Salesforceでリードは使うべきなのか！

LayerXでSalesforceの門番をやっています、Fukutaroです。
今日はニッチなトピック、Salesforceリードを使うべきか、というやつをやっていきましょう。なお、法人取引先をメインに想定し、個人取引先は対象外とします。

結論

好みの問題だ！好きにやれ！！

運用パターンの比較

1. 標準的な運用（だとFukutaroが思っているやつ）

1. Webなどからの流入時には、リードを作成

2. アポイントが取れた時点で、取引を開始して、商談を作成し、取引先責任者に変換

3. 失注してもそのまま取引先責任者で管理

メリット

• よくある運用方法なので、ナレッジがいっぱいある

• Salesforceの標準機能は、この形を前提に拡張されていく

デメリット

• リードと取引先責任者と、2つのオブジェクトに連絡先データが格納されて、管理が大変

  • 新規の架電はリード、過去の失注掘り起こしは取引先責任者に連絡をすることになる

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2.流入してきたそばから取引先責任者に変換

1. Webなどから流入時に、リードを作成

2. FORCASの機能や、Apexで取引先責任者に自動で変換

   1. 変換しそこねたものは、人間が目でチェックする

3. 取引先責任者から商談を作成

メリット

• 上記1のデメリットを解消できる

• 上記の1からの運用変更が比較的容易

デメリット

• テスト（株）みたなデータまで変換しちゃうので、取引先責任者のデータが汚くなりがち

• 取引先の判定が地味に難しかったりする

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3. 最初から取引先責任者で管理

1. Webからの流入時に、取引先責任者を作成

   1. Pardotを使う場合、リバース同期をONにしてもらうと、コレができます。

2. 必要に応じて取引先を設定

3. 取引先責任者から商談を作成

メリット

• データストレージを節約できる（?）

• Hubspotを使っている場合、データモデルの整合性が取れて気持ちがいい

• カスタム項目を取引先責任者だけに作ればいい。項目の対応付も不要！（素晴らしい）

デメリット

• 取引先のない取引先責任者について、結構強めなクセがある

  • 共有ルールが適用されない

    • 運用としては、取引先責任者のすべて参照権限を広くつけることになる

  • 各種標準レポートで表示されない

    • カスタムレポートタイプで対応

• 取引先をきっちり判定するのはそんなに簡単じゃない

4. （New）失注したらリードを作る

1. Webなどからの流入時には、リードを作成

2. アポイントが取れた時点で、取引を開始して、商談を作成し、取引先責任者に変換

3. 失注したらリードを作成する←New

メリット

• 新規顧客はリードにアプローチ、既存顧客は取引先責任者にアプローチと、いろいろわかりやすい

• リードのスコアリングのような機能も問題なく使える

デメリット （試したことがないのでわからない）

Fukutaro的結論

1〜3を全部試したことがありますが、1の一般的なやり方が一番マシな気がします。でもどれも一長一短です。
取引先の無い取引先責任者の挙動が、もうちょっとクセが弱くなったら3を推したいところですが、ここが改善される気配はありません。

まず1の標準から始めて、課題が出てきたら2の一括コンバートや、4のようなニッチな運用を試してみるのがいいと思います。

3の取引先責任者だけの運用は悪くないのですが、取引先責任者の取引先項目がnullの場合にどうするのかは、色々試したほうがいいですね。