低価格トライアル商品から本商品へ引き上げる技とは？

自宅のリビングにて本日は、雨の中、ポルシェクラブの
定例会ツーリングドライブがありました。

大阪に帰省して往復1000キロは走破ていますが、
旧薄井峠を数珠繋ぎで走行して軽井沢のプリンスホテルで
ランチを食べて解散でしたが、２１台も参加がありました！

GT3RSは、雨ではタイヤがスリックに近いのでとても怖いです。

いつも、最新のポルシェや珍しい限定車が納車されワクワクしています。

本題へ

少し前まで九州の単品リピート通販で積極的に展開されてきた事例をご紹介します。

500円などのワンコインの低価格のサンプルやトライアル商品から本商品へ引き上げるために実施している電話セールストークがあります。

初回の購入特典が無料サンプル配布や500円のトライアル価格などで低価格の場合はPPCなどのネット広告からのレスポンスは良いです。

その一方で引き上げが課題となります。よって、ネット広告で獲得できた新規顧客獲得の件数は増加の傾向があります。

しかしながら、消費者の心理は安いから、一度くらい注文しても良いかな・・的な心理で注文されるお客様も多いです。

そのため、獲得した新規顧客に30日以内にアプローチをしないと、その後、一度も商品を購入することがない休眠顧客のランクになってしまう危険性がとても高いのです。

一般的には、キャンペーン顧客の属性と同様です。そこで、商品を注文するため電話をしてきた新規顧客に対して、本商品の購入へと上手に誘導する、インバウンドのアップセル（サーブ）のセールスは、とても有効的でした。

しかも、個人のスキルに依存するのではなく、トークも併せてオファーの一部もお伝えします。

通販だけではなく、一般消費者は、欲しいという気持ちが一番高い、電話注文時に本商品への引き上げるを実施すると当たり前ですが、30%前後に引きあがります。

ステップメールでは平均20%から25％なので、５ポイントぐらい高いのです。新規顧客が注文や相談アドバイスのために電話をかけてきた時の対応を、インバウンドと呼びます。

このお問い合わせのお電話を受けるタイミングで、本商品購入やクロスサーブ、定期コースといったワンランク上の商品やサービスを案内し販売することをインバウンドによるアップサーブと呼びます。

たとえば、あるネット通販の会社では、初回購入特典として、500円のお試しセットを用意しフロントエンド商品になっています。

この金額帯は、できるだけ多くの新規顧客からの注文をもらうことを目的にしています。

このオファーに反応して、500円のお試しサンプル商品を注文してきた際には、ネット以外の注文時には、オペレーターが次のようなセールストークを行うと良いでしょう！

しかし、残念ながら社員でないとこの対応はなかなかうまくはいきません。

では、トークスクリプトをご紹介させて頂きます。
（例）
今回のサンプルは、実感というよりは、まず飲み心地を試していただくものです。

よって、通販の１か月分ではなく約５日分と非常に少量となっていますのでご了承ください。

しかしながら、今回、ご注文いただいたお客さまに限り、今だけ１ヶ月分の本商品4,500円のものを2,000円割引の特別価格でお買い求めいただけますが、いかがいたしましょうか？

ここまで。

顧客が欲しいという思う・感じる気持ちが一番強いのは、注文時やお問い合わせの電話をするときと言われています。

その一番高いタイミングで、今かけている電話のみの特別な割引やプレゼントを用意しておくことで、商品に興味を持っている顧客に本商品を購入してもらおうという狙いです。

ネット通販ではメインがネットになりますが、必ず、ランディングページには、お電話番号を入れてください。

テレビ通販などの売り方にもあるように「1世帯お一人様5個まで」とし、顧客単価を５倍にアップさせる仕掛けも有効です。

テレビ通販の常套句の手法事例についても共有しておきます。

通常価格1ヶ月分約4,400円の商品の1週間分、1,100円相当の石けんが500円、50%OFFで購入することが可能というオファーです。

新規顧客は当然、500円のトライアル商品を目当てに電話をかけます。この事例では、その注文電話のインバウンド時に、客単価を5倍引き上げる仕掛けがあるのです。

この手法が「1世帯限り、お人様5個までという唄い文言です。

インバウンド時にこの内容を伝えることで、本来1個購入する予定だった顧客が５個まとめて購入することで可能になります。

しっかり実感していただくためには、1ヶ月以上続けてお使いいただくことをお勧めしております。

というトークと一緒にセールスをすると売れていきます。