【営業】キーパーソンを攻略せよ！

商売において、決裁権を持っているキーパーソンに訴求できなければ話は動かない。あなたが相手にしているのはどんな立場の人間か？という話

商売をしていると度々決裁権を持っていない方とやり取りをする場合がある。

法人でいえば営業担当者、マンションの管理組合でいえば修繕担当などの理事の方なのだが、その先の経営者、または理事長などに提案が通らなければ話は動かない。

相手が何を求めているのかを突き止めなければ空振りに終わる。

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以前、とあるマンションの依頼に取り組んでいた。

窓口としてやり取りをしていたのが1人の理事の方だったのだが、その方は理事長の修繕工事の進め方に疑問を持ち、理事会には内緒で独自で行動を起こしていた。

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マンションの管理組合ではよくある話なのだが、決定権のある理事長の独断で業者を選定し、話を進めてしまう。

悪い理事長だと管理会社と癒着して息のかかった業者を選定し、キックバックを懐に入れるなんて話は実際にけっこうある話なのだ。

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そのマンションでどのような不穏な空気を察知したかは聞かなかったが、結局その方の働きかけもむなしく、理事長の方針で管理会社の下請業者に話が決まったと後に聞くことになった。

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この話は論外だが、悲しいことにトップの権限に訴求できなければ案件は動かない。

まわりの方がいくら組織のために考えて動こうが、最終決定はトップがくだす。

その権限を持つ方の意図に沿わなければ大きな金は動かないということ。

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ただ、間違ってはいけないのがその意図が本当に正しいかどうかという判断である。

わたしはこれまでに何度も癒着を持ちかけられたり、不本意な提案を飲み込まされそうになったことがあるが、その度に「お客はここだけじゃない」という判断で断ってきた。

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逆に組織想いの方にあたった場合はその方の意図を汲むことで全体のバランスを取りながら話はスムーズに進む。

そんな方ばかりではないが、ある程度の組織には様々なトップがいるもので、当たりハズレは直感をもとに判断し、おかしな空気ならば潔く身を引くことも想定しておく方がいい。

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キーパーソンを攻略しなければ商売は成立しないが、そのキーパーソンが自社に与える影響は吟味して請ける仕事を考えよう。

お客は星の数ほどいるのだから、わざわざ危険な橋を渡る必要はない。

誰が何のためにそれを欲しているか？それが想像できれば仕事が一歩前に進む