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【ウェビナーレポ】リモートワーク環境下でインサイドセールスはどう活動を変化させ実践すべきか

ザンギのしげさん

こんにちは、favyのしげさんです。

本日は久しぶりにセールス系のセミナーを受講しました。リアルタイムでツイートもしていたのですが、自分の頭の中を整理する意味も含め、あらためてnoteにまとめてみます。

ちなみに本日参加したセミナーはこちら。

日本のインサイドセールスを牽引するJさんとしげのさんのお二人が、視聴者の質問に答えてくれる90分という内容でした。

備忘録なのですごく雑なメモです。ご了承ください。
あと、お二人の言葉そのままではなく、私の解釈でフレーズ変わっています。


コロナ禍においてインサイドセールスはどう変わる？

日本の商慣習によって進んでいなかったデジタル化が否応なく進んだ。
この点に限っては「インサイドセールス」「オンラインセールス」という分野から見ると歓迎すべき事ではないか。
対面での商談ではなかなかできなかった録画・録音などが一般化するため、今までアナログなコミュニケーション（対面での商談）で誤魔化せていた部分が、デジタル化により誤魔化せなくなる。今まで以上に能力差が明確になる。
また、相手の受け止め方・心理的状況が変化しているはずなので、内容のしっかりしていないアウトバウンドやメルマガ配信は、今まで以上にネガティブな印象を与える可能性がある。
訪問とオンライン商談の関係性が逆転する。
今までは「基本は訪問、オンラインでOKなものはオンライン」だったが、今後は「基本はオンライン、どうしても訪問しないといけないものは訪問」になる。オンライン商談の比率は増えるので、それに合わせて商談のあり方も変化させる必要がある。


今後のオンライン商談で注意すべきポイントは？

対面ではなくお互いPCに向かっての商談になるので、商談時間は1時間が限界。30分程度を目安にしておくのがベスト。
※必要に応じて複数回に分けるなども必要。1時間の商談→30分×2回など。
営業資料もオンライン商談に合わせて最適化すべき。
今までのサイズだと画面共有で見せた時に文字が潰れる可能性がある。
また、商談後の稟議フローなどを考えると、スライドの中にgifやデモ動画を埋め込むなどの工夫も必要。別でデモ動画のURLを送っても、決済者にそのURLが届く可能性は低い。資料に埋めていれば届く。
複数の商談シナリオを想定し、どのパターンでも対応できるような準備が必要。今まで以上に重要になる。
※準備した資料を全て渡す必要はない。商談のフェーズに合わせてどれを渡すのかは考えるべき。
会社紹介のエレベーターピッチはさらに磨く必要がある。
今までは【名刺交換】によって互いに「相手がどこの誰なのか」がわかったという安心感があったが、オンラインだとそれがなくなる。今まで以上にしっかりと「会社のビジョン」「プロダクトの理念」などを伝えないと、心を開いてもらえない。
同様に自己紹介も重要度が上がる。
自分の良い実績（◯◯ルートのMVP！）などばかりを話しても信頼されない。失敗談も交えて話すことで人間味が伝わり、心を開いてもらいやすくなる。「親近感」と「尊敬」の両軸が大事。


長期ナーチャリングのあり方は変化するか？

顧客側の心理的状況の変化に合わせて内容も見直すべき。
ネガティブなもの・ストレスフルなものを回避するという行動が増えると予想されるため、今までのような「自社のサービス買って下さい」一辺倒のコンテンツだとオプトアウトの可能性が高まる。
コロナが終息するまでは検討できないという企業は多いはず。であれば、相手にとって役に立つコンテンツ（自社プロダクトに限らず）を配信することで、「ナーチャリング」ではなく「keep in touch」に目的をシフトして行くべきではないか。
メルマガのKPIも開封率やクリック率ではなく、今はオプトアウト数（率）にした方が良いかもしれない。
上述の通り、今は検討できない企業が多い事、ノイズを減らしたいと考えている企業が多いという状況を加味すると、開封率が必ずしもポジティブな数字とは限らない。
オプトアウトを減らしてkeep in touchをきちんと実現することが重要。


マネジメントはどう変わるか

コミュニケーションの回数を増やす。
例えば週1回30分の1on1を15分×2回にするなど。対面ではないので表情などが見えにくく、ちょっとした変化に気付けない。
しっかりと業務の定量的な実績は管理しつつ、メンバーを信頼する。マイクロマネジメントにはならないように注意する。
チームのKPIも状況に合わせて見直しをした方がいい。
状況が良い時は後ろ、悪い時は前のフェーズの数値にスライド。

アクション数
↕
コネクト数・リーチ数
↕
商談セット数
↕
パイプライン化率
↕
受注件数・受注金額


おまけ①

セミナーの中で使用していた資料をTwitterにアップしてくれていましたので、こちらでもご紹介します。


おまけ②

実は今回の有料ウェビナー、チケット代が3種類あったんです。

その理由は…
↓

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参加費用はジャパンハート様に寄付されるとのこと。
なんて粋な企画をするんでしょう。惚れそうになりました。

参加者は全部で214名、総額20万円以上の寄付金が集まったそうです。

そして↑のツイートでも紹介されていますが、イベント中に【yosetti】で医療従事者の方への寄せ書きをみんなでしました。
命懸けで働くみなさんに届けば嬉しいです。




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