営業マン気質ゼロの新卒がテレアポの本質を学ぶ6
どうも、しょっちゃんです。本日も営業ハックの研修で学んだことを、簡潔に素早くまとめることができない僕と同じ境遇の人に向けて発信します。
本日は、議題に入る前に、「note記事を書き終えるのに30分で終わらせる方法は考えてみて」という課題が与えられました。
(うわぁ、またもや大きな壁が....w)
僕自身、現在、１記事（約2000文字）を書き終えるのに、１時間ほどかかっていて、今のやり方をより効率的に行うには、どうするか考えていました。結果、頑張って処理速度を上げて、効率的に書くことができたとしても、45分くらいはかかるだろういう結論に至りました。
ただ、これでは、「30分で終わらせる方法を考えて」という課題に対して、解決・回答ができていないですよね。。。
では、30分で終わらせるにはどうすべきか？
まず、押さえておきたいポイントとして、
「今行っているやり方の延長線上で効率化ばかりを考えても、無理なものは無理だ」ということ。
ここを理解した上で、今のやり方が通じないのなら、他の視点を持って、30分で終える方法を考えるということ。
頭の回転・処理速度を上げることはもちろん大事ですが、別の視点を持って、違う施策を考えるという発想力がなお重要だということでした。
noteを30分で書くため別視点案（例↓）
・研修で取り扱う議題を事前に教えていただいて、自分が感じたことを先に整理しておく（自分の考えがまとまっていた方が、言語化しやすい）
・笹田さんから教わったことを、研修時に、noteをメモ代わりに箇条書きで記録しておく（別のところにメモしたものを見ながら、さらに一からnoteを書くという行為自体が時間の無駄になっているため）
・最後に学んだことを踏まえて、これからやっていくことをまとめる（まとめ方として、次に生きるように締めをつくる）
今までのように、一から書き始めるのではなく、学んだこと・記録したことがそのまま少し修正してnoteとして完成するような作りにすることで、大幅に時間短縮ができるのではないかと思いました。（明日から早速トライしてみます！）
早速、本題に入ります！
今回は、Sensesのテレアポのコツという記事を元に、テレアポについて考えてみます。
↑この記事を見ながら、学習していきますね。
1.トークスクリプトを相手に合わせて変化させるって何ぞや？
相手に合わせて変化させるって、口では簡単に言えますが、初めてかける相手（全く知らない人）に、どう合わせればってなりますよね。
Q.[内容
・言葉
・話し方
・タイミング
・話す相手
]どれが1番大事だと思いますか？
僕自身は、話し方が一番大事だと思いました。
ただ、それも、話す以前に、そもそも必要ない相手に電話をかけても仕方が無いことですよね。
ですので、
①話す相手
②タイミング
③話し方
④言葉
⑤内容
一番重要なことは、話し方でも、トークスクリプトでもなく、どういう相手に電話をかけた方がいいかを決めること。
と教わりました。
2.仮説ベースで話すべきか？
記事には、
「これは貴社にとって絶対に必要な商材です」と言い切ってしまうのはNGです
と書いてあります。
確かにうますぎる話を疑ってしまう気持ちは分かりますね。
さらに、この記事には、
「このような事例にお役に立てるかもしれません」と言う事で反感を持たれず、受け入れて貰えます。
と、仮説ベースで話すべきということが書いてありました。
まさに今の自分がよく使っている「〜かもしれません」、「〜と思います」という
言い切らない表現ですね。
結構テレアポの記事で、やんわりふんわり系の表現のアプローチトークをした方がよいという内容が多いですが、テレアポでは強い言葉を使わなきゃダメ
、結果は出ないと教わりました。
NGな言葉
・だと思います
・かもしれません
・だと良いのですが
・よろしければ
・良かったら
逆に、営業で使うべき言葉は、
・できます！
・やります！
・やらせてください！
・任せてください！
と、強い言葉を言い切ること。
聞きたいという気持ちになっていない人に対しては、仮説の前に強い言葉を使うが大事で、強い言葉を使ってからでないと、仮説が伝わらないです。
Q.では、次に仮説を考えるって何か？
自分が電話をする相手は
・どんな人で
・どんなことに悩んでいて
・どんなことに興味を持っていて
・どんな情報を欲していて
・どんな言葉を投げかけると喜んでくれるか
最低この5つぐらいは考えないとアポはもらえないとのことです。
これこそが、ペルソナを考えるということですか。
自分ができていない代表的な箇所でした。。。
3.導入事例を紹介したほうがよいのか？
導入事例はテレアポでは紹介しない ！
以上！
聞こうと思っている状態じゃない人に長々と導入事例を話しても無駄ということですね。
4.テレアポのクロージングは言い方にポイントがある
「来週のお時間ある際にご説明に伺ってもよろしいでしょうか。」
という表現は相手に考えさせる手間を与えてしまってる上に、お断りの選択肢を与えること自体がNG。
営業が伝えるべきは特別感です。
あなたにどうしても会いたい！、あなたと打ち合わせがしたい！、という熱量・気合を伝えるのが大事なんですね。
熱量を伝え、お断りの選択肢を与えないようにしましょう。
まとめ
・テレアポにおいて、話す内容、話し方以前に話す相手を決めることが一番重要！
・強い言葉で言い切り、聞いてもらえる状態を作ってから、仮説などを話す
・テレアポで、聞かれていない限り、導入事例や実績などは話す必要はない
・テレアポクロージングは断る選択肢を作ってはいけない