＃335【ゲスト／思考法】凡人がコンサルとして成功する方法
このnoteは2022年２月22日配信のVoicyの音源「フォレスト出版チャンネル｜知恵の木を植えるラジオ」の内容をもとに作成したものです。
3年間のサラリーマンを経て独立したけれど……
土屋：フォレスト出版チャンネルのパーソナリティーを務める土屋芳輝です。今日も素敵なゲストを招きしています。経営コンサルタント、株式会社コンパス代表取締役の鈴木進介さんです。フォレスト出版編集部の森上さんとともにお送りしてまいります。鈴木さん、森上さん、どうぞよろしくお願いいたします。
鈴木・森上：よろしくお願いします。
土屋：まずは私のほうから鈴木さんのプロフィールをご紹介したいと思います。鈴木進介さん。株式会社コンパス代表取締役で、頭の整理の専門家として、人材教育やコンサルタント業に携わられています。25歳で起業後、「経歴なし・金なし・人脈なし・ノウハウなし」の4重苦からスタートしたため、３年以上まともに給料が取れずに挫折続きの生活を送る。その後、思考を整理すれば問題の9割が解決していることに気づき、思考の整理術に開眼。以来、10年以上にわたり研究を独自に重ねて体系化。難しい問題を優しく解きほぐす、セパレード思考はフリーランスやベンチャー企業、東証一部上場企業まで幅広く支持され、コンサルティング実績はなんと100社以上。研修は年間200日登壇。セパレート思考の講演、受講者数は1万人を超す。経営者の意思決定支援や次世代リーダーの育成に圧倒的支持を得ている注目株として、ラジオ、テレビなどのメディア出演の他、作家としての活動にも力を入れ、活躍の場が広がっています。本日はこの鈴木さんに、フォレスト出版から、『問題解決のためのセパレート思考』という書籍を含め２冊の書籍を出していただいていますが、これについてお聞きしたいと思います。森上さん、まず鈴木さんとはどういうきっかけでお知り合いになられたんでしょうか？
森上：そうですね。私と鈴木さんはもう７年前ですかね？
鈴木：う～ん？ 下手したら７、８年前？
森上：そうですね。ある著者さんの出版記念を交えた会食みたいな。そういうのがあって、そこで鈴木さんの隣だったんですよ。
鈴木：たまたま隣だったんですよね。
森上：そうそう（笑）。そしたら、同い年だったっていうところで、意気投合し、そこからいろいろと話をして、それで本を２冊作ることになっちゃたっていう。それで、うちでは『問題解決のためのセパレート思考』というのが２冊目で最新の本なですけれども、先ほど土屋さんがプロフィールでご紹介していただいたとおり、思考の整理という、頭の整理、それをセパレートしていくというようなテーマの本で、読者の方にも好評いただいている本になります。で、鈴木さん、改めて今回お聞きするのも、ちょっと恥ずかしいですけど（笑）。
鈴木：（笑）。
森上：どんな経緯で今のお立場になったのか教えていただけますか？
鈴木：はい。僕は３年間だけ、昔サラリーマンをやっていたんですけど。
森上：あ！ サラリーマン、やっていたんですか？
鈴木：やっていたんですよ。
森上：何の職種をやっていたんですか？ 営業ですか
鈴木：営業をやっていまして、大手のエレクトロニクスメーカーというか、通信機器というか、その関連の会社で営業をやり、商社に移って半導体の営業をやりということで。どちらかと言えば、IT、エレクトロニクス畑で、ガチなBtoB営業をやっていたんですね。業界は実は何でもよかったんですけど、とりあえず大学を出たときに、25歳で独立するということは決めていたんですよ。だから、独立ありきっていう。
森上：なるほど。
鈴木：そうなんですよ。22で普通に大学を出たら、３年間なので、根拠もなく、25でやめようとだけ決めて。じゃあ、何がいいかなっていうときに、僕は当時、ワープロも打てないレベルだったので、これはまずいぞと。でも、ITとか、エレクトロニクス系に入ったら、そっち分野にかかわらざるを得ないから、勉強になるかなと思って、そっちに入ったっていうのが、まず就職の経緯で。まだ「IT系」という言葉がない22、23年前の時代ですから。
森上：1998年、99年。2000年のちょっと前ですよね。
鈴木：そうですね。山一証券の倒産のタイミングですよね。
森上：そうですよね。
鈴木：で、25でやめようって決めていたところから、３年間だけ仮面をかぶって、こっそりと虎視眈々と独立の機会をうかがい、25で辞めるんですけど。25歳の時っていうのは、ちょうど2000年3月だったので、ネットバブルのピーク。ITバブルで世の中が騒いでいるときですね。
森上：確かに。
鈴木：そういう時代があったわけですよ。
森上：ありましたね。
鈴木：それでネットビジネスをやるのか。例えば、ホームページ制作業とか、ポータルサイトを作って、広告収入でIPを目指すみたいな、みんな周りは同じことを言っていたんですけど、ここは一つ、経験もないしアナログでしっかりと足腰を鍛えようじゃないかみたいなことで、パソコン教室とかエンジニアの派遣業という。そこから、起業がスタートしたんですよね。
起業後３年間の闘い ～凡人がいかにしてコンサルになったか？～
森上：そういうことだったんですね。じゃあ、IT系はちょっと絡んでいたんですね？
鈴木：絡んでいました、はじめのときは。ただITのコアが難しい話じゃなくて、教育サービスっていう、すごくわかりやすい文系でもできそうなところで、スタートして。でもやっぱりネットバブルって弾けるわけですよ。そのときにパソコンまわりのサービス業というのはすごく下火になって、「これはやばいぞ」と。独立して初めての業績悪化みたいな兆しが、１年半ぐらいで芽生えてしまって。
森上：起業して１年半。
鈴木；そうそうそう。１年半もたいして食えなかったんですけど、軌道に乗ったかなっていうときにガッと急降下して、「これ、どうやって食っていくか」と。とりあえずわかったのは、パソコン教室とか、その関連はもうだめだからっていうことで、いろんな地元の名士さんを辿って、買い取ってもらって。まあ、買い取ってもらってと言っても、設備レベルの金額をちょこっと入れてもらって。で、なんとかクローズさせて、逃げ切ったと言えば、逃げたんですよね。
森上：ほうほう。
鈴木：それはそれでいいんですけど。食い扶持がないという、このタイミングで、異業種交流会みたいなところに、僕はいろいろと顔を出していたので、そのときに知り合った経営者の人に「鈴木君は若いし、一応事業を立ち上げた経験があるから、うちの会社のビジネスを立ち上げるときにちょっと手伝ってほしい」と言うことで、アドバイザーみたいなところでスタートして、週に１回、ミーティングに出て、「あーでもないこうでもない」って、言うだけなんですけど、月15万もらったんですよね。
森上：なるほど。定額でね。
鈴木：そうそう。でも、今だったら月15万の価値は人それぞれですけど、当時ほぼ何も経験がないのに15万のアドバイス料がもらえるって、すごいなと思って。なおかつ、僕はすごい飽き性だから、例えば１つのビジネスを５年、10年、ガーって頑張って、上場を指すみたいな鼻息が荒い人は世の中にいっぱいいますけど、僕はそれが全然できなくて、すぐ飽きちゃうんですよ。でも、コンサル業みたいな仕事って、次々に新しい案件が来るから、飽きないなと思って、ハマってしまったっていう。
森上：なるほど。その飽き性がまたよかったわけですね。
鈴木：よかったんですよ。自分がプレイヤーとなって、ビジネスマンとしてというよりは、たぶんサポートして、いろんな案件をやっているほうが楽しいなあっていうことに気づいたんですよね。ところが、ここからが食えない人生が始まるわけですよ。
森上：ここからが本番なんですね、食えない人生の。
鈴木：はい。やっとメインテーマなんですけど。それはたまたま１社で、15万のアドバイザー契約をしてもらったという、ビギナーズラックであって、その契約が切れたら何もない。
森上：なるほど。
鈴木：年齢で言うと、26から27に移る段階ですけれども、そこで「コンサルをやっていますよ」って言っても、僕は全然経歴がなかったから、ノウハウも元々持っていなかったから、1社のアドバイスをやっていたって言っても、そんなので、世間は認めてくれるわけじゃないと。
森上：確かに。
鈴木：これ、営業するのもおかしいし、「コンサルいりませんか？」っておかしいじゃないですか。これはどうしたものかって、のたうち回って、当時、FAXDMっていうのが流行っていて、FAXDM業者に発注するお金がないから、自分で手動で、1000通、2000通、送ったりとか。
森上：それは自分の会社の宣伝を？
鈴木：そうそう。「こんなことできますよ」みたいな。今で言うと、フリーランスみたいなね。「何でもやります」みたいな。
森上：それが３年ぐらい続いちゃうんですか？
鈴木：続きます。あとは、今だったらなかなかないですけど、いろんな経営者の団体の会員名簿って、メールアドレスを持っている人がまだ少ない時代だったから、メールアドレスを結構社長さんは公開されていたから、そこに１件１件、メールを打ってみたいな。2000件打って、やっと１件通じるとか、そんなレベルだったんですけど。そういうようなことをつぎはぎ的に繰り返したのが、３、４年ぐらいで。で、どこからやっとちゃんと仕事ができるようになったかって言ったら、１つはちゃんとホームページを持ったと。で、もう１つは、テーマを新規事業っていうのに絞ったんですよね。
そうすると何が起きるかというと、「経営が苦しいから助けてくれ」というところじゃなくて、新しいビジネスに投資する体力がある会社からの問い合わせが、ホームページを通じてくるっていうことになったのが、ちょうど2004年、2005年あたり。年齢だと、30歳前後のときなんですよ。しかも僕は大阪出身なので大阪にいたんですけど、東京の100億以上の売上の会社から問い合わせが入るようになって、そこからなんとか食いつなげたというか。「コンサルタント業として食っていけるかも」ぐらいにはなったと
森上：なるほど。今のお話を整理すると、ホームページを作ったっていうのは、その当時やっぱりすごく画期的だったんですか？
鈴木：持っている人はいっぱいいたんですけど、SEOなんていう考え方もない時代で、それなりに新規ビジネスを立ち上げますっていうことに専門特化して、それっぽいキーワードをちりばめるっていう人はあんまりいなかったんですよね。インターネット様々ですよ、だから。
森上：なるほど。そうだったんですね。それが１つのターニングポイントというか。
鈴木：やっと食えない時代を抜け出す、まず第１ステージがあって。
で、今度、第２ステージになると、上場企業からもオファーが来るようになるんですが、そうすると、今度はライバル企業が出てくるわけですね。コンペっていうのにかけられて。で、そこですごい実績を上げたフリーのコンサルだとか、大手のコンサルとかと横並びで見られるようになるんですよ。ここからが実は今につながるんですけども。そうなると、皆さん、頭のいい人ばっかりで、素晴らしい華麗なる経歴の人ばっかりだから、何で勝負するかっていう話になるわけですね。
そこで気づいたことが１個だけあって。何かというと、素晴らしい戦略の提案をするコンサルはいっぱいいる。華々しい経歴のMBAみたいな人もいっぱいいるんですが、その人たちがアドバイスする内容をクライアントさんが実行できるかというと、話は全く別問題です、と。むしろ、そういう小難しい話じゃなくて、今すぐ実行できるようなわかりやすいアドバイスが欲しいというのがクライアントさんの本音だということに気づいたんですよね、商談しながら。
それ以来、僕のキラートークは名前を出していいのか知らないけども、例えばここにコンサルタントの大御所、大ボスの大前研一さんという人がいたとします。もう１人対抗馬で、池上彰さんがいたとしましょうと。で、「どっちにアドバイザーとしてお願いしたいですか？」って言ったら、９割の人は「池上さん」って言うんですよね。なんでかって言ったら、話がわかりやすいから。優しくアドバイスしてくれるから。そして、あの人の言うことをそのままやればできそうな気がするから。「大前研一さんは素晴らしすぎて、次元が高すぎて、たぶんうちの社員がついてこないと思うんです」みたいな。「そうですよね」と。「僕にとってのコンペの会社さんというのは、みんな大前さん系なんですよ」と。「頭がよくて、賢い。でもわかりづらくて、いざやるってなると、大変ですよね」と。「僕はどちらかといえば、池上さんのアプローチでいくから、僕の説明を聞いていただくと、今すぐやろうって社員のモチベーションが上がるから、成果が出るのが早いですよ」っていうのを、キラートークにして、コンペで勝てるようになったんですよね。
森上：なるほど。いわゆる、コンサル界の池上彰になりたいっていう感じ。
鈴木：そういうことです。みんな、大前研一のほうを向いていたんですけど、違うんですよ。そんなに賢いものはいらないと。わかりやすさで勝負だっていう、勝負のポイントを見出したんですよね。
そうするとなぜか、無名であったり、華々しい経歴がないのに、コンペで小さな案件ですけど、ちょくちょく取れるようになって、お金がまわりだしたっていうのがあって。で、いざコンサルをやりだすとクライアントさんに言われたのが、「鈴木さんには別に戦略の提言とか、アドバイスを期待していません」と。「ただ、話をさせてもらうだけで、会話の中で頭が整理されるから、自分たちで何をやればいいのか気づきを得られる。これが１番の鈴木さんの価値だ」って言われて、そこで「そうか。頭を整理するって、こんなに価値があるんだ。だったらそこに全振りしようじゃないか」っていう。そのあとぐらいに、ちょうど森上さんとの出会いがあるっていう。そういう実は文脈があったんですよね。
森上：なるほどね。頭の整理っていうのは、またキーワードとして出てきて。
鈴木：そうですね。結果論ですけど、クライアントさんの評価によって、僕のポジションが決まっただけであって、自分は目指してない。
森上：結局、ご自身が元々持っていたものなんでしょうけど、その強みっていうのはクライアントの方から教えてもらったって感じですね。
鈴木：そのとおり。自分で戦略を立ててなんて、何もないです。
森上：なるほど。でも、整理をしたり、わかりやすく伝えるっていうことに対しては、ご自身の中でも自信があったのかな？ 比べることがなかったから、気づかなかっただけで。
鈴木：いや。自信は今でもそんなにないんですけども。これ、結構大事な話で、自信がないからこそ、自信を持つためには本質を見極めなければいけないと。で、食えない時代っていうのは自分なりに独学をするんですけど、難しい話でわからないわけですよ。でも整理していくと、「あ、こういうことか！」って、意味がわかってくる瞬間っていうのがあって、独学の中で整理をして本質を見抜くみたいなのが、たぶん身についたと思うんですよね。ノウハウも持ってなくて、食えなかったからこそ、身についた整理術みたいな。で、それをそのままクライアントに使ったら喜んでもらえたっていう。かっこいい言い方をしたら、コネクティングドットですよね。適当に点を打っていた偶然性が、全部線になるみたいな。その瞬間ですよね。
森上：なるほど。それが2009年、2010年、2012年ぐらいなってくるわけだ。
書籍『問題解決のためのセパレート思考』誕生秘話
鈴木：さあ、そろそろ本をちゃんと出したいなあっていうときに……、まあ、出版デビューはしていたんですけれども、いまいち本当に書きたい本のテーマって、そうは言ってもわからなくて。で、森上さんとの出会いがあり、２冊目に行くまでに僕は覚えていますけど、渋谷の「ガシラ」っていう店で飲んだんですよ。
森上：うんうん。
鈴木：そこで、かくかくしかじかで今みたいな文脈をしゃべっていて、「最近、どうなの？」っていう話をしている中で「思考の整理っていうのが、もしかしたら自分の強みかもわからんのですが」という話を僕がしたら、「じゃあ、思考の整理っていうのが仮に有望なテーマだとして、鈴木さんはどういうメカニズムで整理をされているのか、そこをちゃんと客観的に体系化すればメソッドになるし、もしかしたら本になるかもわからん」と森上さんが言ってくれた。それが「セパレート思考」のきっかけだったので。
森上：なるほど。
鈴木：なので、全部人からのフィードバックによって、今があるっていう感じです。
思考の整理メソッド「セパレート思考」って何？
森上：素晴らしいですね。なるほど。その「セパレート思考」が具体的にどういうものかって、ちょっと簡単に説明してもらうことはできますか？
鈴木：はい。そうですね。思考整理するときの最大のポイントは「分ける」ことっていうのをいつも言っていて、分け方がわからないから整理ができない。
我々が日常生活を送る中で分けるという行為、分けて整理するという行為って、いっぱいやっているんですね。例えば、ゴミ捨て。燃えるゴミと燃えないゴミと分けていると。燃えないゴミの中でもペットボトルとビン、缶、あるいは粗大ゴミって、ちゃんと分けているじゃないですか。あるいは、服の収納でも、夏の服と冬の服って絶対分けているはずなんですよね。分けていない人もいるけど、それは結構レアケースで、基本は分けているはずです。我々、目に見えるところはちゃんと分けているのに、頭になると分けられないのは簡単で、物理的に目に見えないから。じゃあ、まず１つは書き出す。ノートにメモでもいいけど。で、書き出した上で分類分けの方法論をちゃんと覚えておけば、あるいは、分類分けの切り口さえ知っておけば、どんな情報やどんな選択肢、どんなビジネスのタスクがきたって、一瞬で整理できちゃうよねと。
その分類方法のライブラリーみたいなものを提供すれば、みんなの頭がごちゃごちゃする、モヤモヤするっていう悩みを解消することができるんじゃないかということで、簡単に言うと、分け方の切り口集みたいなものが、本として価値があるんじゃないかっていうことからできた本ですよね。
森上：そうですよね。例えば今、リスナーの皆さんにもすぐお伝えできるのは、具体と抽象を分けましょう、みたいなね。
鈴木：例えば、そういうのもありますよね。
森上：だから、分けるうえでの「分類のタグ」がどういうものかが、意外とバリエーションを持っていれば持っているほど分解しやすいけど、それを持っていないからできないよねっていう話ですね。
鈴木：そうですね。だから、例えば世の中には、これまでもロジカルシンキングでロジックツリーみたいに整理していくといいよっていう方法論を知っている人もいっぱいいるし、直感的に答えを出せる、素晴らしい人もいるんだけれども、どの場面でどういう分け方をしたら一瞬で整理がつくかっていう、場面に応じた分け方の種類を、自分の頭の中にライブラリーとしてあるかっていうと、ない。それを全部、丸暗記する必要もないけれども、代表的なものだけを持っていたらいいし、書籍にするってことは一種の参考書として、悩んだときにその本を開いてチェックできる。そんな本づくりができたらいいんじゃないかっていうところから（『問題解決のためのセパレート思考』という書籍の企画が）スタートした気がするんですよね。
森上：そうですよね。だから、何か問題にぶち当たったときに、「どういう分け方があったっけ？」というところで、辞書的に使ってもらうっていうのがベストですよね。
鈴木：そうですね。使い勝手がいいと思います。
森上：土屋さん、こんな感じで、「セパレート思考」っていうのが生まれたんですよ。考え方の整理。そのときにどうやって整理したらいいかわからないから、それはこういう分け方がありますと。
土屋：そうですね。僕も常に頭の中がぐちゃぐちゃしているので。
森上：（笑）。
土屋：きちんと整理してできればいいなというふうに思いました。
森上：土屋さんはすごくできる方なので。でも、すごく参考にはなると思います。結構なお時間になっちゃったかな。
土屋：そうですね。いろいろとお話いただいて、続きを聞いていきたいところなんですけど、結構な時間になってしまったので。今日は『問題解決のためのセパレート思考』の書籍のお話をお聞きました。こちらの本のURLをチャプターに貼っておきますので、気になる方はぜひチェックしてみてください。鈴木さんは明日もゲストにお越しいただけるということなので、明日は1月下旬に明日香出版社さんから出された、鈴木さんの最新刊『ノイズに振り回されない情報活用力』、これもおもしろそうですね。そちらについて詳しくお聞きしたいと思いますので、ぜひ楽しみにしていてください。本日は鈴木さん、森上さん、ありがとうございました。
鈴木・森上：ありがとうございました。
（書き起こし：フォレスト出版本部・冨田弘子）