ビジネスファネルの基本は、コピーやデザインよりオファー設計にあり！

【テーマ】
値下げに頼らないオファーの付け方

【ポイント】
「返報性の法則」の原則は、タダでも要らないようなオファーはNGということ

返報性の法則とは、相手から受けた好意などに対し「お返し」をしたいと感じる心理のことです。たとえば、友人や同僚にピンチを救われたら、「次は自分が助けてあげたい」と思うでしょう。一方、嫌なことをされたら、仕返しをしたい気持ちになることもありますよね。

返報性の法則は、日常生活だけでなく、ビジネスの現場でもよく見られます。
わかりやすい事例が、百貨店の試食コーナーです。

店員から勧められて試食すると、「食べたので、買わないと悪いかな」という気持ちになりますよね？
「無償で商品をもらう（食べる）」ことによって返報性の法則が働き、お返しをしたい（商品を購入したい）という心理が生じているわけです。

また、オファーとは、ビジネスにおいて、見込み客獲得のために提示されるコンテンツ（商品）のことを指します。

【魅力的なオファーを考える秘訣】
売れ筋の商品やサービスを無料でお試しできる

具体的な手順
１）洗い出して書き出す
お客様にとって魅力的なものが思い浮かばない時、まずは売れ筋や人気の商品やサービスについて洗い出してみてください。

なぜなら、売れ筋の商品はお客様が魅力的に感じている可能性が高いからです。
まずはランキング形式で書き出してみると良いでしょう。

２）アイデアを考える
書き出してみたら、それらの商品が気軽にお試しできるように工夫できないかを考えてみてください。
お客様にとって購入心理のハードルになりやすい要素として３つの切り口があります。

・価格（コスト）
・手間（面倒）
・時間（忙しい）
です。

お客様の問題を解決できるように設計していくことが近道です。

【無料オファーからの価値提供】

この連載の特集でもお伝えした通り、「商品を売ろうとするから売れない」のです。
当たり前ですが多くの場合、商品を売るために広告を出しますが、売れているネット通販は、

マーケティングαとマーケティングβを事前に設計することで、無料オファーを提供して見込客を集めることを目的に広告を出稿しています
【ネット通販：山田養蜂場】
https://www.3838.com/shopping/camp/sc_pr_qu_s_01b/

優れたコピーやレターで信頼を作り、力強いオファーで売る、が
鉄板になるのです。

これがオファーの胆であり、原点です。

オファーが本当に有効かどうかは、
その商品と買ってくれるであろう顧客をどの様にどのくらい理解しているのかによって、大きく変わってきます。