【Endeavor Article】100倍の成長を遂げたインドネシアのスタートアップ “Paper.id”
インドネシアの中小記帳は帳簿作成の際に、正規品ではない無料のExcelを使用することが殆どでしたが、Paper.idはより優れた製品で業界の常識を再定義する方法を見つけました。2024年6月に同社はSquare Pegが主導しEndeavor Catalystも参加したシリーズBラウンドを達成しました。
Founder Bio
起業家 ： Yosia Sugialam
企業概要 ： AR/APをデジタル化し請求書作成、会計・在庫管理を行うワンストップのB2B決済及び請求管理プラットフォームを提供するインドネシア発スタートアップ
エリア ： インドネシア、ジャカルタ
合計調達額： 3,000万USドル
製品と市場の適合性を見つけた方法
Paper.idのアイデアは、 2016 年の焼けつくような暑さの中、共同創業者のYosia Sugialam氏により発案されました。彼は母国インドネシアで、兄弟と一緒に助手席に乗って、家族が経営する砂糖ビジネスの顧客に会いに行く途中でした。顧客は、支払いのためにサプライヤーに、焼けつくような暑さの中、紙の請求書を持って列に並ぶよう要求したのです。これは当時珍しいことではなく、インドネシアの中小企業のほとんどが、このようなやり方で運営していました。
Yosia氏は、このプロセスがいかに馬鹿げていて時代遅れであるかを知るのに理想的な立場にいました。UCLAでコンピューター・サイエンティストとして訓練を受けた彼は、大企業の技術問題の解決に長年携わり、それ以前には中小企業の業務効率化を支援する会社を2社立ち上げました。兄のピックアップトラックで汗だくになりながら座りながら、インドネシアの中小企業にとってのこの大きな頭痛の種をデジタル化できるはずだと彼は確信しました。
"「文字通り、そして比喩的に表現すると、それは燃え上がるアイデアでした」とYosia氏は振り返っています。彼はすぐに共同創設者のJeremy Limman氏とチームを組み、B2B決済を現代の世界にもたらすプラットフォームの開発に着手しました。"
もう一度やり直せたら
製品と市場の整合性は顧客に聞け ― 製品の特定の機能を売り込み、顧客の目が輝いたとき、製品と市場の適合を達成したことがわかります。
海外の仲間の活用すること ― 馴染みのないビジネスモデルの場合、資金調達は困難になる可能性がありますが、国際的なプロトタイプを参考にすれば、資金調達は容易になります。
投資家の質問を受け入れること ― 資金調達の苦労の良い面は、企業に役立つ財務規律です。
物事が順調に進んでいるときにアドバイスを求めること ― 大規模なチームを率いることは小規模なチームを率いることとは大きく異なります。そのプロセスを経験中のリーダーは、より経験豊富な創業者と話すことで恩恵を受けることができます。
Paper.id が最初に直面した問題の 1 つは、競合のコストが”ゼロ”だったことです。インドネシアの中小企業のほとんどは、企業に実質的なコストがかからない Microsoft Excel の非正規商品を使用していました。そのため、代替品を有料化するのは困難を極めることになります。
彼らは、顧客が直面している課題を深く掘り下げた結果、チャンスを発見しました。支払いを受けるまでのプロセスには通常 60 ～ 90 日かかり、多くの企業は新規顧客を獲得する余裕がありませんでした。多くの小規模事業者にとって、キャッシュフローは深刻な問題でした。
Yosia 氏と彼のチームは、使いやすい請求書発行プラットフォームを無料で提供することで顧客を引き付け、その後、資金提供を提供してキャッシュフローを円滑にすることで収益を上げることができることに気付きました。
しかし、この戦略を成功させるには、顧客を売り手としてだけでなく買い手としても見る必要がありました。プラットフォームは取引の双方に対応しなければならず、請求書の書類作成だけでなく実際の支払い自体を容易にする機能も必要でした。
「2021年頃、私たちは “Paper PayOut” という製品を立ち上げました。これは、購入者の立場からユーザーをもっとサポートするためのものです。つまり、サプライヤーへの支払いをデジタル化したのです」とYosia 氏は語っています。同社がフリーミアム価格モデルとプラットフォームへの支払い移行を組み合わせたところ、何かがうまくいっ他のです。Paper.id は過去2年半で100倍の成長を遂げ、現在は48,000以上の企業にサービスを提供しています。主に中小企業ですが、J&T Cargo や Shipper などの大企業も顧客となりました。
事業開始当初は、投資家にビジネスモデルを説明するのが困難でした。「B2B が流行る前からやっていたんです」とYosia 氏は冗談混じりに語ってくれました。投資家は彼らの収益化戦略を理解するのに苦労し、彼らのニッチに疑問を抱き、どのように規模を拡大するかを心配していた。ようやく 2019 年頃、Bill.com のような企業が米国で目立つようになり、より多くの投資家がそのアイデアを理解するようになりました。
Paper.idは6月にシリーズBの資金調達ラウンドを実施。Paper.idは規模を明らかにしていませんが、このラウンドはオーストラリアのベンチャーキャピタル企業Square Pegが主導し、SMBC Asia Rising Fund、既存投資家のArgor Capital、 Endeavor Catalystが参加しました。
“自信過剰に聞こえるかもしれませんが、実は私たちにとって、これは最も簡単な資金調達でした。会社設立4年目か5年目になるまで、資金調達を実際に行うのは非常に困難だったという背景があり、私はこう発言することができるのです。”
Paper.id チームは、国境を越えた支払いへの進出を検討しており、地域的な拡大も視野に入れています。Yosia 氏は、チームのターゲット市場は合計 416 億ドルであると考えています。
知っておくべき最も重要な資金調達の教訓は…
「投資家から得た資金を最大限活用するよう、私たちは非常に厳しく管理していました。例えば、インドネシアのオフィスに来たら、看板を設置する費用をかけたくないので、迷子になる可能性が高いです。インドネシアでは看板を設置すると税金を払わなければならないので、看板は設置しません。それが私たちの考え方です」と彼は言う。
Paper.id のオフィスが見つけにくいというのは面白い話のように聞こえるかもしれませんが、Yosia氏は、資金調達の初期の苦労で学んだ倹約が Paper.id の現在の成功の重要な部分であると主張しています。
「これは、私たちが今、全体的に困難な時期を経験している今、非常にうまくいっています。私たちは大幅に成長していますが、それでもキャッシュフローを非常に低く抑えることができています」と彼は述べています。
メンターから学んだこと…
Yosia氏は最近、成長の次の段階をサポートを求めるためにエンデバーに加わりました。「エンデバーのメンターと一緒に実際に何がうまくいくかを理解するのは非常に役に立ちました」と彼は語っています。
たとえば、最近アクセンチュアで25年間のキャリアを終え、現在はエンデバー・インドネシアのメンターを務めているJulianto Sidarto氏は、Yosia氏が大規模なリーダーシップを理解し、細かい管理よりもコアバリューを重視することを理解できるようサポートしました。
「正しいコアバリューのフレームワークに基づいて意思決定が行われていれば、私たちが調整したいことの 80% はカバーされるはずです」というのが、Yosia 氏の最大のポイントでした。つまり、創造性と実装に費やす余地が 20% 残されているということです。
「私の課題は、会社が60人から80人ほどの規模だった当時、慣れていなかったやり方で、決断力や顧客中心主義といったすべての資質を組織として会社に持たせることです」と彼は語った。「はるかに小さなチームで、私の例を見て従うように言うのは簡単です。しかし、今ではそのやり方ではできません。」
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