差別化する軸の取り方は４つの視点があるとは？

ポジショニングマップの正しい軸の取り方
について前回、解説をっさせて頂きました。

まとめると以下の通りです。

１）顧客メリット
→新規・価格・解決・比較
２）自社の実績
→歴史・評価・実績・専門性
３）商品仕様
→機能性・限定
４）ターゲット
→気づき・人気・感動・不安・期待感・疑問

本題へ

軸の取り方としては、このように４つポイントがあります。

これらを組み合わせることによって
ナンバーワンになれるポジションを築くことが可能です。

では各軸の考え方を説明しますね。

１）顧客メリット
→新規・価格・解決・比較

お客様のメリットになっているものを
軸にするということです。

※他よりの新規性
※他より価格が安い・お値段以上の価値がある
※不満などの「不」の解消
※他との比較によるメリット
です。

具体的なメリットとしては、
・時間がかからない
・わかりやすい
・手軽にできる
・安心感がある
・効果がする
・すぐにできる
・対応が早い
・簡単にできる
・高級感がある
・楽しい
・気持ちがよい

基本は、メリットを軸にすることで
その後の感情のベネフィットに繋がっていきます。

軸を選ぶ際に最も重要な要素です
顧客メリットのみで2軸を構成しても構いません。

２）自社の実績
→歴史・評価・実績・専門性

競合他社と比べて、
実績が圧倒的に勝っていると
お客様から選ばれやすいです。

実績があるということは
お客様の信用と安心感が得られます。

競合他社に勝る実績があるなら
自社の実績を軸としてください。

最もわかりやすいのは以下のような実績ですね。
注意は数値で表現できないとNGです。

数値を入れることで自社の専門性を
発揮できるます。

以下のように
「こんな特徴のある○○」
のように専門性を付加します。

このように自社の強みが加わった要素を軸として考えます。

・上場企業７社の支援を含めて４２１社のコンサル支援がある
・出版５冊でアマゾンランキングNO1
などです。

３）商品仕様
→機能性・限定

次は商品、サービスのそのものの特徴に関する軸です。

・限定⇔概括（一般化）
・シンプル⇔多機能
・軽量化⇔重量化

商品の特徴や仕様なので
左右のどちらが魅力的かは
お客様の価値観に依存します。

４）ターゲット
→気づき・人気・感動・不安・期待感・疑問

購入するターゲットの感情の軸になります。

競合他社がやっていない
ターゲット層が持つ感情を軸にします。

業界や構造を変えることで
ナンバーワンのポジションを
取れることがあります。

例としては以下になります。

・男性向け⇔女性向け（気づきからの感動）
・赤ちゃん⇔老人向け（気づきからの期待感）
・ヤング向け⇔シニア向け（気づきからの人気）

自社で成功したマーケティング手法を
別のまだやられていない業界に
持っていって導入するということも効果があります。

追伸：ライティング#西村公児