商談の流れで大事なことを学ぶ

明けましておめでとうございます！しょっちゃんです。

2021年がいよいよ始まりました。

時間に追われることなく、ゆったり過ごしていた日々が終わると思うと名残惜しい人も多いかと思います。営業センスが全くゼロから始まった自分でも少しでも世のため、人のためになれると信じて今年も動き続けます！

時間を頂いていることを認識して、1日でも早く独り立ちできるよう頑張ります！

本日は、営業マン気質ゼロで、商談が未だにうまくいったことがない僕と同じ境遇の人に向けて発信します。

商談の目的って何？

目線は2つ。「顧客の課題解決」と「受注・売上獲得」だな

提案をゴールにしちゃうと、話したら終わりになってしまいます。
ちゃんと意思決定をしてもらう意識は常に必要。
伝える・話すがゴールじゃなくて、相手に決めてもらう。ここまで意識しないと、営業は成果でないということですね（まさに自分がそう。。。）

商談の目的を意識した上で、流れを考えよう。

基本的な流れはこの記事にはこう書いてありますね。
https://www.innovation.co.jp/urumo/negotiation_flow/

名刺交換
アイスブレイク
会社案内
製品・サービス説明
料金説明
クロージング

Q.この商談の流れだと何が足りないでしょうか？

→課題確認が足りていないです
課題の確認をしないと、そもそも何を話すかが明確にならないまま、
一方的に自分の話したいことを話して終わってしまいますね。

相手との営業コミュニケーションの流れは、ラポール→ヒアリング→プレゼン→クロージング
このステップは常にベース。商談中にラポールが築けなければ、ヒアリングも無駄になるし、むしろしない方が良い。提案なんてもってのほか。。

商談の流れ①ラポール

ラポールは関係構築が目的。ただ関係といっても難しいから「期待」と「信頼」の獲得を目標にしよう
ただいきなり、フルマックスで信頼も期待もされることはないから、「とりあえず話を聞いても良いかな」「とりあえず質問には答えよう」という気持ちを最初に作ることが大事

ラポールの流れ

挨拶
意味のある雑談
商談目的の確認
簡単な会社説明
商談の流れ合意
ヒアリングの合意

※会社案内はテンプレ化してしまうのではなく、「相手の興味に合わせて」説明することが大切。

「◯年に上場」「製品/サービスをつくった背景」「社長の思い」など、相手の会社のフェーズや担当者のミッションに合わせて、
興味をもってもらえるような紹介ができれば、ここからどんどん話が進みそうですね。（単なる会社自慢にならないよう気をつけよう）

商談の流れ②ヒアリング

ヒアリングの合意が取れたら、ヒアリング開始。

Q.ヒアリングで意識すべきことは？
→課題を認識・発見することです。

基本的には下記の3つは必須
・会話を意識すること
・絶対に聞かないといけないポイントを決めておくこと
・ヒアリングした内容に認識のずれがないか、常に確認を挟むこと
これは必ずやること。

商談の流れ③：プレゼン

プレゼンは基本的にヒアリングで見つけた課題を解決できます、と宣言すること
あとはその課題解決に必要なコストや手間をしっかりと伝えて、自分の提案がベストであることを伝えよう

プレゼンの流れ

解決すべき課題の再提示
解決できることの宣言
具体的解決方法の提示（商品提案）
データやデモの提示（安心感醸成）
競合他社比較
料金説明・提示

これが基本的な流れ。

あと、プレゼンは一方的に話すんじゃなくて、都度相手の反応や感想をもらうことが大事。

プレゼン後には必ず質問をもらって、相手の不安や不満、疑問を一度全部吐き出してもらうことがめちゃくちゃ重要で、
ここで曖昧な回答で「わかりました」「良い提案でした」とかで終わると、受注になりません。

営業がもらうべき答えは「良いか・悪いか」「わかったか否か」じゃなく「やるか・やらないか」
この意識は絶対に忘れないようにしよう

※質問や相談をもらったら、一度内容や要望を整理して、再確認。
その上で再提案することが大事。

商談の流れ④クロージング

Q. クロージングは言うことは1つだけ。

→「私にやらせてください。お願いします」と言い切るのが大事

まとめ

・商談の目的は説明・提案ではなく、「顧客の課題解決」と「受注・売上獲得」
・ラポールでは、「期待」と「信頼」を獲得する意識
・ヒアリングでは、会話を意識して、課題認識のために必要な、絶対に聞くべきポイントを決めて、ヒアリング内容に認識のズレがないかの確認を挟むこと
・プレゼンでは、良いか悪いか、わかったか否かではなく、「やるかやらないか」
・クロージングでは、「僕にやらせてください、お願いします」と言い切ること