「行き詰まりを突破するマーケティングの秘訣」逆境を「飛躍」に変えるマーケティング戦略――行き詰まりを打破する9の打ち手
ベストセラーであり、
マーケティングの名著として知られる
『クラッシュ・マーケティング』がリニューアル！！
全米NO1.マーケターとして世界に影響を与えてきた、
ジェイ・エイブラハムが、世界中に広めた
・USP（独自のうり）
・リスクリバーサル（返金保証）
・バーター
・JV（ジョイントベンチャー）
・アップセル/クロスセル
などの手法が、具体的に解説されている。
社長、事業主、マーケターにとって必読の一冊。
ビジネスが停滞する9つの要因と
どんな環境においても
ビジネスを成長させるための戦略思考
フレームワークが具体的な事例とともに
紹介されている。
本書が、あなたの事業を飛躍させるキッカケになるでしょう。
書籍レビュー：『逆境を「飛躍」に変えるマーケティング戦略――行き詰まりを打破する9の打ち手』
著者: ジェイ・エイブラハム 他1名
発行年: 2021年
ジャンル: マーケティング・ビジネス戦略
1. 本の内容の要約
『逆境を「飛躍」に変えるマーケティング戦略――行き詰まりを打破する9の打ち手』は、マーケティングの巨匠ジェイ・エイブラハムともう一名の共著者によって書かれた本で、ビジネスが逆境に立たされた時、どのようにそれを成長の機会に変えることができるかに焦点を当てています。本書は、特に経営者やマーケティング担当者が直面する「行き詰まり」や「停滞」を解消するための9つの具体的な戦略を提案しています。
エイブラハムは「破壊的思考」を主張しており、従来のビジネスモデルやアプローチに固執せず、新たな視点やアイデアを導入することの重要性を強調しています。この本の中心的なテーマは、「逆境をチャンスに変える」という考え方で、困難な状況でも積極的に成長の可能性を探り、実行に移すための方法論が具体的に説明されています。これらの戦略は、様々な業界で適用できる柔軟なものであり、企業の成長を阻害する「限界思考」から脱却するための具体策を提示します。
例えば、1つ目の打ち手では「既存資産の最大化」が取り上げられます。企業が既に持っているリソースやネットワーク、顧客基盤をどのように最大限活用し、売上や市場シェアを拡大できるかを探る内容です。特に、現在のデジタル時代において、顧客との関係性を深化させるためのテクノロジー活用や、リソースの最適化による新たな収益源の発見に重点が置かれています。
続いて、2つ目の打ち手は「競合他社の戦略を再定義する」というもので、これは市場競争の中で競合他社との差別化を図るための斬新なアプローチです。具体的には、他社の強みを認識し、それを自社の戦略に取り入れることで、競争優位を築くことを推奨しています。
また、本書は「顧客の視点での価値提供」という視点も強調しています。逆境の中で企業が成功するためには、顧客のニーズや欲求を深く理解し、単に製品やサービスを提供するのではなく、顧客にとって真に価値ある体験を提供することが不可欠です。このため、顧客のフィードバックを積極的に取り入れ、製品やサービスの改善を図ることの重要性が述べられています。
特に興味深いのは、5つ目の打ち手「コラボレーションとアライアンスの構築」です。エイブラハムは、同業他社や異業種の企業と協力して市場を開拓し、新たな価値を創出することの重要性を訴えています。この打ち手は、従来のビジネス関係を再構築し、互いに利益を生む協力関係を築くことで、より多くの成果を生む可能性を提示しています。
本書の終盤では、「常に学び続ける姿勢」が企業の成長に不可欠であると説かれています。逆境に直面した時、経営者やマーケティング担当者は新しい情報や知識を積極的に取り入れ、それを基に柔軟に戦略を調整していく必要があると強調されています。エイブラハムは、多様な視点を持つことで、逆境の中でも成長の可能性を見出すことができると述べています。
このように、エイブラハムは、単なる理論ではなく実践的で具体的なマーケティング戦略を提示しており、逆境に直面する企業が如何にして成長し続けるかを指南しています。本書は、マーケティング戦略を見直す必要があるビジネスパーソンにとって、非常に有益なツールとなるでしょう。
2. 本の評価
『逆境を「飛躍」に変えるマーケティング戦略――行き詰まりを打破する9の打ち手』の強みは、その具体性と実用性にあります。ジェイ・エイブラハムは豊富なマーケティング経験を持ち、各戦略は理論だけでなく実際のビジネス現場で適用できるように設計されています。エイブラハムの戦略は、どの業界にも適用可能で、特に行き詰まりを感じている企業にとって、新たな視点や方法を提供する点が高く評価できます。
本書のもう一つの強みは、シンプルで分かりやすい言語で書かれていることです。専門的な用語が過剰に使われておらず、ビジネス初心者からプロフェッショナルまで、誰もが理解しやすい内容となっています。各戦略が具体的な事例とともに紹介されており、抽象的な概念ではなく、すぐに実行に移せるヒントが散りばめられています。
一方で、本書の弱点として挙げられるのは、すべての打ち手があまりに一般的である点です。マーケティングの基本に忠実であるがゆえに、既にマーケティングの知識が豊富な読者にとっては、目新しさや斬新さが欠けるかもしれません。また、非常に幅広いテーマを扱っているため、個々の戦略に対する深掘りがやや不足していると感じる読者もいるでしょう。
著者の目的としては、読者に「逆境に対する新たなアプローチ」を提供することが中心に据えられていると考えられます。特に、行き詰まりを感じている企業や経営者が、自社の現状を再評価し、新たな可能性を見出すための道筋を示すことが本書の意図です。逆境を単なる障害と捉えず、成長のチャンスと見ることで、企業が一段上のレベルに進むための戦略を手に入れられるでしょう。
本書の視点は、単なる売上向上のためのテクニックにとどまらず、企業の長期的な成長や持続的な競争力を高めるための哲学に根ざしています。逆境を乗り越えるために、常に変化し続ける市場環境に対応するための柔軟な思考を促している点が、この本の最大の魅力です。
しかし、あえてもう一つ批判を加えるなら、エイブラハムが提案する戦略の中には、既に成功を収めている企業向けのものが多く、中小企業やスタートアップにとっては、資源が限られている状況では実行が難しい部分もあるかもしれません。そのため、本書は特に大企業や成長段階にある企業に向けたアドバイスとして読むのが最適でしょう。
全体的に見て、『逆境を「飛躍」に変えるマーケティング戦略』は、ビジネスにおける逆境をチャンスに変えるための優れたリソースであり、特に停滞を打破したいと感じている企業や経営者に強く推奨できる一冊です。
USP（独自の売り）
**USP（Unique Selling Proposition）**とは、競合他社との差別化を図るための「独自の売り」や「独自の価値提案」を指します。顧客に対して「なぜあなたの商品やサービスを選ぶべきか」を明確に示すためのもので、単なる製品の特徴やスペックではなく、顧客がその商品を購入する際の最大の利点を一貫して訴求することが重要です。USPはブランドの強力な武器となり、企業が市場で優位に立つための基盤を築きます。
例として、Amazonは「世界最速の配送サービス」をUSPとして掲げ、Netflixは「多様なコンテンツが無制限で見放題」といったサービスの独自性で顧客を惹きつけています。
リスクリバーサル（返金保証）
リスクリバーサルは、購入者が抱くリスクや不安を軽減し、購買意欲を高める手法の一つです。具体的には「返金保証」などの形で提供され、購入者が商品に満足できなかった場合には無条件で全額返金する仕組みです。これにより、顧客は「失敗するリスク」から解放され、安心して購入できる心理的安全が提供されます。リスクリバーサルは、特に新規顧客や高額商品に対して有効であり、信頼性の向上にも寄与します。
例えば、化粧品業界では「30日間返金保証」がよく見られる手法で、これにより消費者が製品を試す際の不安を軽減しています。
バーター
バーター取引とは、現金の代わりに商品やサービスを交換する取引形態を指します。この取引は特に広告業界や芸能界で頻繁に利用され、金銭の代わりに互いの製品やサービスを提供することで、双方に利益をもたらす仕組みです。企業同士が持つ資産を活用することで、コストを削減しながらも価値ある取引を実現するのがバーターの特徴です。
例として、あるレストランがテレビ番組に無料で料理を提供する代わりに、その番組で店舗が紹介されるというような形が典型的なバーター取引です。これにより、現金の支出を抑えつつプロモーション効果を得ることができます。
JV（ジョイントベンチャー）
**ジョイントベンチャー（Joint Venture, JV）**とは、複数の企業が共同で新しい事業やプロジェクトを行うために結成する合弁事業です。それぞれの企業が持つリソース、技術、資金を持ち寄り、リスクと利益を共有する仕組みで、新市場の開拓や大規模なプロジェクトの実現を目的とします。ジョイントベンチャーは特に資本や技術の制約がある場合に有効で、シナジー効果によって単独では実現できない規模の事業展開が可能となります。
例えば、自動車業界ではトヨタとBMWが共同で電気自動車の開発を行うことがあり、これがジョイントベンチャーの一例です。両社の技術力を結集することで、より効率的かつ迅速な技術革新が可能になります。
アップセル/クロスセル
アップセルとは、顧客に対してより高価格な商品や上位グレードのサービスを勧める販売戦略です。例えば、顧客がスマートフォンを購入しようとしている場合、販売員が「プロモデルにはより高性能なカメラが搭載されています」と案内することで、より高額な商品への誘導を図ります。アップセルは、顧客の満足度を高めながら、企業の売上を増やす手法として効果的です。
クロスセルは、顧客が購入した商品と関連性のある別の商品を提案することで、追加購入を促す手法です。例えば、パソコンを購入する顧客に対して、同時にプリンターやソフトウェアを勧めることがクロスセルに該当します。この戦略は、顧客一人当たりの購入額（客単価）を増やす効果があり、適切な提案がなされることで顧客の利便性も向上します。
アップセルとクロスセルは、適切に活用することで企業の収益拡大を支える重要な手段となります。
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