#34 『USJを劇的に変えた、たった1つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門』 森岡毅 / 角川書店 2016
こんにちは！
会社のモヤモヤを読書で解きほぐしたい
40代ワーママのKです。
主に仕事用に読んだビジネス本の記録を
投稿しています。
マーケティング思考の1番大切な根幹部分は、実は誰にでも理解できるのです。しかも学ぶタイミングに遅すぎるということはありません。もちろん早いに越したことはないですが、いつ学んでもその日から役にたちます。あらゆる仕事における「業務効率」と「よい結果が出る確率」が上がるのです。全く消費者を相手にしない仕事をする人でも、マーケティングの考え方を知っていると、成功の確率が劇的に上がります。ターゲット消費者を「上司」や「恋人」などに置き換えて考えるだけで、人生が拓けていくのです。
ご紹介不要の、ユニバーサル・スタジオ・ジャパンの集客経営をV字回復に導いた森岡氏。
本書は大学生のお嬢さんに「ビジネスで成功するために学んでおくべきこと」を問われ、その答えとしてマーケティングの根本を理解してもらうため、わかりやすく書かれたものとか。
ビジネス用語も丁寧な説明があり、新社会人さんにもお勧めの内容です。もちろんベテラン社会人にも。
【読書メモ】
マーケティングの本質とは、消費者と商品の接点を制し、売れる仕組みをつくること。①消費者の頭の中②店頭（買う場所）⓷商品の使用体験の3箇所がポイント。
マーケターは消費者理解の専門家であり、会社のお金の使い道や従業員の努力を消費者にとって意味のある価値に変えることが肝要。
購入決定のビジネスドライバー（衝くべき焦点）7つ ①認知率②店頭配架率⓷店頭山積み率④購入率⑤再購入率⑥平均価格⑦購入頻度
売上金額＝消費者数×認知率×配架率×購入率×平均客単価 コントロールできるビジネスドライバーは何か？目的から逆算して、達成のための必要条件を理解し、集中投資する
マーケティングを理解するのに戦略的思考は欠かせない。それは、目的達成のために経営資源を分配する選択のこと。目的達成のための資源は常に不足している。
経営資源は認識することによって増やすこともできる。最も大切な経営資源は人。理由は、人だけが他の資源を増減させたり使いこなしたりできるから。人の特徴が強みになる文脈で貴重な人的資源を使い切る（眠ってる才能、隠しているスキル、見過ごされている人たち！）
目的は、戦略思考で最上位の概念。目標は、その目的を達成するために資源を投入する具体的な的。戦術は、戦略を実行する具体的なプランのこと。
良い戦略は、やることとやらないことを明確に区別できている。投入する経営資源がその戦局での勝利に十分である。持続可能性、シナジーがある。自分と競合の特徴の違いを自分に有利に活用できている。
戦略が強いと正しい方向へ進む、戦術が強いと遠くまで飛べる。戦略の大きなミスは戦術でカバーできない。戦略も戦術もPDCAを早く試せば間違っていても早く気づく。
マーケティングフレームワークとは、必ず戦況分析（5C）→目的（シンプルなものに）→Who（ターゲット）→What（商品便益、買われる理由）→How（4P）の順に考える。
戦略ターゲットとそのなかで予算を集中投資するコアターゲット（購入する必然性の高いグループ）を決める。コアターゲットの内と外を決めている違いは何かを明確にすることで効果的にリーチできる。
コアターゲットの見つけ方6つ。ここから有力なコアターゲットを見つけられなかったらまだ消費者理解が足りない。what,howよりwhoが大切。
ペネトレーション（浸透率）: カテゴリー内で自ブランドの世帯浸透率を増やせるグループを特定する。
ロイヤリティ: 既存の使用者の中で、SOR（Share of Requirement：カテゴリー消費における自ブランドのシェア）を伸ばせるグループを探す。これは、既存顧客のブランドに対する忠誠心を高め、再購入を促進することを目的としている。
コンサプション（消費量）: 既存の消費者の中で、1回あたりの消費量を増やせるグループを見つけます。消費量の増加は、直接的に売上の向上につながる。
システム: 既存の使用者の中で、使用商品の種類（SKU数）を増やせるグループを特定する。
パーチェースサイクル（購入頻度）: 既存の消費者の中で、購入頻度を上げられるグループを探す。
ブランド・スイッチ: 競合ブランド利用者のなかにブランド変更の可能性の高いグループを見つけ、競合からユーザーを奪う。前5つの切り口よりリソースを多く必要とするので最後に考える。
HowはWhoの徹底的な理解によって消費者視点から判断する。
消費者インサイトを突くコミュニケーションとは、理性をハッとさせるか、感情をえぐるか。理性の例：除菌のできる洗濯洗剤。感情の例：子供と過ごすクリスマスはあと何回か。
マーケターに必要な素質①リーダーシップ②戦略的思考③EQ④精神的なタフさ
日本人の強みを生かすには、合理的に準備して精神的に戦う。関係者全体がそれなりに合意できる「カレーすき焼き」をやるかやらないを決めることは、戦略がない状態。どちらかを選択するのがトップの役割。
こうしてまとめてみると#30でご紹介した『マーケティング戦略』で学んだことと同じことが、やさしく書いてあるなーと感じます（当たり前ですね）。
MARPSも新しいコンテンツがどんどん追加されているので、そのうちまた視聴したいと思います。。私の一日だけ48時間にならないかなぁ。
マーケティングに特化したオンライン無料学習プラットフォームMARPS ↓ 100%おすすめです。
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今年はもっと戦略的に生きる！！
ではまた。
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