テレアポで受付突破ができないのは、スピード感と切り返し準備不足

こんにちは、しょっちゃんです！

本日は、テレアポの受付突破率を上げる秘策について学びましたので、100件テレアポして、一件もアポをいただけなかった僕と同じ境遇の人に向けて発信します。

下記の記事から学びます！

https://shinbiru.com/howto/1143

引用：「受付窓口（ゲートキーパー）には、8割拒否されるもの」

この記事では、担当者名が分からない企業リストにテレアポをする際の受付突破率は20％前後とのことでした。

しかし、昨日、僕がテレアポをしてみて、受付突破できたのは、5~6%。。。

100件かけて、95件は受付ブロックされました（心折れそうw）

受付ブロックを種類分けしてみました

先日、テレアポで受付ブロックを食らった内容は、「外出中、新規営業お断り、離席中、会議中、リモートワークで不在」など。

大きく３つに分類すると、

・不在

・離席

・営業お断り

次に、この３つのお断りに対して、どう切り返すかを考えなければいけません。

そのために、まず受付窓口の気持ちを理解しなければなりませんね。

受付窓口の仕事は、

営業電話を拒否する仕事 / 重要な電話を適した人に振り分ける仕事

要するに、受付の人は、2つの意思決定をしていて、「必要な電話かどうか」と「（必要な電話の際）誰に繋ぐべきか」

この２つを瞬時に判断しているということ。

ポイントは、"瞬時に"というところ。

必要そうと思われるポイント（特別感）を作り出す方法は何か？

受付突破のポイントは４つ！

①関係者訴求
②小難しい訴求
③限定・選定訴求
④あなたのために訴求

今回は、「①関係者訴求」について触れていきます。

「①関係者訴求」とは、知っている人から電話がかかってきたと判断される訴求方法。

①は名前が分かっていれば、シンプルに名前を伝えるだけで、突破率は上がります。

ただ、上場企業とかだと、担当者名が公開されているから、これだけだと突破できないケースも多いとのこと。

Q.他に何を伝えるべきか？

担当部署名？担当者の下の名前？簡単な用件？

と僕は考えましたが、

受付突破に一番重要な伝えるべきポイントは、

「過去の繋がり」とのこと。

「先日、〜〜の件でご相談をさせていただいておりまして」と言うだけで、結果が全然違ってくる。

仮に、担当者名が分からないとしても、「過去の繋がり」を伝えることで、受付突破率は上がると思います。

テレアポする上での重要ポイント

・相手（受付・担当）に断りの考えの隙を与えない＝スピード感をもって端的に話す

・挨拶から、相手の相槌を待つ行為＝違和感、不快感が生まれる から必要ない（自分が安心したいがための相槌は必要ない）

・見切りをつけることも大事（100人全員に通用するアプローチはそもそもない）

・用件は一個に絞らなければいけない（一番反応があるのはどれかを見定める）

・メールやお問い合わせをしている企業には、すでにやりとりさせていただいていることを伝える（これは、ちょっとグレーゾーンではあるけど、受付突破する上で、関係者と思われることは必要）

まとめ

〜受付突破に必要な策〜

・受付の人は、「必要な電話かどうか」と「（必要な電話の際）誰に繋ぐべきか」を瞬時に判断しているため、考える余裕を与えないようスピーディに用件を伝える。

受付突破のポイントは４つ！

①関係者訴求
②小難しい訴求
③限定・選定訴求
④あなたのために訴求

①の訴求方法として、メールやお問い合わせフォームを送った企業には、「過去の繋がりがある（関わりがある）」と思ってもらえるように話す。