営業マン気質ゼロの新卒がテレアポの本質を学ぶ5

どうも、しょっちゃんです。本日は営業ハックの研修で学んだことを、簡潔に話すことができず、話の着地点を見失いがちな僕と同じ境遇の人に向けて発信します。

本日は、議題に入る前に、僕が課題で行なっている「ペルソナ探し」にあたって、時間をいくらかけていても欠けている根本的な点を教えていただきました。

それは、視点を切り替えることです。

例えば、

「競合と相対的に比べた時のうちの強みが、どのようにしてその企業に生きてくるか」「一つの提案材料にあまりメリットを感じられない場合に、他の特長を勧めてあげる」などなど。

僕の場合は、テレアポをする上で、企業の情報を一生懸命調べて、商材と照らし合わせて、何ができるかを考えていたのですが、ある程度、想定することはできても、それ以降、一向に浮かんでこなかったのです。

企業情報と商材から見るという一つの視点から考えるのではなく、考える視点をずらしてあげないと、新しい発見はないということを学びました。

それでは本題に入ります！

1.説明は簡潔にする

これって、よく言われていることで、誰もが一度は聞いたことがあると思います。もちろん、僕も聞いたことがあって、頭では理解しています。でも、いざ話そうとすると、なんかできないんです。。。

簡潔に説明できない理由は明確で、「説明する内容が決まっていない」から。

テレアポでは、相手が聞く気ゼロのところからスタートしているので、長々と企業自慢や商材の説明をされても誰も興味を示すはずがないんですね。（電話で長話が許されるのは、友達・恋人・親くらいですねww）

テレアポの目的は、アポイントをいただくことなので、目的を簡潔にいうと、「私に時間をください！お願いします！」

これだけでいいんです。

簡潔に話すコツとしては、

まず、言いたいことを考えた後に、言わないこと（削ること）を決める作業をすること。

多くの営業はメッセージ・情報を削る作業をしていないから相手に伝わりにくくなるということですね。（そういえば、note作成にも重要なことですね！）

まとめると、

テレアポのメッセージはこれだけ↓

1番目に言いたい事：アポイントをください！
2番目に言いたい事：あなたが私に会うべき理由は一言で言うと〜〜です！

（※ただ勘違いしてはいけないのが、最初から2つに絞り込むことはNG。色々伝えたい事、話したい事を全部洗い出してから、相手に合わせて絞るという工程が大事。）

2.テレアポにおける沈黙は必要なことなのか？

突然知らない人から電話かかってきて、沈黙があったら、どう思うでしょうか？

ちょっと怖いですよね。。。

知らない人から電話がかかってきて、顔が見えない上に、声も聞こえず、沈黙の間が流れるっていうのは、拷問でしかありませんね。

もちろん、対面で、相手の顔が見えていて、最終判断する時や相手が情報を整理している場面であれば、沈黙の間は絶対に必要です。

ただ、商談とテレアポは全く別物。

テレアポの場合は沈黙があれば、断る方法を考えているときと思ったほうが良いかもしれません。

テレアポは基本的に、相手は、話を聞こうと思っていないので、考える時間を与えるだけ無駄になってしまいます。

少し言い方は悪いかと思いますが、

全力で自分の熱量を捲し立てるように話して、相手が「そこまで言うなら会ってあげるよ」とおおいう状態を作ることが大事！

3.テレアポで相手との距離を縮めるべきか

距離を縮めることは、もちろん大切なことだと分かりますね。

ただ、テレアポで相手との距離を縮めるなんて、そもそもできることではないんです！

いきなり知らない人からかかってきて、抵抗感・不信感・不安感溢れる状態の相手に、相手と自分の共通点などを見つけて距離を縮めようとすることなんてまずできませんね。

そもそも、相手はさっさと電話を切りたいと思われているということを忘れてはいけないですね。

先ほども書きましたが、テレアポで伝えるべきは、自分が会いたい気持ちを全力で伝えるだけ！

（※SNSとか、HPに出身や経歴が出ている場合、そういう情報を引っ張ってきて、掴みのネタにするはアリ！）

（※テレアポの会話の中で距離を縮めるための要素（共通点など）を見つけようとするのはNG！）

まとめ

・簡潔に説明することは重要で、そのために行うべきことは、話したいことを洗い出してから、相手に合わせて、削って絞り込むこと
・テレアポにおいての沈黙はNGで、全力で自分の熱量を捲し立てるように話して、「会ってあげるよ」と思わせること
・テレアポで距離を縮めようとする行為は無駄でしかなくて、さっと用件を伝えること