集客かCRか、商品出品時の目的を決める｜Etsyショップ運営
どうも、244です。運営中のEtsyショップですが、今年の７月下旬に出品数が100を超えて、あれから４ヶ月ほど経ち、現在は150を超えています。
まだまだ商品を増やしていきたいところなのですが、同時に「とりあえず商品をどんどん増やしていこう」というフェーズは終わったのかな、とも感じています。
今回は、ぼくが日々商品を出品するときに考えている目的について書いてみます。先取りしていうと、ぼくは出品するときの目的として「集客」「CR（コンバージョン率）」の２つを頭に浮かべています。
商品が増える＝出品料も増える
本題の前に、まず前提の話として、「どんどん商品を増やそう」とはりきって行動した先にあるコストとしての出品料について。
出品手数料がかかるタイミングとしては、下記となります。
1. 商品を出品したとき
2. 商品が売れた場合の自動更新時
3. ４ヶ月間商品が売れなかった場合の自動更新時
4. 複数バリエーションのある商品でお客さんが２つ以上購入した場合
例えば、在庫が10個ある商品を出品した場合、その出品数は１ですので、30円の出品手数料がかかります。
在庫がゼロになった場合に自動更新されますので、その際もかかります。もし４ヶ月売れなかった場合も、自動更新されます。
ぼくの場合はデジタル商品ですので、在庫は999設定です。売り切れるということはまずありません。ぼくの運営では「出品時」の初回時と、４ヶ月後の自動出品時に30円の手数料がかかってきます。
ということは、商品が多ければ多いほど出品料も増えていくということになります。
商品の出品タイミングなどはバラバラだと思いますので一概には言えませんが、商品数と出品料のだいたいのコストを月間にしたときの目安を以前計算してみたことがあります。
10件: $2(300円) 75円/月
20件: $4(600円) 150円/月
30件: $6(900円) 225円/月
40件: $8(1200円) 300円/月
50件: $10(1500円) 375円/月
60件: $12(1800円) 450円/月
70件: $14(2100円) 525円/月
80件: $16(2400円) 600円/月
90件: $18(2700円) 675円/月
100件: $20(3000円) 750円/月
150件: $30(4500円) 1125円/月
200件: $40(6000円) 1500円/月
250件: $50(7500円) 1875円/月
300件: $60(9000円) 2250円/月
ぼくの場合は、現在150の商品がありますので、月間でだいたい千円ちょっとの出品料がかかっているようなイメージになります。ちょっとしたサブスクサービスくらいのコストですね。
さらに、倍の300にもなると毎月２千円ほどの出品料がかかるようなイメージです。(もちろん、課金タイミングはバラバラですので、あくまで月間にしてみた場合のイメージです)
ということで、商品が増えることはコスト（出品料）が増えることも意味します。ひたすら商品を増やしても、売れなければどんどん出品料がかさんでしまうのです。
出品数が150となっているぼくの場合は、そろそろ「とりあえず商品を増やす」フェーズを卒業して「出品する際の目的を明確に」というフェーズになってきています。
出品の目的
最近商品を出品するときは、目的として「集客」「CR」のどちらかを意識して、どちらかに寄りすぎないようにしています。
集客 = SEOキーワード獲得
ぼくのショップでは、日本語をテーマにしたポスターデザインをデジタル販売しています。例えば、商品としては「侘び寂び」「幽玄」「生き甲斐」などの言葉をピックアップして出品していく形です。
集客を目的に出品するときは、新しい単語の商品を出品するようにしています。
例えば、今まで販売したことのない「金継ぎ」「相撲」「歌舞伎」などの単語をテーマにした商品を出品する形です。
要するに、お店に訪問してくれる導線として「kintsugi」という検索流入キーワードを新たに獲得しにいく、ということです。
CR = バリエーション展開
２つ目の目的は、既存の商品のバリエーション展開です。例えば、すでに販売している「金継ぎ」商品にグラフィックをつけた別のバージョンを出品するというような。
この場合だと、すでに「kintsugi」という検索キーワードは獲得しているのだけど、その違うデザインをいくつか出してみて購入率であるCR向上を狙うというようなイメージです。
例えば、人気商品の違うデザインを出してみるとか。アクセスが多いけどぜんぜん売れない商品のバリエーションなど、そういったときに「CR」目的で出品します。
バランスが大事
集客とCR、２つの目的を書いてみましたが、結局はバランスだとは思います。
例えば、集客を目的にした出品だけした場合。検索キーワードはどんどん獲得できて流入してきて訪問者は増えてくるかもしれませんが、売り上げがあがらないかもしれません。
例えば、CRを目的にした出品だけした場合。さまざまなデザインバリエーションがあって訪問した人には魅力的かもしれませんが、検索流入が増えず、そもそもの訪問が少なく、売り上げがあがらないかもしれません。
初期は集客、その後にCR向上？
書きながら考えてみたのですが、例えば、ショップ開設直後は「集客」を狙った出品が多めのほうがいいのかもしれません。言い換えると、検索流入が見込めそうなキーワードを増やすために商品を増やす。
ある程度商品が増えてきて、検索流入も増えてきて、どこかで「アクセスはあるけど売れないぞ」となるかもしれません。そのときに、既存の商品の別バージョンをだしてCR向上を狙っての出品も増やしていくようなイメージでしょうか。
最後に
今回は、ぼくが意識している出品時の目的について書いてみました。集客かCRか、と書きましたが、実際はそこまでシンプルでもないかとは思います。
集客対策としては、出品のほかにSEO強化（タイトル、説明文、タグなど）、SNS運用などもあります。CR向上であれば、商品画像の改善や価格調整などの対策もあります。
ただ、最初に書いたように、あまり考えずにどんどん商品だけ増やしていくと出品料もどんどん増えていってしまいます。初期は「まずは商品数」とやっていくのも大事かと思いますが、だんだんと、目的を明確に意識した上での出品に切り替えていくのが大事かなと最近感じています。
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