営業の極意No3、4

営業の極意No3、4

事前準備で殆どが決まる。

事前準備は入念に行いましょう。
①アポイントを取る時の注意点
どこまで話を詰めているか、何について話すかを相手と共通理解しておく。
日時だけでなく内容にも少し触れておきましょう。

②お客様の情報を明確に
お客様の、HPやSNSをチェックしてHPを印刷していくと印象がいいです。
気になる所をチェックして相手の仕事内容、SNSもチェックするといいです
。理想はIR情報までもチェック。
相手の役職も調べておくと決定権を持っているならいいのですが、上司にこちら側の情報を伝えて貰えるかを考えて話し方も少し変えるといいです。

③ロープレは必須
商談の流れを予め作っておきます。
出来るだけ再現性を持たせましょう。

8割りは準備で決まります。

商談
相手に話させる営業
人は初めて会った人に壁を作り買わない理由を探します。
押し売り感が出ない為にも相手に話させる事が重要です。

話の誘導の仕方！
SPINの法則

S シュチュエーション
お客様の状況の確認をします。
P プロブレム
お客様の悩みや問題を聞きます。
I インプリケーション
お客様のニーズを想起させて、相手の口から想いを語らせる。
N ニードペイオフ
課題解決の提案。ここで初めてこちらからの提案を伝えて聞きたいかを促す。

質問の意図を汲み取りましょう。
お客様の質問には意図がありニーズがあります。
質問にただの回答していてはいけません。相手の何故を解決出来るのがいいでしょう。

これはどんな仕事や人とのコミュニケーションにも使えるのでま聞き上手になる事がモテる証拠にもなります。（笑）

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