「人見知り｣が営業MVPへ――成長の軌跡
こんにちは。ファームノート編集部です。
本日は酪農DXの現場第3弾です。
今回お話を伺ったのは、本州セールスチームの鈴木思鶴（すずき しづる）さん。
顧客対応、中途入社者へのサポートなどが評価され、2020年度4QのMVPを受賞されました。
もともと和牛が大好きだという鈴木さんは、牛やその生産者さまの力になりたいとFNに入社されました。
その想いが成果につながった背景には、背中を押してくれたチームの存在があったそうです。
人見知りだけど営業職に
もともとカスタマーサクセスとして入社した鈴木さん。営業経験はゼロだったんだとか。入社当初は人見知りということもあり、営業として覚えることがたくさんあったそうです。
鈴木さんに入社当時のことを伺うと、「とにかく周りに助けてもらいました。」という言葉が最初に出てきました。
先輩社員たちは、全力で鈴木さんをサポート。先輩社員に同行する中で、鈴木さんはプレゼンの仕方やパートナーさんとの関係の築き方など、少しずつ営業として必要なスキルを身につけていきました。いい意味でまっさらだったからこそ、ノウハウを自然に吸収できたのでした。
「自分が”動いてほしい”ではなく、パートナーさんが”動きたい”、”動かなければ”と思ってくれるように導いて、対等な関係性をつくること。そういう発想をもらえました。」
自信を強く持てず、対等な関係を築けなかったという鈴木さん。しかし、自分が一歩前に踏み出すことで、相手により大きな価値を提供できることに気づきました。
”想い”を成果につなげるために必要だったのは「プレゼン力」
「私たちの製品で大好きな牛と、その生産者さまを絶対に幸せにしたい！という気持ちがありました。」
そう話してくれたのはチームリーダーである新宅さん。（下記記事にて、新宅さんチームについて紹介しています。）
しかし、鈴木さんの中でその”想い”を営業としてお客様に還元することがうまく結びついていない。そうも感じていたそうです。
新宅さんは、鈴木さんが営業として成長するためには、思考を整理して表現する力、すなわち説得力のある話し方が必要だと考えました。
「真っ直ぐになんでも前向きに捉えて成長できる人だなというのは分かっていました。」
だからこそ、新宅さんは鈴木さんに全力で向き合いました。日々の業務で実践しながら学んでいけるよう、できるだけ整理して話すよう依頼したり、意図を細かくヒアリングするよう徹底しました。
また、お客様への提案内容についても
・最終的な目的は？
・その目的達成のためにこの情報は本当にいるのか？そこにこだわる理由はあるのか？
・目的達成のために必要要素は「もれなくダブりなく」揃っているか
など、考え方のプロセスを変えていけるよう接していったそうです。
新宅さんに「もっと成長したいので、ちょっとでも直せるところを指摘して欲しい。」と食らいついていったからこそ、鈴木さんの営業としての成長がありました。
今でも人見知りのままだそうですが、1対1ではなくパートナーさんを巻き込んだ関係構築を身につけ、自分たちを含めたコミュニティを構築できたことで人見知りが出てしまう機会は減少しました。また、プレゼンについても、チームに協力してもらいながらスキルを身につけ、数をこなすうちに緊張することも減りました。そして、不安を潰すために事前にしっかりと資料を読み込んで準備をするようにしているそうです。
「緊張する理由を紐解くと、自信満々じゃないからなんです。」
やり込んだプレゼンはカンペを見なくてもしゃべることができる。伝えたいことが自分の中に落ちてるので大丈夫。鈴木さんはそう話してくれました。
持ち前の牛と生産者さんへの想いをビジネスとつなげ、伝えるスキルを身につけた鈴木さん。その結果、多くのお客様から信頼され、4QMVPへとつながったのです。
「顧客満足度＞予算達成」から「顧客満足度＝予算達成」へ
鈴木さんに考え方の変化について伺ってみたところ、「変化はありました！」とのお返事が。
入社当初は「顧客満足度＞予算達成」という考え方をしており、予算達成のために”とにかく売れればいい”というやり方はしたくないと思っていたそうです。
しかし、現在は「顧客満足度=予算達成」という考え方に変化。製品導入後に「これは使える！」という感覚まで一緒に体験することで、お客さんの口コミが広がり、自然と予算も達成できるという感覚があるそうです。
一緒にニーズを見つけて目的をもって製品を使っていくことで、営業の楽しさやパートナーと動く楽しさを感じることができたといいます。
好きなことを仕事にできると楽しい
インタビューの最後に、同じように”想い”を抱えている人に何か声をかけるなら？と質問してみました。
「『好きなものはありのままに表現していいんだよ』ということでしょうか。」
鈴木さん自身、牛が好きという気持ちがきっかけで成果に結びついたことがあるそうです。
忙しい現場で生産者さまに声をかけるタイミングをはかっているとき、牛の状態を見たり、メモしたりしていたところ、生産者さまのほうから声をかけてくれたのだそう。そして、それがきっかけで現在もお付き合いが続いているお客様もいるそうです。
「正直、業種としては営業が一番向いてる業種ではない自覚はあります。」
それでも営業の楽しさは教えてもらえたという鈴木さん。現場の経験があるからこそ、自社製品がお客様のお役に立てるという自信があり、それを伝えるスキルも身につきました。興味はあるけど一歩が踏み出せないお客様と繋がっていく役割にやりがいを感じているそうです。
仕事は仕事だと割り切らず、好きなことを仕事にしたからこそ、楽しさを見つけられたという鈴木さん。迷っている人がいたら背中を押してあげたいと話してくれました。
自分が成長したからこそ、メンバーの成長を喜べる
そんな鈴木さんですが、7月からは中途入社したメンバーの教育を担当。率先して教育スケジュールを考え、同行も自分から声をかけて連れて行ったり、もはやFNにはなくてはならない営業として存在感を示しています。
今までの”もらう側”から前進し、ノウハウなどを渡す側になることは鈴木さんにとってもチャレンジです。
鈴木さんは今、新メンバーに向けて、自分の経験や知識をアウトプットすることを積極的に行っているそうです。そこから生まれた疑問とも向き合いながら、新メンバーを受け入れやすい環境を構築していきたいと話してくれました。新メンバーから学ぶことも多く、いつも新しい発見や刺激をもらっているそうです。
「新しく入ったメンバーが受注したことが自分の受注以上に嬉しくて、メンバーの喜びや成長が嬉しい。そう思えることが成長したと感じています」
自身もさらに成長しながら、今期はチームビルディングに貢献したいという鈴木さん。チームを巻き込みながら何をしてくれるのか、とても楽しみです！
取材・執筆・編集：ファームノート編集部
企画協力：鈴木思鶴、新宅菜乃子
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