🇺🇸 インテントセールス 米国企業の6割が実践する興味関心［インテント］データを活用して売上を伸ばし続けるための最先端モデル（MarkeZine BOOKS）

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本の概要
顧客の興味関心データを起点にアプローチする
新しい営業手法「インテントセールス」

・アプローチ先リストを作成するだけで膨大な時間と工数がかかる
・コールドコールによるヒアリングでニーズ分析をしている間に、市場環境や顧客のニーズが変わってしまった
・密に顧客とコミュニケーションを取っているが、受注に繋がらない

このような営業組織の課題はすべてインテントセールスで解決できます！

上記はいずれも、「顧客のことがわからない」ことから、結果として最適な営業活動を行えない、効率の悪い営業活動になるという負の共通点を持っていると言えます。
こうした状況の組織には、今すぐ顧客の興味関心（＝インテント）に焦点を当てた「顧客起点」の営業手法であるインテントセールスの導入が必要です。
インテントセールスとは、Web上の顧客行動の意図がわかるインテントデータを分析し、ニーズが高まった顧客の最適なタイミングを特定して、的確なメッセージとチャネルでアプローチする新しい営業手法です。
アメリカではすでにBtoB企業の62％がインテントデータソリューションを導入しており、当たり前の営業手法となりつつあります。
本書を読み、顧客が真に求めるコンテンツ提供や提案をしていきましょう。

◎本書の特徴
本書では著者が提唱する「インテントホイール」をもとにインテントセールスを実現するためのサイクルを解説しています。
顧客の興味関心を把握し広告やSNSなどのマルチチャネルでアプローチする手順から、顧客の意思に沿って進める商談・クロージング手順、マルチチャネルを使って新たな顧客の興味関心を生み出す手順までわかります。
さらに、BtoB営業における課題を整理し、インテントセールスがどのようにその課題を解決するのかというお話から、実践する際に必要な具体的なステップ、実際に導入した企業の事例まで紹介しています。

［目次］
はじめに
第1章　海外のセールストレンド
第2章　インテントセールス概論
第3章　インテントセールスの実践
第4章　インテントホイールの実践事例
第5章　インテントセールス実現に向けた課題とソリューション
エピローグ　インテントセールスの未来
あとがき

※本電子書籍は同名出版物を底本として作成しました。記載内容は印刷出版当時のものです。
※印刷出版再現のため電子書籍としては不要な情報を含んでいる場合があります。
※印刷出版とは異なる表記・表現の場合があります。予めご了承ください。
※プレビューにてお手持ちの電子端末での表示状態をご確認の上、商品をお買い求めください。

『インテントセールス』は、小笠原羽恭が著したマーケティング戦略に関する書籍で、特にアメリカ企業の間で急速に普及している「インテントデータ」の活用方法について詳述しています。この書籍は、企業が顧客の興味や関心を把握し、それに基づいて効果的なセールス活動を展開するための最新のモデルを紹介しています。著者は、マーケティング分野での長年の経験を背景に、データの収集から分析、そして具体的なアクションに至るまでのプロセスを詳細に解説しています。

本書は以下の三つの主要な部分に分けられています。

1. インテントデータとは何か
インテントデータの定義と、その重要性がまず説明されます。インテントデータとは、消費者がインターネット上で示す行動パターンや検索履歴、コンテンツの閲覧履歴などから得られるデータで、消費者の購買意欲や興味を予測するために用いられます。著者は、従来のマーケティング手法との違いを強調し、なぜ今、インテントデータが注目されているのかを解説します。これにより、読者はインテントデータの基本的な理解を深めることができます。

2. インテントデータの収集と活用方法
次に、インテントデータの収集方法と、それを実際のマーケティング戦略にどう活用するかが紹介されます。著者は、データの正確な収集とその倫理的側面についても触れています。さらに、収集したデータをどのようにセグメント化し、ターゲットオーディエンスに対して最適なコミュニケーションを図るかについても、具体例を交えて説明します。ここでは、複数の企業事例が紹介されており、それぞれがどのようにインテントデータを活用して売上を伸ばしているのかが詳細に描かれています。

3. 実践的なアプローチと成功事例
最後に、本書は実践的なアプローチと成功事例を通じて、読者が自身のビジネスにインテントデータをどのように適用できるかを示しています。著者は、特にB2BおよびB2Cのマーケティング戦略の違いに焦点を当て、各シナリオにおいてどのようにインテントデータを活用すべきかを説明しています。ここでは、米国の企業がどのようにインテントデータを用いて売上を増加させ、競争優位を確立しているかのケーススタディが提供され、読者に実用的な知識を提供しています。

📖　本の評価

『インテントセールス』は、現代のデータ駆動型マーケティングにおいて不可欠なリソースとなる一冊です。著者、小笠原羽恭は、豊富な業界知識と実践経験をもとに、理論と実践のバランスが取れたアプローチを提供しています。この本の強みは、インテントデータの概念を初めて学ぶ人から既に実践しているマーケティングプロフェッショナルまで、幅広い読者層に対応している点にあります。

強み

まず、著者の明確で簡潔な説明が際立っています。インテントデータという専門的なテーマを扱いながらも、その説明はシンプルで理解しやすく、初心者でも容易に理解できるように構成されています。また、具体的な企業事例を豊富に取り入れているため、理論だけでなく実践的な側面も非常に充実しています。これにより、読者は自社のビジネスにどのように応用できるかを具体的にイメージしやすくなっています。

さらに、著者は倫理的な視点からもインテントデータの活用について言及しており、現代のプライバシー意識の高まりに対する配慮も見られます。このような包括的な視点は、単に技術的な指南書に留まらない深みを与えています。特にB2BとB2Cマーケティングの異なるアプローチについての詳細な分析は、読者が各々のマーケットにおいて最も効果的な戦略を策定するための指針となるでしょう。

弱み

一方で、本書にはいくつかの改善点もあります。例えば、インテントデータの技術的側面に対する詳細な説明がやや不足していると感じる読者もいるかもしれません。特に、データの収集プロセスやその処理に関する技術的な深掘りが不足しており、より専門的な読者にとっては物足りなさを感じる部分もあるかもしれません。また、ケーススタディの一部は、アメリカ市場に特化したものであり、他国の市場特性を考慮するためには追加のリサーチが必要とされる可能性があります。

さらに、実践的なガイドラインについても、もう少し詳細な手順やツールの紹介があれば、読者が実際にインテントデータを導入する際のハードルが下がると感じました。この点は、特に中小企業のマーケティング担当者にとって、より役立つ情報となるでしょう。

総評

総じて、『インテントセールス』は、現代マーケティングの最前線で活躍するビジネスパーソンにとって、必読の書です。インテントデータの活用による新しいマーケティング手法は、これからのビジネスシーンでますます重要性を増していくでしょう。この書籍を通じて、読者はデータ駆動型の意思決定の重要性を再認識し、実践的なスキルを身につけることができます。特に、既存の顧客データだけでなく、インターネット上の多様なデータソースを統合し、より精度の高いマーケティング活動を目指す企業には、非常に有益なガイドラインとなるでしょう。

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