＃381【ゲスト／営業】なぜ新入社員はリモートワークしないほうがいいのか？
このnoteは2022年４月27日配信のVoicyの音源「フォレスト出版チャンネル｜知恵の木を植えるラジオ」の内容をもとに作成したものです。
「基礎」と「基本」の違い
土屋：フォレスト出版チャンネルのパーソナリティを務める土屋芳輝です。本日も昨日に引き続き、アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役社長の横山信弘さんをゲストにお迎えして、編集部の森上さんと共にお伝えしていきます。横山さん、森上さん、どうぞよろしくお願いいたします。
横山：よろしくお願いします。
森上：よろしくお願いします。
土屋：昨日は、4月12日に発売された横山さんの新刊『新時代の営業「変わること」「変わらないこと」を1冊にまとめてみた』の中から「変わること」についてご解説いただきました。まだ聞いてない方は昨日の放送もチェックしてみてください。さて、本日は横山さんの新刊『新時代の営業「変わること」「変わらないこと」を1冊にまとめてみた』の中から「変わらないこと」についていろいろとお聞きしたいと思います。
森上：はい。さっそくですが、横山さん、テクノロジーが進化しても「変わらないこと」っていうのもあるわけですよね？
横山：そうですね。たくさんありすぎて、ランキングはなかなか難しかったですね。
森上：やっぱりそうですよね（笑）。ここで、ベスト10の内から１つ、何か……。
横山：そうですね。やっぱりほとんどの人が言ったのが「信頼関係」だったんですけど、その信頼関係については書籍をぜひ見ていただきたいんですが、特に皆さんが気になるところって「リアル」についてだと思うんですよ。
森上：まさに！
横山：本当によく言われる話なので。
森上：そこが１番気になりますね。
横山：何位かはここでは控えさせていただきますけれども、やっぱりリアルのよさは残る。
森上：残りますか？
横山：残りますね。つい最近、この話を別のメディアで、「それはおもしろい」って言われることがあったんです。「新入社員は在宅勤務をさせないほうがいい」って、私が言ったんですね。「え？」って言われて。これは私も葛藤するところなんですけど、新入社員っていうことは１年間ですね。もちろん事情があればいいんですけど、基本は出勤。で、完全リアルっていうんじゃなくて、今の時代は間違いなくハイブリッドだと思いますので、少しずつオンラインにも慣れていくっていう。最初からほぼオンラインとかは……、コロナ禍で緊急事態宣言とかが出ていたらしょうがないんですけど。それはなぜかというと、まず基礎の話をしたいと思うんですけど、営業の基本……、何でもそうですけど、基礎と基本がありますよね。
森上：はい。
横山：書籍って「○○の基本」って多いと思うんですよ。
森上：多いですね。
横山：はい。「○○の基礎」ってあんまりないですよね。
森上：ないかもしれないです。学習参考書ぐらいですよね。
横山：で、この基礎と基本って何が違うのかっていうのは、いろんな人と意見交換して、だいたいそうだろうなと思うんですけど、「基礎」のほうが基。木で言うと根っこのところで、「基本」がどちらかと言うと、幹とか枝とか葉っぱのところ。なので、それを運動でたとえると非常にわかりやすくて、基礎体力って言いますよね？
森上：はいはい。
横山：ですから、基礎体力ってテニスやろうが、サッカーやろうが、野球やろうが、柔道やろうがだいたいみんな一緒なので、走ったり、筋トレしたり、ストレッチをやったりする。これが基礎だと思うんです。ですけど、基本動作ですね。基礎体力、基本動作って言いますけど、基本動作はそれぞれのスポーツによって変わってくる。
森上：確かに。
横山：野球の基本動作や、私は剣道をやっていたんですけど、剣道の基本動作というのは素振りとか、切り返しっていうのがあるんですけど。
森上：ほうほう。
横山：でもそれって、基本中の基本の話なんですね。バッターとかピッチャーだと基本動作ってあると思うんです。で、基本動作を覚えて、そこから応用に行きますね。基本の反対は応用なので。ですけど、その基本の前に基礎があるというところ。そこが非常に重要なポイントなんじゃないかなと思うんです。営業で言うと、リアルって基礎だと思うんですね。
森上：なるほど。
横山：つまり、お客様の前に行って挨拶をするとか、全部エチケットなんですね。振る舞いもそうなんです。どこのタイミングで、どのような感じでお辞儀をするのかとか、名刺交換をしたりとか、例えば会議室でどこに座るのかとか、エレベーターの乗り方とか、全部リアルじゃないと……。頭の中でわかっていても、やっぱり何回もやらないとわかんないですよ。ですので、それを全く知らずに、学生から社会人になっちゃって、入社式の翌日から在宅勤務ですってなっちゃうと、そういうのが全然入らないじゃないですか。
森上：確かに。
横山：実際やるかどうかは別なんです。やるかどうかは別なんですけど、それってちゃんと体にたたき込まれるかどうかで全然違うんですよ、ビジネスパーソンとして。
森上：なるほどね。
リアルでしか体得できない２つのエッセンス
横山：なぜこれを言うかっていうと、結局、営業がお客様と関係を構築しないといけないんですね。冒頭でお話ししたとおり、絶対に変わらないものは「信頼関係」なんです。お客様と関係構築、関係維持っていうのは絶対的に必要なことなので、それがいらないって言うんだったら、本当に営業はいらないんですけど（笑）。これが本当に命綱みたいなものなんですね。ってことは、関係を構築しなきゃいけないんですけど、関係を構築するためにはペーシングが必要なんですね。ペーシングというのは、相手とペースを合わせるということ、相手と歩調を合わせるということ。何の歩調かというと、相手の考え方とか価値観なんですね。自分が18歳でも23歳でもいいんですけど、相手が30歳、40歳、50歳、60歳だったら、相手の価値観に合わせなくてはならない。それは仕事だから。
森上：なるほど。
横山：ということは、相手が大事にしていることってあると思うんですね、価値観というのが。「それが価値がある」と認めているものが。18歳、22、23歳の新入社員が、自分で価値があるかどうかは関係ないです、ビジネスだから。お客様とペースを合わせるためにお客様が価値だと思っているものに合わせていく。それが生理的に受け付けないものだったらダメですけど。「やっぱりこういう時にはこういう身なりをするものだよね」とか、「やっぱり髭ぐらい剃るものだよね」とか、「ネクタイはするものだよね」とか、「まあ、このケースでは別に上着は脱いでもいいよね」とか。そういうのって全部価値観なんですよね。髪の毛は金でも真っ赤でもいいかもしれないですけど、それはそのお客様がどう思うか次第ですね。自分がどう思うかではなくて。ビジネスは必ずお客様の立場に立つ、お客様視点が基本中の基本ですので。そうすると、その人が「うん？」って思うのはダメなんですよ。ノイズっていうのがダメで、プラスにならなくてもいいんですよ。マイナスがダメなんで。「なんなの？この口の聞き方は」とか、「なんでそのタイミングでお辞儀？」とか、入って来て「ウィーッス」みたいな感じで、「チッス」みたいな感じで（笑）。
森上：（笑）。
横山：めっちゃ関係ができていたらいいですよ。「どーも！」みたいな感じで、「お前はいつもそんな感じだな」みたいに仲良くなっていたらいいですよ。でも、最初からそんなだったりすると、「なんだ、こいつ」ってなるじゃないですか。
森上：なりますね。
横山：やっぱりそれは基本っていうか。
森上：それを体得するにはリアルのほうが体得できるよっていう感じになるんですかね？
横山：そうですね。経験を積まないと、ズーム上では名刺交換のふりとかやれないですよね。
森上：そういうことですね。
横山：会議室で「どこに座る？」って言っても、それはやっぱり簡単じゃないんで。会議があったら「そうか！」と。先輩とか上司を見ていて、「そこでドアノブを持って、こう開けるんだ！」と。そんなのは頭ではわからないですよね。「そのタイミングで相手の社長から外に出すんだ！」とか。行こうとしたら、「お前は後だろ！」って言われて、「そんなんだ！」みたいになるわけですよ。「何言ってんだよ！お前が最後に出るんだよ、部屋を」って言われて、「すみません！」みたいな。こういうことで勉強していくものじゃないですか。
森上：確かに。リモートじゃ無理ですよね。
横山：そうです、そうです。手元も見えませんし。「ここはメモを取るとこだろ！」とか、「そういうもんですか？」「そういうもんだよ」みたいなのがリアルじゃないとわからない。
森上：そうですね。
横山：あともう１つは「セレンディピティ」で、本にも書いたんですけど、素敵な偶然っていうのは絶対リアルにしかないんですね。
森上：それはあるかもしれないですね。
横山：これは結構、横山は上手にやるんですけど（笑）。例えば本にも書いたんですけど、訪問先が工場だとしますよね。で、工場の敷地内に結構入って行かないと、本社にたどり着かないとするじゃないですか。私だったら結構早めに着いて、寄り道していきますね。
森上：なるほどね。
横山：そうすると、いろんな工場を回ったりして、顔を売っていたりすれば、「おお！横山どうしたの？」って声をかけられる。「今日は本部長とちょっとミーティングがあるので」「そうなんだ」みたいな。こういうのが大事なんですよね。
森上：なるほどね。
横山：「今日は〇〇さんにお伺いに来たんです」っていうと、「うちの部署にもあとで寄ってよ」みたいな。「何かあるんですか？」「今、うちで困ってることがあるんだけど、ちょっと相談のってくれる？」「わかりました」「15分なら時間取れます」みたいな。これだってオンラインではどうしようもないんですよ。
森上：確かに。ピンポイントで目的にしか行かないですもんね。
横山：そうですね。どこでもドアなので。突然商談が始まるっていうことですね。ですから、リアルだと商談に入る前にもビルのエントランスで誰か、キーパーソンにばったり会うこともあるわけですよ。「横山さん！」みたいな。「どうも！部長！」みたいな。社内のオフィスでもそうだと思うんですね。社内の人脈ってめちゃくちゃ重要なので、やっぱりオフィスに行くことによって、トイレに行ったり、廊下を歩いていたり、エレベーターに乗った時に、「おお！○○の新入社員か！」「そうです」みたいな。「誰の下なの？」「○○課長です」みたいな。「おお！○○課長か！」みたいな。「そっかそっか。頑張れや」「あの人誰だろう？」みたいな（笑）。営業って本当にそういうのが大事で、営業以外もそうなんですけど。
森上：いやー、本当ですね。雑談というのがやっぱり重要ですよね。雑談というか、無駄というか、遊びというか、そのあたりが大事ですよね。
横山：そうなんです。それをずっとやり続ける必要はないんです。ただ、そういうことをまず知っておかないといけないんですよ。私たちは知っているから、完全オンラインでもいいんですよ。たまにお客さんのところに行って、たまにお店勤務でも、完全に体に叩き込まれていますから。オフィスに行って、「おー！○○さん！どうもどうも！」みたいな感じで、そこで話して、「こういうのあるよね」みたいなのでいいんですけど、そればっかり狙っていると非常に効率が悪いっていうのもわかるんです。もちろんオンラインのほうが圧倒的に効率はいいんですけど、それをずっと知らずにいるっていうのは、かなりまずいかな。
テクノロジーを使いこなしている人ほど、リアルを重視する
森上：そうですよね。新入社員の方はそうだと思うんですけど。「リアルのよさ」、順位は言わないにせよ、これがかなり上位の方で。それこそ営業の第一人者、今回の本では18名の方々がかなり上位に挙げているっていうのも……、バリバリデジタルとか、オンライン重視の方でさえ、そこを大事にしてるというのが僕はいい意味で驚きでしたね。
横山：そうですね。世界のSFAベンダーって言ったら、セールスフォースなんですけど、セールスフォースの人たちはみんなリアル。「もう絶対ここからはリアルです」って。すべてオンラインとかにするのは、逆にあんまりデジタルをわかっていない人ですね。
森上：逆にね。
横山：そうですね。本にも「ソーシャルセリング」のことを書いたんですけど、こっちは変わることランキングで入っていた方なんですけど。バリバリの人、SNSでお客さんを見つけてきて、ものすごい年間の売上を出している、すごい営業の方がいるんですけど。彼も結局、岡山県出身かな。岡山県の県人会の幹事とか、自分の同世代の人達、30代の人たちの会があると、率先して手をあげて「幹事やります！」って言って、みんなでバーベキューに行ったりとか、本当に幹事ですよ。顔を売るため。だけど、それはやるんだけど、すべてSNSでつながっている。
森上：いや、すごいな。
横山：実際の商談はリアルでやるとか、とにかくものすごい使い分けなんですよ。
森上：そこはっきりしているわけですね。それぞれのよさっていうのを最大限に活かした営業をされているっていうことなんですね。
横山：これおもしろいんですけど、若くて、まだ本を出していない人、これからって感じの人、めちゃめちゃ結果を出していて、めちゃくちゃテクノロジーを使いこなしている人、SNSとかでインフルエンサーになっている人ほど、意外と昭和的なんですよ（笑）。
森上：（笑）。
横山：これがおもしろい！
森上：なるほど（笑）。
横山：私なんかは「絶対達成」のコンサルタントなのですが、若い人の方が意外とうけるんですよ。どうなのかなと思って。「実は横山さん、ファンですよ」とか、「『絶対達成バイブル』めちゃくちゃ読んだ」とか、ボロボロになった『絶対達成バイブル』を見せてくれたり。本当にボロボロになっているんですよ。
森上：うれしいですね。
横山：25歳とかで。本屋さんに行って、たまたま見かけて、「本当にこの本で救われました」っていう。ものすごく売っている営業のやつなんですけど。ツイッターでも何万人のフォロワーがいるのかな？若い子からの教祖みたいな感じの人なんですけど。26、27歳だったかな？わからないですけど。でも、その人が「絶対達成」みたいな、リアルも大事だって言うし、お客さんとの信頼関係とか。
森上：デジタルを使いこなしている人ほど、その辺の部分を本当に理解されているのかもしれないですね。
横山：そうなんです。ですから、「DI」っていうデータ分析の会社で、DIツールの第一人者がいるんですね。営業の商談情報とかを分析するっていう。それで上場までした、その会社の役員の方なんですけど、その方も非常にすごいインフルエンサーの方なんですけど、「これから変わらないことって何ですか？」って聞いたら、「グリット」って言ったんですよ。「やり切る力。」みたいな。「横山さん好きでしょ？」って言われて（笑）。
森上：（笑）。
横山：「私だから、言っているの？」って聞いたら、「いやいや、絶対そうです」って言いましたから。データアナリストの専門家でさえ、やり抜く力が重要って言っているんですよ（笑）。
森上：そういうもんなんだろうな。
横山：だから、逆なんですよね。データとかを全然使わない人が、気合とか根性を忘れているんですよね。
森上：なるほど。
横山：データを使いこなして、なおかつ、執念とか、やり切るとか言ってるんですよ。最強な感じがしません？
森上：すごいですね、それは本当に。いやー、勉強になるな。今回、変わること、変わらないこと、それぞれ10個ずつで、全部で20個、プラス１があるので、21個のエッセンス。これは私が担当させていただいたので、私が言うのも手前味噌なんですけど、この本はこれからの時代のバイブル的な本になったんじゃないかなと思うんですが、横山さん、いかがでしょう？
横山：ありがとうございます。エッセンスは今考えると多様性とバランスだと思うんですね。みんな、「結局、どうすればいいの？」って１つの答えを求めてくるんですよね。それは考え方が古くて。「テレビの時代が終わったら今度はYouTubeか」とかって言ってくる人がいるんですけど、そうじゃなくて、テレビもone of them、YouTubeもone of them、ティックトックもone of themとか、いろんな選択肢が増えちゃったっていう。多様化しちゃっているっていうことなんですよね。ですから、書籍なんかにもいっぱいいろんなことが書いてあって、「結局、どれなの？」っていう時に、「どれなの？」じゃなくて、いろんなことをやっていかないと、昔の様な結果が出ないっていうことで、デジタルが大事だし、リアルが大事だって、両方書かれちゃっていて、「どっちなん？」って言われた時に、「だから、バランスなんです」って。その多様性とバランス感覚を欠いちゃっていると、これからの時代は非常にまずい。これは営業だけではないと思うんですよね。
森上：そうですよね。本当にそうだと思いますね。ありがとうございます。そんな感じで話はまだ尽きないんですが、お時間も迫ってまいりましたので……。
土屋：はい。ということで、本日ご紹介した、４月12日に発売された横山さんの新刊『新時代の営業「変わること」「変わらないこと」を1冊にまとめてみた』のURLをこのチャプターに貼っておきますので、ぜひチェックしてみてください。まだお聞きしたいことがたくさんあるのですが、お時間が残り少なくなってまいりました。最後に横山さんからリスナーの皆さんに一言、メッセージをいただけますでしょうか？
横山：はい。今回、フォレスト出版さんから『新時代の営業「変わること」「変わらないこと」を1冊にまとめてみた』という書籍を出させていただきました。この書籍、実物を見ると、所有欲を満たしていただけます（笑）。
森上：そうなんですよね（笑）。ちょっと豪華な感じですよね。
横山：そうなんです。もうカバーが金色なんですよね。しかもこれ、本棚に差していると、なんとなくかっこいい感じがして、もちろんキンドルとか電子書籍でもいいんですけど、もしどっちでもいいんだったら、紙でご購入されたほうがなんとなく……。今の時代にこれでいいのかっていうのはあるんですけど（笑）。
森上：（笑）。
横山：所有欲も満たしてもらえるし、何か気になった時に「あれって何位だったっけ？」とか、事典的にも活躍すると思います。ぜひ皆さん、ご購入よろしくお願いします。この書籍の中で「売る重要性」ということも書いてあるんですね。ですので、やっぱり「売れる」じゃなくて、「売る」！ 私は皆さんに売りたいです（笑）！ 買ってください（笑）。よろしくお願いします。
森上：ありがとうございます。今回は、18人の営業のスペシャリストの方々のプロフィールも、巻末に載せてありまして、そのお名前を見るだけでもすごく豪華なメンバーで、今回は本当に贅沢な本のつくりになっていると思いますので、ぜひぜひご購入いただけたらうれしいです。
土屋：はい。ということで、本日は横山さんにゲストにお越しいただきました。横山さん、森上さん、ありがとうございました。
横山：ありがとうございました。
森上：ありがとうございました。
（書き起こし：フォレスト出版本部・冨田弘子）