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Salesforceでリードは使うべきなのか!
LayerXでSalesforceの門番をやっています、Fukutaroです。
今日はニッチなトピック、Salesforceリードを使うべきか、というやつをやっていきましょう。なお、法人取引先をメインに想定し、個人取引先は対象外とします。
結論
好みの問題だ!好きにやれ!!
運用パターンの比較
1. 標準的な運用(だとFukutaroが思っているやつ)
Webなどからの流入時には、リードを作成
アポイントが取れた時点で、取引を開始して、商談を作成し、取引先責任者に変換
失注してもそのまま取引先責任者で管理
メリット
よくある運用方法なので、ナレッジがいっぱいある
Salesforceの標準機能は、この形を前提に拡張されていく
デメリット
リードと取引先責任者と、2つのオブジェクトに連絡先データが格納されて、管理が大変
新規の架電はリード、過去の失注掘り起こしは取引先責任者に連絡をすることになる
2.流入してきたそばから取引先責任者に変換
Webなどから流入時に、リードを作成
FORCASの機能や、Apexで取引先責任者に自動で変換
変換しそこねたものは、人間が目でチェックする
取引先責任者から商談を作成
メリット
上記1のデメリットを解消できる
上記の1からの運用変更が比較的容易
デメリット
テスト(株)みたなデータまで変換しちゃうので、取引先責任者のデータが汚くなりがち
取引先の判定が地味に難しかったりする
3. 最初から取引先責任者で管理
Webからの流入時に、取引先責任者を作成
Pardotを使う場合、リバース同期をONにしてもらうと、コレができます。
必要に応じて取引先を設定
取引先責任者から商談を作成
メリット
データストレージを節約できる(?)
Hubspotを使っている場合、データモデルの整合性が取れて気持ちがいい
カスタム項目を取引先責任者だけに作ればいい。項目の対応付も不要!(素晴らしい)
デメリット
取引先のない取引先責任者について、結構強めなクセがある
共有ルールが適用されない
運用としては、取引先責任者のすべて参照権限を広くつけることになる
各種標準レポートで表示されない
カスタムレポートタイプで対応
取引先をきっちり判定するのはそんなに簡単じゃない
4. (New)失注したらリードを作る
Webなどからの流入時には、リードを作成
アポイントが取れた時点で、取引を開始して、商談を作成し、取引先責任者に変換
失注したらリードを作成する←New
メリット
新規顧客はリードにアプローチ、既存顧客は取引先責任者にアプローチと、いろいろわかりやすい
リードのスコアリングのような機能も問題なく使える
デメリット (試したことがないのでわからない)
Fukutaro的結論
1〜3を全部試したことがありますが、1の一般的なやり方が一番マシな気がします。でもどれも一長一短です。
取引先の無い取引先責任者の挙動が、もうちょっとクセが弱くなったら3を推したいところですが、ここが改善される気配はありません。
まず1の標準から始めて、課題が出てきたら2の一括コンバートや、4のようなニッチな運用を試してみるのがいいと思います。
3の取引先責任者だけの運用は悪くないのですが、取引先責任者の取引先項目がnullの場合にどうするのかは、色々試したほうがいいですね。