営業マン気質ゼロの新卒がテレアポの本質を学ぶ

本日から営業ハックの研修で学んだことを、営業マン気質ゼロの僕と同じ境遇の人に向けて発信します。テレアポで自信を失いそうになった時に読み返したいですね。

本日の議題は....

1.テレアポでアポをとるために必要な考え方

まず、そもそも、テレアポとは何なのか。

それは、「商材を紹介するために、お役に立てそうなお客様に電話をして、アポイントをもらうこと」

言い換えると、自分の都合（タイミング）で、自分でお客様を決め、自ら電話をかけて、自分の都合でアポイントをいただくという流れですね。（自分主体のプッシュ型のアプローチ方法）

これって、相手側からすると、仕事をしている中で、いきなり電話がかかってきて、見ず知らずの人から声をかけられて、何かを買わされようとしているっていう、めちゃくちゃ面倒で警戒してしまう状況ですよね。。

だから、ほとんどの営業が7~8割不在かガチャ切りで、会話ができないケースが多いんですね。なるほど。

法人の場合は、受付でブロックされるケースが多いです（経験積み）。

テレアポって、そもそも９割以上断られるアプローチ方法だから、変に会話を意識して、長話をしようとしても、聞く耳を持っていない状況の人の心には届かないので、当然断られてしまうというわけです。

では、そんなテレアポという手法でアポをいただく確率を少しでも上げるには、どうすればいいのかを考えましょう。

まず、相手が電話を待ってました、という状態ではないということを理解した上で、ちゃんと話を聞いてもらえる環境を作ってもらえるように意識して、話をすること。

その環境を作るには、

「面倒・不安・不信感を乗り越えられるだけの期待感」が話の中で伝えられなければいけませんね。

「なんか面倒だけど、この人の話を聞くと、メリット得られそうだから、一旦聞いてみるか」と、思ってもらえるようにすること。

この流れを作るために、

「誰に電話をかけるかを明確にする」

「自分の訴えたいメッセージを明確にする」

「必要な人に出会えるまで一定数の電話をかける」

これら３つを抑えて、テレアポをするという意識を持つことから始める。

トークスクリプトの文面以上に、ここの土台が大事だと思いました！

2.主観的に話すべき？客観的に話すべき？

次に、テレアポをする上で、主観的な表現を使うべきなのか、客観的な表現を使うべきなのか考えようと思います〜。

そもそも、「主観的表現」って何ぞやって話なんですけど、簡単に言うと、「自分が思ったことや気持ちをそのまま伝えること」とのことです。

ある記事では、

引用：「本当に素晴らしい商品なんです！」とか、「お客様に大変喜んでいただいています！」

と書いてありました。こういうのが主観的な表現か〜。

テレアポは相手から求められた電話でないので、客観的に「ユーザー数1万人のツール」「業界シェアNo.1!」とすごいアピールされても、だから何？ってなりますよね。

テレアポの段階では、見ず知らずの人から連絡が来た時に、伝えるべきは、「なんか一生懸命自分の大好きな商材を営業しにきた人がいる」、「この人、すごい頑張っているから一度だけでも聞いてみてあげようかな」と思われること！その方がアポをもらえる確率が高い。

テレアポの段階では、商材の詳細を話すのではなく、「僕があなたに会いたい理由は〜〜なんです！だから会って欲しい！」という主観的な思いをどんどんぶつけた方が、相手の心を動かしやすいということですね。

ただ、誰にでも汎用的に使えるトークや機械的なトークで終始してしまうと、誰にでも話せるけど、誰もアポが取れないトークが完成してしまうので、注意しなければなりませんね！

全力で「私が大好きなこの商材で、あなたにお役に立てる商材なので、一回話を聞いてください！」という主観的に自分の熱量を伝えた方が、アポイントはもらえる！

つまり、テレアポでは、「主観的な気持ちを全力で伝える」ことが、大事だと学びました。

まとめ

〜テレアポのコツ〜

誰にかけるかターゲットを明確にして、

訴えたいメッセージを明確にして、

必要な人に出会えるまで一定数の電話をかけること。

その際に、主観的な表現で相手にアポくださいとお願いをする！