同梱物でリピーター心をつかもう！

なぜか大学でしたが、コンサル案件のアドバイスを
していました。

まずは、次の作業をしてみてください。

ステップ１
過去1年間の顧客別の売上累計金額を抽出する

ステップ２
ステップ１と同期間の顧客別回数合計を抽出する

ステップ３
ステップ１÷ステップ２で割ります。
これが平均ＬＴＶになります。

2019年8月・9月から前年対比がマイナスになっています。しかも、30日以下のＦ５以上も同様に前年対比がマイナスになっています。

2019年7月・8月で運用を変更した点がある可能性はないですか？緩やかなマイナス傾向に入っています。

本題へ
F5以上のお客様に11月下旬からの●●ギフトのお届け券を作成して同梱するのはありでしょうか？という質問を頂きました。

わたしの回答は、こうです。

戦略的に考えないと下どまりしませんよ。
「あり」ですが、何を目的にどんな世界を実現するのか？をしっかり伝承しないと継続はしてくれません。

前提
※2019年8月・9月から前年対比がマイナスになっています。
しかも、30日以下のＦ５以上も同様に前年対比がマイナスになっています。

2019年7月・8月で運用を変更した点がある可能性はないですか？
緩やかなマイナス傾向に入っています。

このように年商３億を突破していても悩みはあるのです。
通販の同梱物の重要性について再度視点を変えてお話しをしたいと思います。

ブランドブックの同梱物でリピーター顧客の維持を目指してください。

初回購入をしてくれた顧客はもちろん、定期購入をしてくれているリピーターに対しても、長期的に購入をし続けてもらうために行う施策が重要なんですが、ギフトやクーポンを与えてもあまり意味がないのです。これはネット通販にとって見過ごすことのできないビジネスポイントです。

戦略的な役割を担うのが「同梱物」の立ち位置を明確にすることが重要です。

どのような同梱物をどのようなタイミングで顧客に送るとより効果的なのかまとめました。

同梱物は、ネット通販で購入した際に、購入商品とともに送られてくる媒体すべてを指します。

具体的には、

・納品書＆請求書
・払込票＆領収書
・挨拶状＆お礼状

・商品パンフレット
・お客様の声
・使い方ツール

・会報誌＆ブランドブック

・定期購入への引き上げツール
・他商品のギフト

といったパーツが挙げられます。なぜ同梱物が重要かと言いますと、商品売買における必須事務的な要件を満たすためのツールアイテム以外に、なぜ挨拶状やブランドブックなどが必要なのでしょうか。

その理由は、購入した商品と一緒に届く同梱物の性質を考えれば見えてきます。

これらの同梱物が手元に届くのは、すでに商品を1回でも購入されたお客様です。

よって、商品受け取り時に同梱物も開封するので、読んでもらえる確度が高いのです。

そのためすでに商品やブランドに興味があると判断できるので、その記憶を定着して頂くことがとても大切になります。

同梱物は、商品をすでに購入した人に向けての「メッセージ」であると捉えるのが自然です。

・購入して頂いた商品がどのように「あなた」にお役に立つのか
・私たちがどのように「あなた」のために
この商品を開発・販売しているのか

といった、「あなた」のための商品・ブランド・企業であることをアピールする内容を盛り込みでください。