展示会で最大限のパフォーマンスを出すためのTips。出展準備編②｜ブース・商談席設計のコツ
フルカイテンの展示会マスター、きくりんです！
前回は展示会の準備編①として、
・出展プラン
・ブース施工業者コンペ
について書かせていただきました。
今回は出展準備編②として、
・ブース設計やデザインの社内協議
・ブース内の導線を考慮した商談席
について書いていきます。
前回もお伝えしていますが、全てがマストの項目というわけではないので、自社にあった準備で参考になる部分があればぜひ取り入れていただければと思っています。
ブース設計やデザインの社内協議
展示会のメインの担当者は広報・マーケティング・営業など会社によって様々だと思います。
ちなみに私は展示会メイン担当者ですが、戦略広報チームです。
しかし展示会はメイン担当者だけで完結する施策ではないんです。
メイン担当者がいるチーム、部門、部署だけで完結させようとすると、ミスリードが発生しやすいので要注意でもあります。
それはなぜか？
展示会に出展する企業の多くの目的や最重要KPIは、
・商談数
・リード獲得数
かと思います。
ここで考えてみてください。
最終的に商談になったときにお客様に営業トークでクロージングをかけるのは誰ですか？
おそらく、営業チーム（フルカイテンではフィールドセールスチームと言います。）だと思います。もしかしたら営業チームにパスする前にインサイドセールスチームがボールを持つこともあるかもしれません。
そう考えてみると、前述した「メイン担当者がいるチーム、部門、部署だけで完結させようとするとミスリードが発生しやすい」理由が少しずつ分かってきませんか？
つまり、展示会施策では自分よりも後工程の部署やチームの人たちとの連携まで考慮することがすごく重要になってきます。
このセクションの表題にもした『ブース設計やデザインの社内協議』というのは、より成果を出せるブースの設計を関係者全員で考える！ということです。
もちろんデザイン的に不可能なこともありますので、ぜひ社内で色々話し合ってみてください！
ブース内の導線を考慮した商談席
初回の申込編では、展示会会場全体の人流経路について触れましたが、この「人流経路」は各ブース内にもあります。
そして面白いのが、「展示会場全体の人流経路」はコントロールすることはできないですが、「ブース内の人流経路」は、ある程度は設計によってコントロールできるという点です。
例えば、
どこで人の足を止めてもらうか？
解放面のどのあたりからブースに入ってもらうか？
そこから商談席やデモブースへどう案内するか？
などを想像しながら設計していきます。
もちろん人の流れは一方通行ではないので、この通りにならないこともありますが、このあたりを見越して設計するのとしないのとでは結果は大きく変わってきます。
具体的には、お客様に入ってきてほしい「解放面」には、パネルや導入企業のロゴボード、製品やプロダクトのキャッチコピーなどを目立つように配置したり、ポスター掲示やロールアップバナーを出すなど、視覚的インパクトを与えます。これによって「ここが入り口ですよ」と視覚的に示すことができます。
そしてこちらの意図通り、そこに注目し足を止めてくださった方に、適切なタイミング（早すぎず、間が悪くなく）でのお声がけをして、ブース内に引き込んでいくことも重要です。
声かけについては、アパレルのショップのスタッフがお客様にお声がけするタイミングと似ているなといつも思います。（誰もが1度は経験があると思うので、分かりやすいかなと思い例にあげてみました。）
声を掛けられるタイミングが早すぎると、なんだかガッツかれているような印象を受けますし、遅すぎるタイミングだと、もうお店を出ようとしてたのに・・みたいになったことはないですか？まさにそれです！
こればかりはお客様の歩幅や視線の動きなどから「察知」して「空気を読む」ことが最重要なので、時間軸で測れないのですが、ぜひ適切なタイミングでのお声がけを心がけてみてください。
呼び込み隊とデモ隊の役割
フルカイテンでは「呼び込み隊」と「デモ隊」の二班に分けて入り口に来られたお客様を誘導しています。
それぞれのミッションは下記のとおりです。
・呼び込み隊
通路を歩いているお客様にパンフレットを差し出しながらどんどんお声がけをしたり、先述した通りパネルやロゴボードなどを見てくださっているかたにお声がけすること。
・デモ隊
呼び込み隊のお声がけで興味を持ってくださった方に、実際の画面をお見せしながらプロダクトの説明をすること。
フルカイテンではお客様の名刺交換もデモ隊が行っています。
「呼び込み隊」から「デモ隊」へのパスも大事で、呼び込みをしながら空いているブースを横目でチェックして、スムーズに商談席や商談ブースにご案内できるようにしています。
ここでもたついてしまうと、せっかく興味を持ってくださった方の離脱につながります。
ちなみにフルカイテンでは先日のファッションワールド東京の際に、導線の入り口となる部分にミニセミナーができるように音響設備と大型モニターを準備しました。
ブース内のミニセミナーは初めての試みで、反省点や課題もたくさん見つかりましたが、大型モニターで製品のデモを始めると、足を止めてくださる方も多くいらっしゃったので、入り口として取り入れるのは効果的だなという所感です。
ここまで読んで頂き、ありがとうございました！
次回は
・資料・ノベルティなど配布物準備
・コンパニオン手配
について書いていこうと思います！
過去のTips
フルカイテンの展示会マスターきくりんによる、過去の展示会Tipsはこちらからどうぞ。