自社にとって最適な顧客層って誰だっけ？

同じ業種、業態であっても対象とする顧客のタイプは千差万別。自社の特性にマッチした理想的なお客様とは？、という話

昨日の投稿である案件の振りかえりを関係した業者とおこなったという内容の記事を書いた。

内容としてはマニアックな専門分野になるため説明は割愛するが、昨日の話を反芻して色々と思い返していると自社にとっての対象顧客が以前より明確になってきていることに気がついた。

数年前から今の対象顧客の獲得のためにプロセスを編みこんできたが、対象顧客の入れ替わりにここ数年要していたこともあり、古い対象と新しい対象とがグラデーションのように年々移行しながら変化してきていたのだ。

そしてようやくこの1年くらいで割合的に新しい対象顧客が8割を超えてきている。しかもそのうちの1割は本命のポテンシャルを秘めているのだ。

新しい市場に舵を切った当初から、数年の期間は覚悟していたが、その市場にもようやく馴染んできたというところ。対象顧客の入れ替わり、自社の体制ともに準備が整ってきている、あとはどう商売のアクセルを踏み込んでいくか、というところだが、ここである点に気がついたのだ。

この市場に目を付けたころに対象顧客は絞りに絞ったつもりであったが、それから数年、関わった案件からそれなりの経験値も上がっている。その経験からなる感覚で推測するに対象顧客の中にはまだまだ細分化された顧客層が存在するのではないか？ということだ。

絞った対象には様々な顔があり、事情やニーズを抱えている。ずいぶんと長い間、私の中で絞ったまま更新をしてこなかったこともあり、提供者（企業側）の玄人目線が蔓延しているところがあった。

とあるニーズを「こうに違いない」と決めつけてしまうのは自分都合であり、顧客が求めているものとはギャップがあることが多々あるのだ。潜在的なニーズ、つまり顧客自身がまだ気がついていないニーズを掘り起こすのなら、さらに上をいく思考のアプローチを展開せねばならない。

今回気がついたケースではすでに絞った市場の情報の更新、さらにはそこで精査された対象顧客のニーズを割り出すことにある。

今まで何度同じ作業をしただろうか、それでもその当時の精度が数年先まで有効ということはない。ゆえに更新作業は必須のなのであるが、最近盲目的に決めつけている節が私にはあったようだ。

自社が変化すれば最適な顧客層だって変化するし、できることが増えれば、それだけ対象顧客の選択肢も増えるのだ。

現在、そして5年程度先の最適な顧客層とはどんなだろうか？そこをもう一度問い直す時期にきているのかもしれない。

更新作業が必要になるたびに成長を実感する。その実感には面倒がつきものであるが、それも成長痛の一種ととらえて今期の後半で向き合うとしよう。

理想の相手は自身の成長とともに変化する。その都度更新作業が必要、商売の話である