未来から逆算した大胆な組織改革！新CXOに改革の全貌と今後の施策を聞いた
未来から逆算した大胆な組織変更
2024年10月1日。この日の全社朝会はいつもよりピリっとしていました。CEO瀬川から大きな組織変更の発表があったからです。組織変更の目的は、
プロダクト”FULL KAITEN”のアウトプットを2倍にし、全員で顧客に向き合う組織にする。
そのための注目すべき変更は3つありました。
1.CXOに社員2人を抜擢
執行役員CPO／田中大介：プロダクトカスタマー部・プロダクト戦略部・プロダクト開発部、プロダクトに関する全ての部門を管掌する。
執行役員CMO／岸良腕：マーケティング部・営業部、新規契約取得に関するすべての部門を管掌する。
CMO岸良の部門が新規契約を取得し、CPO田中の部門が価値を提供していく。この2人の連携でフルカイテンの成長を一気に加速させる。
田中は入社2年半、岸良は入社5年目だが30代前半という若手での抜擢。
そのほかにも、20代も含め多数の社員がリーダーやマネージャーに昇格。
この組織変更は全メンバーにとって大きなモチベーションにもなったと思います。
2.ポジションを新設
取締役CBDO／宇津木貴晴：中期的なFULL KAITENの成長を託すビジネス開発部を管掌。現行FULL KAITENのボトルネックを解消する役割／システム連携を伴う他社とのアライアンスやFULL KAITENの海外展開を担当する。
3.CAOが着任
取締役CAO／加藤：過去2度の上場経験と管理部門のキャリアを活かし、管理部とリクルーティング室を管掌する。
一見するといきなりの大抜擢ですが、振り返れば、CEOが4月に行った「社員を中心においたカスケード型の経営組織運営」宣言から、この改革は着々と始まっていたのです。
今回は、組織変更で社員も大注目している、新CXOに抜擢されたCPO田中とCMO岸良に、組織改革の経緯や今後の施策などについてインタビューしました！
組織改革までの経緯
CPO田中：
実は、今回の組織で自分の管掌範囲は自分で決めました。予めCEOから、「開発のアウトプットを2倍にするための組織を考えて欲しい」と依頼をもらい、自分なりに考え、想いを込めた組織にすることができました。
以下が組織作りの際に考えた事です。
CEOから1年で達成すべき具体的なゴールがかなりストレッチなものであり、達成できる組織になるためのテーマを決めました。それが
「顧客を中心とした血の通った組織にしたい」
です。そのためには、プロダクトと顧客に向き合うのはカスタマーサクセス（以下CSと呼びます）だけでは足りない。関連組織全員が本気で向き合う、そんな組織を作る必要があると考えました。それを実現するために、自分の想いを下のような図に落とし込みました。
この図の完成のためには、以前自分が管掌していた組織にはカスタマーサクセスとデータサイエンスという要素が足りませんでした。そこで、この2つの部門も自分に管掌させてほしいと提案し、下図のように各役割のすべてを横断し、シームレスにプロダクトと顧客に向き合えるような組織にしました。
このように、与えられたミッションに向けて最終的に自分で管掌組織を決めさせてもらえた事は本当にありがたいと感じています。
プロダクトのアウトプットを2倍以上、さらに提供価値も2倍以上に実現することができる組織になっていると思います。
岸良：
今回の組織変更で、自分的には大きなキーワードが2つありました。
1つは、CEOから5月に、全社員に向けて経営原則が示された時の「経営と執行を分ける」という言葉。その具体化が自分と田中のCXOへの登用だと思っています。
以前、マーケのマネージャーとして「NewMRRの最大化」というミッションがあり、CEOからマーケのKPIを考えて欲しいと依頼がありました。ですがマーケのKPIは受注から逆算して設計すべきなので単独で考えることは難しいんですよね。そこでセールスのKPIまで突っ込んで考えて提案したところ、納得してもらえたみたいで「今後はセールスのKPIもショーン（私のニックネーム）がやったらええやん」と提案があり、そこから実態として、マーケ・セールス両方のKPI策定・管理を任されてきたことで、今回の抜擢への流れは業務にポジションを合わせたような自然な形で出来上がってきました。
もう1つのキーワードは「成長段階で早く抜擢する」です。
私だけではなく、期待されているメンバーが成長段階でもマネージャーやリーダーにどんどん抜擢されたことで、数字も上がってきていますし、モチベーションアップになっています。期待に応えたいという気持ちが大きいですね。
田中：
この改革は、半年前の4月、CEOが「現状のままではいけない」という想いのたけを全社朝会で話して頂いた頃から始まっているなと思っています。
そのタイミングで自分はCSマネージャーからプロダクト戦略部部長に異動となり、そこからCSと一緒にプロダクト関連のチームも管掌することになりましたが、あれはこのための準備期間だったのだと後から分かりました。
そこから1カ月後の5月の朝会で全社員に経営原則の説明があり、「経営と執行を分ける」「ポジションに合わない人は、配置転換をいとわない」と宣言がありましたよね。
そのようなことがベースにあった上での今回の組織変更なので、これまでの宣言が形になっているのだな、と納得感があります。「突然言われてびっくり」ということはないですね。
岸良：
確かに、CEOが全社員に向けて「経営原則」を示したことが大きかったですね。外部から見れば突然の組織変更のように見えるかもしれないですが、社員は心の準備ができていて既に「そのつもりでやっていた」という感じです。
田中：
自分も経営原則と改善KGIが示された時、タスクフォースのオーナーに立候補してプロダクトに関わり始めていました。このように段階を踏んで、CEOが半年前から言ってきたことが今回の組織変更で実現されてきたので、心の準備ができていましたね。
任された心境
田中：
もともと管掌していた範囲とはいえ、組織が変わり、役割として任命されると背筋が伸びます。ですがしっかりと任命されたことで動きやすくなりました。成果に向かってあとは結果を出し、やるだけですね。
岸良：
自分を育ててくれた前CMOの宇津木が担っていた役割を2代目として引き継いだので、結果で恩を返したいです。宇津木は今、CBDOとしてFULL KAITENの未来において重要なミッションを担っているので、そこに集中してもらうために自分がしっかりやらなくては。彼にCMOを兼務させてしまってはいけないという気持ちも背筋が伸びる要因です。
だから既存事業（現在のFULL KAITEN）をCPOと共に成長させて行きます。
もちろん宇津木を超えてやろうぐらいに思っていますよ！
FULL KAITENの事業と現在地、伸びしろ
岸良：
伸びしろはまだまだあると感じます！今、FULL KAITENというプロダクトのラインナップがめちゃめちゃ進化しています。過去に失注したり、興味を持ってもらえなかったお客様から新プロダクトフックで商談と契約がバンバン取れています。また、ビジネス戦略室と共にこれまでFULL KAITENの導入実績がなかった業界を調査していて、市場規模が大きくFULL KAITENがハマりそうな業界がまだまだ沢山あることが分かりました。未開拓の業界にもまだまだ可能性がありそうだというところまで見えています！
田中：
伸びしろはありますね。FULL KAITENというプロダクトは最初は2つだけで、その頃から未来の構想の絵を描いていましたが、それがすごい速さでプロダクト化していく流れができています。開発と共に構想していたものが固まり、待ち望まれていたプロダクトが形となってきました。これはプロダクトカスタマー部 部長の矢田のおかげです。
また、CSが小売の現場から拾ってくるお客様の生の声の要望声に対して、プロダクトを磨き実現するというサイクルのスピードもめちゃめちゃ早いです。
バーティカルという狭いターゲットの中でも新しいプロダクトで既存の企業に再アプローチや価値提供ができるので、市場はまだまだ大きいなという手応えがあります。
今の組織の状態
田中：
今回の組織変更についての社員からの反応はとても好意的。周囲からもみんなが同じ方向を向き、前向きに捉えているという声を拾えています。
実は、以前は自分の管掌範囲ではなかった開発に関しては1つのチャレンジでしたが、全員と1on1を行ったことで、今の組織体制をみんなが好意的に思っていることが分かり、いい状態です！
開発部、特にマネージャー陣と会話する機会が増えましたが、「開発のアウトプット2倍」というミッション、そのキーワードが社員同士で飛び交って浸透しているそうです。また、ミッション達成のために必要なことを整理し、アクションプランを作ってくれています。エンジニア採用のため、全社員に協力を要請する発信も行ってくれました。
岸良：
はい、私も同じですね。チームリーダークラスの社員が組織を引っ張ってくれています！
マーケのチームリーダーに就任した岡崎からは「絶対にこの目標を達成したいんで、みなさんにもどんどん要求するし、みなさんも自分に足りないところあったら言ってください！」宣言がありました。
フィールドセールスチームリーダーの金子はメンバーのフォローもしながら、自身の案件を推進して契約が取れています。
BDRチームリーダーの真田は10月から目標の数値を上げましたが、達成してやろうという気概とアクションを見せて実際に商談が取れています。
全体的にすごくコンディションが良いですね。
具体的な今後の施策
岸良：
年内は、FULL KAITENのリブランディングを行うつもりです。
現ブランドサイトの内容に対して、現在訴求できる内容が随分進化しています。今の「在庫を利益に変える」というメッセージは他社にも言えてしまいそうですが、FULL KAITENにはメッセージを真似したぐらいではとても実現できないぐらいの圧倒的な訴求要素がたくさんあります！それを全面で打ち出したいという個人的な想いがあります。もちろん、あくまでも顧客にFULL KAITENの良さを正しく伝えることが目的ですが...
もう1つ、商談獲得はBDRが中心になると考え、ISからBDRに名前を変更しました。IS（Inside sales）と言うと、ただ商談を獲得するという受け身な印象があると思うのですが、BDR（Business Development Representative）は「事業成長に責任を持つ人」が本来の意味なんです。これから施策をさらに具体化させ、より攻めのBDRを作りたいです。
田中：
これから肝となるのは、組織内の連携です。部としては、PO×エンジニアの連携をより深く、1枚岩にするためにオフライン会などを開催します。
また、データサイエンス（以下、DSと呼びます）×企画・POの連携も強化し、DSが描いている壮大な構想を企画にフィードバックします。ある意味、自分自身の構想は過去の経験から小売業界にとらわれていると感じるので、それを取っ払ってもらうことにも価値があると思っています。また、DSにはこれまで以上に現場で起きてることを知ってもらい、顧客のリアルな課題を解決するための強い連携にしていきたいです。
「CMO岸良は顧客を創る、CPO田中の組織は作った顧客に価値を届ける」という連携がめちゃくちゃ大事なんです。組織図の中で岸良が関連部署にいることで、お互いの管掌範囲内で分断することなく情報共有ができ、全社へのシームレスなアウトプットを実現しています。その代表的なものが全社向けのインプット企画です。
岸良：
グループで田中・私・プロダクトカスタマー部 部長の矢田がハブになっており、お互いの会議に出てフィードバックを行っています。例えば自分は矢田がオーナーの会議体に出ており、「プロダクトがこうなりそうだから、早めにこんな訴求して」などの情報をキャッチし、マーケにフィードバックできる。7月からCEOと宇津木が意思を込めてこの組織を作ってきた成果であり、すごく効果を感じています。
大胆な組織変更をしたCEOについて
岸良：
5年前の入社当時からCEO瀬川によく言われること。
「俺が全部決めていたら、俺の器以上の会社にならない」
この本質はずっと変わっていませんが、この1年ぐらいで明確に意思を感じたのは、「絶対にCEO自身がやりきる所」と「社員に任せる所 」を分けるようにして来たという事です。
CEOにしかできない、例えば資金調達なんですが、自分がやるべき所は絶対に意地でも負けないですよね。それ以外の事はすごく気になりながらも、彼のことだからおそらくslackは全部見てるんですが、任せてくれてるなと。
田中：
CEOは器が広い人。私が「こうしたい」という話を100％聞いてくれ、必ず受け入れてくれます。多分過去にイラっとさせた事もあると思うのですが、大人対応で自分なりに解釈してくれています（笑）。また、現場主義で、自分の主張へのこだわり・執着がなく、社員の意見でも素直に良いと思った方を採用します。自分の中でPDCAを回す力、社員と同じ目線から吸収する力、そのアンラーニング力が強みです。
経営者の方が実力が高いと一見ワンマンに見えるかもしれないけど、彼の場合は違います。なるほどと思ったら素直に受け入れ、任せる力があります。
岸良：
経営者という変なプライドが無く、ピュアに成果を褒めますよね。たとえ過去に失敗したことがあっても、そういうフィルタ―一切なしで評価してくれる。顧客に対していい動きをした人にはポジティブなフィードバックをしてくれています。これも昔から変わらないですね。
田中：フルカイテンでは成果に向かっている以上、何を言っても許されるし、対等に対話ができるのも魅力ですね。
今、どういうケーパビリティを持った人が求められているか
田中：
「目標に向かって何でもやるぞ！」というマインド。フルカイテンでは成果に向かっていれば何やっても許される。だから必要だと思ったことを行動に移せるマインドが必要。
すごく裁量を持たせてもらえるから、自分は起業してるんじゃないか？と思えるほど、100パーセント実力発揮できる環境。
岸良：
やりすぎるぐらいの人、「自分の仕事はここまで」と線を引かない人が求められているし、活躍できると思います。例えばBDRとして入っても全然マーケやセールスにも首を突っ込んで欲しい、「極論、これじゃ売れないよ！」ぐらいにプロダクトのことも口出しして欲しいですね。すごく真面目で感じのいい社員ばかりなので、そこの空気を変えられるぐらいの「強い個」を採用したいと思っています。
編集後記：
採用広報の宮本です。半年をかけたフルカイテンの大胆な組織変更について、みなさんはどう思われたでしょうか。
CEOは「組織は今までになく良い状態」と自信たっぷりです！
私が感じるのは、日々のslackのやり取りから、「顧客への価値提供」へ向けチームを横断して助け合う様子が社内で明らかに増えたことです。
そんなフルカイテンにこれからも注目してください！
また、この記事に共感された方、フルカイテンにご興味を持たれた方、ぜひ気軽に話しませんか？フルカイテンでは様々なポジションで新しい仲間を募集中です！
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CPO田中の個人note
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