ベンチャー企業が戦う市場の定義方法とは？

ウェブサイト制作をSaaS型で提供する「ペライチ」は
ラクスルを引受先とする第三者割当増資を公表しました。
※2020.09.11

調達した資金は4億9,000万円で、
同日に発表されたラクスルの決算資料によれば、

10月初旬を目途に49%の株式を
既存株主などから受け渡すこととのことです。

ペライチはインターネット技術に
乏しい人でも簡単にサイト制作が
できるクラウドサービスで、20年3月度時点で

22万件の登録があり、私もスタートアップから
東京都の認定サポーターとして一緒にお手伝いを
させて頂きました。

このラクスルさんのことを「チームをどう運営するか？」という
お題で、START UP【NEWS PICKS】の本では紹介
されているのを思い出し久しぶりに読み返してみました。

前回は、あまり意識がなかった「対投資家コミュニケーション」
に今回は反応したので、気になった点を共有します。

それは、
TAM・SAM・SOM（タム・サム・ソム）です。

まとめると、
新規事業の市場規模の
フレームワークになります。

新規事業を企画するときは、
市場規模を必ず示さねばなりません。

小さ過ぎると企画が通らないし、
大き過ぎると夢物語だと一蹴されてしまいます。

どんな市場規模を算出すべきか、と
悩んだ方も多いのではないでしょうか？

上場企業の事業推進室などでは当たり前のように
調査をしていたことでも

立ち上げ時のスタートアップや小さな会社は、
第三者の数値をコミットするケースが少なくなるので
抜け落ちます。

そのヒントになればと思い共有します。

そんなときは、TAM→SAM→SOMの
順で数字を弾けば、説得力抜群です。

TAM・SAM・SOMは、
市場規模を計算するためのフレームワークです。

ここを押さえるだけで、プレゼンの成功率は
飛躍的に上がるだけではなく、投資家向けのコミュニケーション
ツールの資料にも役に立ちます。

新規事業の企画を通したい人は、
必ず押さえておきましょう。

ちなみに、
TAM（Total Addressable Market）
SAM（Serviceable Available Market）
SOM（Share of Market）
です。

日本語的なビジネスの定義は、
TAM：対象となる市場全体
SAM：実際にサービスを提供できる市場
SOM：実際に獲得できる市場 or 獲得できている市場
となります。

TAM (Total Available Market)は、
獲得できる可能性のある最大の市場規模を
指しますが、あまりにも大きすぎると浮世離れ
になりますので注意が必要です。

しかしながら、その市場規模の範疇は、
どれかが欠けていると、
急にロジックが足りないと感じるはずなので
設定する場合には、リサーチがかなり必要に
なります。

また、SAMでは、自社サービスの特徴やターゲット
を鑑みて、実際にアプローチできる
市場規模を定義するのがポイントです。

なお、一般的な常套手段は、新規事業はターゲットを絞って、
小さい市場から制圧するのが鉄則中の鉄則です。

そのためSAMは、TAMを何かしらの軸
で切り抜いて、サイズダウンした市場規模になります。
このことをポジショニングと言います。

ターゲット顧客の属性で切り抜くことも
専門に特化した特定ジャンルで
切り抜く場合もあります。

１２のマトリクスとも呼ばれている概念です。

SAMが大きいのはいいことですが、
その事業が市場でトップに立てる
規模感である必要があります。

市場シェアの理論を体系化した
ランチェスター戦略では、「41.7%」

のシェア獲得がその市場を
勝ち取ったことを意味します。

クープマンの法則で占有率を
算出することを良く使っていました。

※７つのシンボル目標数値と呼ばれるものです。
1）73.9％：独占的地位
2）41.7％：相対的安定
3）26.1％：強者の最低条件
4）19.3％：拮抗する競争状態
5）10.9％：市場認知
6）6.8％：存在を許される下限
7）２.８％：拠点目標値
の７つに分類させ独占市場のシェアです。

SAMの市場の中で、実際のこの事業のリソース（主に人と金）
で獲得できる市場規模を指します。
一般的には、「Share of Market」の意味で、
既に獲得した市場規模を表しています。

SOMの数字はボトムアップの計算であることは
もちろんこと、具体的な獲得手法まで示さねばなりません。

具体的な獲得手法です。

つまりGTM（Go to Market）と
セットになります。

ちなみに、GTMとは、市場で顧客を獲得していく計画のことです。

MAで攻める
代理店のチャネルを使う
Webマーケティングを展開する
などがここに該当します。

よって、SOMは、短期的なアクションプランです。
戦術レベルの話です。

今回は、私も前回はあまり意識から外れていた
新規事業で市場規模を弾くフレームワークを
ピックアップさせて頂きました。

ぜひプレゼンや事業計画の際に使ってみてください。