成功通販の公式、それはLTV＞CPO

リアル店舗の売上げを上げるには、たくさんの人にご来店いただき、商品やサービスを気に入ってもらい購入いただく必要があります。

そのためには、新規顧客を獲得するためにたくさんの工夫と努力、そしてコストがかかります。

良く言われることですが、来店さえしてもらえば、必ずウチの商品を気に入ってくれ、また買いに来てくれる、と言います。

いつも思っていることをお伝えして相手をイラっとさせます。

そんな幻はないですよね？来店してもらうために沢山のお金が必要でブランディングが必要なんですから。

そろそろ現実的にやりませんか？と。

仮にですよ。

コストをかけて新規顧客を獲得しても、なかなかリピートにつながらない、とするとどうでしょうか？

新規顧客獲得にかけたコストを回収できないとしたらどうしましょう？

一人の顧客が取引期間を通じてお店にもたらす利益(価値)を、LTV(顧客生涯価値)と呼びます。

つまり一人の顧客がお店とお付き合いをしてから幾ら買ってくれたか？

一人の顧客がもたらす損益を算出したマーケティングのKPI指標です。

LTV＞CPO

このLTVが、新規顧客を獲得するためのコストと、更に顧客を継続する維持コストを上回っていればお店に利益をもたらすことになります。

繰り返し購入してもらうことでLTVを高めていくことは、ネット通販でも同様です。

そのLTV (顧客生涯価値 )とは、1人の顧客が取り引きを始めてから顧客ライフサイクルを通じて、その顧客が企業にもたらす損益計算を算出した通販マーケティングのKPI指標のことをいいます。

1人のお客様が、あなたの企業で年間にどれくらいのお金を使ってくれるのか？と言い換えることが出来ます。

LTVの具体的な算出方法の簡単な算出方法は、こうです。

「LTV」＝平均注文単価×粗利率×年間の利用回数×継続利用

例えば、1回の来店でお客様の注文単価が

・平均5,000円
・お客様は1年の間に1回リピート
・平均3年間利用
・粗利率60％

とすると、

LTV＝5,000円×0.6×1回×3年＝9,000円
となります。

ちなみに、新規顧客獲得コストCPO（cost par order）と既存顧客維持コストを考えないといけませんが、これらのコストがLTV以下であれば、前述の通りこの式になります。

LTV＞CPOなのでOKということになります。

ここでの実際のポイントは、お試し商品が、お店の平均注文単価を主にファネルとして構成され関連づいているものでなければなりません。

新規顧客を獲得するための「お試し商品」を購入してくれた顧客が、どれだけリピーターとして残ってくれるか？

この残存率や引き上げ率も重要なポイントになります。

既存顧客維持費用をどのくらいかけるか？を考え、常に数値で把握し継続的フォローなど顧客を維持するための努力が重要です。

長期的なLTV向上施策としては、既存顧客維持等のコストを抑えながらの顧客のリピート率と顧客単価を上げるアップサーブやクロスサーブと言った販促支援が必要です。