B2B新規開拓！キーマンアポを獲得していくための３つのポイント《vol.10》
こんにちは。株式会社エグゼクティブの「営業ラボ」チームです。
営業のヒント＆テクニックを発信する営業ラボnote。
この記事では、更にアポ率を上げるためのテクニックについて解説していきます。
今回のテーマはずばり＜アポ取り＞。
アポ取りにおいて大事な3つのポイントとは？
営業にも慣れてきたけれども、最近スランプ気味かも そんな方にオススメのテクニックです。
📢POINT
１、架電時間
相手に合わせた時間意識
接触回数を増やす
２、WEB情報を活用
決裁権をもつキーマンか
３、貴方の話を聞きたい
会話の質あげる
当事者意識を与える
１、ターゲットの所属毎に架電時間を変える
■相手に合わせた時間意識■
電話でのアポイントは、お互いの姿が見えない分、より一層相手に寄り添った対応が必要となります。
特に相手が営業部門だと、日中は外回りで繋がらない可能性が高いです。
つまりこちらの都合で日中いくらかけても、結局は繋がらず、アポ取り以前の問題となります。
ではどうすれば相手に寄り添うことができるのでしょう？
たとえば上記の場合ですと、朝一番の9時台にかけることで、外回りを始める前の相手に電話が繋がる可能性が上がります。
逆に外回りの終わった夕方に電話をしてみるのも一つの手ですね。
同様に工場は朝一や夕方、出社がゆるめな部署なら遅めの10時過ぎに など、アプローチをかける相手に合わせ架電の時間を意識することは、アポ取りにおいて有効な方法です。
■接触回数を増やす■
相手が不在であった場合も、「何時頃お戻りでしょうか？」と帰社時間を確認します。確実に電話がつながる時間で再度アプローチをかけるのです。
これには
・都合の良い時間を確認できる
・相手との接触回数をあげられる
という2つのねらいがあります。
確実に電話が繋がる時間を確認し、把握しておくことについては既述の通りですが、接触回数とはなんでしょうか。
相手に繋がらないことは、ただ時間も使ってしまい一見無駄足だったかのように見えます。しかし多くの場合、こちらが一度かけたことが相手に伝わっているものです。
日中外回りをしてお疲れの中いきなり電話がかかってきたものを対応するのと、社内の誰かが一度取り次いだものを改めて対応するのとでは、心証が違いますね。
更に最初の電話の時に、どういう会社なのか、話してみて印象がいいかなど、社内で情報を共有してくれているかもしれません。
このように接触回数を増やすことで、相手への印象も変わってきます。
プラスに作用される可能性があるため、相手が電話に出ない時こそ接触率を上げるチャンス！と捉えましょう。
２、WEB情報を活用
■決裁権をもつキーマンか■
架電をする相手に対して前情報を収集しておくこと。
こちらも積極的に取り入れてほしいポイントとなります。
では、どのような情報に目を通して置くべきなのでしょうか。
特定の部署の人、例えばマーケティング部門の誰かと話をしたいと思った際には、その関連するワードで検索をしてみます。
多くの場合、社内で発信しているブログやインタビュー記事などが引っかかります。業務内容について確認しておくのはもちろんのこと、そこで名前が上がっている人物の
・どういう取り組みをした人か
・決裁権をもつ人か
以上の点を把握しておきます。
そうすることによって、その方が部署におけるキーマンなのかを判断することができるのです。
できることなら最初のアポ取りからキーマンと話がしたいですね。
キーマンアポにつなげる仕組みとして、まず情報収集から商談の下地を作っていくことが大切となります。
では、このような事前情報を具体的にどう活用していくかを次でご紹介します。
３、貴方の話を聞きたい
■会話の質を上げる■
「インタビュー記事を見てお電話しました！」
電話口でそのように言われたら、どのような印象を受けますか？
こちらに関心がある、興味がある 少なくとも悪い印象ではありませんね。WEBで発信した記事には何か訴えたいものがあるわけですから、それを読んでもらえて直接反応がくるとなれば、相手も嬉しいものです。
こちらのことを知っている、見てくれている、ということが分かっただけで、ぐんと心が開きやすくなります。
「どのインタビュー記事を読んでくれたんですか？」と、嬉しい声色で返してもらえたら、もう掴みは完璧です。
インタビュー記事という共通の話題がありますので、そこを軸としてお話ししていくだけで、自然と盛り上がり、会話のスピード感も上がります。
■当事者意識を与える■
更にワンランク上のテクニックとして、「あなただからこそ話が聞きたい」という意思表示をしていくこともポイントです。
この記事に載っていたあなただからこそ、この分野に関して詳しいと思われるあなただからこそ、というニュアンスを会話の中に織り交ぜるだけで、当事者意識が芽生えるものです。
アポ取りをするというよりも、個と個の会話を意識することで会話の質を上げていければ、ゆくゆくの商談でも深い話ができていきます。
このように事前情報を把握し、それを活用して会話の質を上げるということは、アポ率を上げることにも、結果的にいい商談にもっていけるということにも繋がっていきます。
ぜひ参考にしてキーマンアポに繋げていきましょう。
□まとめ
１、架電時間は相手に合わせ、接触率を上げる
２、WEB情報を活用し、決裁権をもつキーマンを把握しておく
３、貴方の話を聞きたいというアピールをしていく
以上、アポ取りにおいての大事な3つのポイントでした。
何か参考になれば嬉しく思います。
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