獲得率を上げることができます。効率的なマーケティング施策を実行する
SEO対策やSNSマーケティングなどを活用して、顧客獲得コストを削減します。
CPAを低く抑える具体的な方法
以下は、CPAを低く抑えるための具体的な方法です。
コンテンツマーケティング
ブログ記事や動画など、有益なコンテンツを作成することで、顧客を自然に集めることができます。ソーシャルメディアマーケティング
SNSを活用して、顧客とのコミュニケーションを図り、ファンを増やすことができます。アフィリエイトマーケティング
アフィリエイターに商品・サービスを宣伝してもらい、顧客を獲得することができます。口コミマーケティング
顧客に満足してもらえる商品・サービスを提供することで、口コミによる新規顧客獲得を狙うことができます。Emailマーケティング
顧客にメールマガジンを配信することで、リピート購入を促進することができます。
CPAの注意点
CPAを低く抑えることにばかり注力すると、顧客単価が低くなってしまう可能性があります。
そのため、CPAと顧客単価のバランスを意識することが重要です。
また、CPAは短期的な指標ではなく、長期的な視点で考える必要があります。
短期的にはCPAが高くても、顧客満足度を高めることで、長期的に利益を上げられるビジネスモデルを構築することが重要です。
顧客単価とは？
顧客単価は、1人の顧客が平均的に支払う金額を指します。
具体的には、商品代金、送料、オプション料金などをすべて含めたものです。
例：
月額利用料：3,000円
平均購入期間：6ヶ月
→顧客単価：18,000円
この例では、1人の顧客が平均的に18,000円支払っていることになります。
CPAと顧客単価の重要性
CPAと顧客単価は、定期通販ビジネスの収益性を判断する上で非常に重要な指標です。
CPAが顧客単価よりも低い
ビジネスが利益を上げている状態です。CPAが顧客単価よりも高い
ビジネスが損失を出している状態です。
具体的な数字で見てみましょう。
事例1：とあるコスメ定期通販サービス
CPA: 3,000円
顧客単価: 5,000円
この事例では、CPAが顧客単価よりも低い状態なので、ビジネスは利益を上げていることになります。
事例2：とある健康食品定期通販サービス
CPA: 5,000円
顧客単価: 4,000円
この事例では、CPAが顧客単価よりも高い状態なので、ビジネスは損失を出していることになります。
つまり、CPAを低く抑え、顧客単価を高めることが、定期通販ビジネスを成功させるための鍵となるのです。
CPAとARPUの改善策
CPAを低く抑えるためには、以下のような方法があります。
ターゲティングを明確にする
顧客層を明確にすることで、無駄な広告費を抑えることができます。魅力的な商品・サービスを提供する
商品・サービスの質が高ければ、顧客単価を上げることができます。顧客満足度を高める
顧客満足度を高めることで、リピート率や口コミによる新規顧客獲得率を上げることができます。効率的なマーケティング施策を実行する
SEO対策やSNSマーケティングなどを活用して、顧客獲得コストを削減します。
顧客単価を高めるためには、以下のような方法があります。
顧客単価の高い商品・サービスを販売する
高品質な商品や、付加価値の高いサービスを提供することで、顧客単価を上げることができます。オプション商品やアップセル商品を販売する
既存顧客に、商品やサービスを追加で購入してもらうことで、顧客単価を上げることができます。顧客単価の高い顧客層に注力する
顧客層を分析し、顧客単価の高い顧客層に注力することで、全体の顧客単価を上げることができます。
顧客単価の見直し方
顧客単価を見直すことは、定期通販ビジネスの収益性向上に欠かせません。
顧客単価が低ければ、顧客数を増やさなければ売上を上げることが難しくなり、利益を確保することも困難になります。
一方、顧客単価を高めることで、顧客数を減らしても売上を維持することができ、効率的に利益を上げることができます。
顧客単価の見直しステップ
顧客単価を見直すには、以下のステップを踏むことが重要です。
現状分析
現在の顧客単価はどのくらいか？
顧客層はどのような属性か？
顧客の購入頻度や購入単価は？
顧客満足度はどのくらいか？
これらの情報を分析することで、顧客単価が低い原因を特定することができます。原因分析
商品・サービスに問題はないか？
価格設定に問題はないか？
マーケティング施策に問題はないか？
顧客サービスに問題はないか？
原因を分析することで、具体的な改善策を導き出すことができます。改善策の実行
商品・サービスをリニューアルする
価格設定を見直す
マーケティング施策を改善する
顧客サービスを向上させる
これらの改善策を実行することで、顧客単価を向上させることができます。効果測定
改善策を実行後、定期的に顧客単価を測定しましょう。
効果を検証することが重要です。
効果が出ていない場合は、再度原因分析を行い、改善策を見直しましょう。
ARPU向上に繋がる施策例
顧客単価向上に繋がる施策例として、以下のようなものが挙げられます。
高単価商品・サービスの販売
高品質な商品や、付加価値の高いサービスを提供することで、顧客単価を上げることができます。オプション商品やアップセル商品の販売
既存顧客に、商品やサービスを追加で購入してもらうことで、顧客単価を上げることができます。顧客単価の高い顧客層に注力
顧客層を分析し、顧客単価の高い顧客層に注力することで、全体の顧客単価を上げることができます。顧客ロイヤルティプログラムの導入
顧客がリピート購入しやすい環境を整えることで、顧客単価を上げることができます。顧客満足度向上
顧客満足度を高めることで、顧客単価を上げることができます。
私の場合
私の場合は、CPAや顧客単価を考えるに当たって以下のような過程や気づきがありました。
マーケティング施策について
まずは定期通販で王道と言われている施策が、自社の予算で対応できるのか。
予算によってマーケティング施策の打ち方が大きく変わりますし、初手だと感覚も分からずに行き詰ってしまいます。
王道の定期通販（単品リピート通販）は毎月最低でも50万以上の広告費がかかるため、それができない場合は、自社の強みを生かした別のやり方も必要になるのです。
節約ポイントについての悩み
費用を絞ることは重要ですが、利益を得るためには節約してはいけない箇所もあります。
特にＬＰ（ランディングページ）は通販の新規顧客獲得に際し最重要であるため、ある程度費用が掛かることは前提で予算を取っておく必要があります。
資材の高騰化に対する懸念
資材高騰化も課題としてある為、原価率はシビアに確認する必要があります。
だからといって原価を低くするためいきなり大ロットで発注するのではなく、自社が在庫リスクとして許容できる範囲をしっかり決めて、最小限のロットで回していく事が重要となります（特に初期段階）。
次回のお知らせ
定期通販の商品開発の過程では、いろいろな問題が出てくるのが当たり前で、私自身何度も方向転換をしたことがあります。
そこで次回は、マーケティング戦略について解説します。
とりあえずSNSさえあれば大丈夫！
こんな考え方でマーケティングに挑むのは大変危険です。
私が悩んだことや解決した方法を含めてお話したいと思います。